Se stai pensando di avviare una startup hai due opzioni ben distinte davanti a te: puoi lanciarti a capofitto in questa nuova avventura, contando di imparare a capire come muoverti senza commettere passi falsi strada facendo, oppure puoi prenderti del tempo e redigere un business plan completo e dettagliato, dove definire i tuoi obiettivi e il modo preciso in cui raggiungerli.
La risposta non è affatto così scontata come può sembrarti a una prima lettura: diversi startupper, infatti, preferiscono lasciarsi guidare dal loro istinto e andare “all in” sulla loro intuizione iniziale, fiduciosi che la loro idea di business si rivelerà vincente in ogni caso e nonostante tutto. Non commettere il loro stesso errore.
L’entusiasmo è molto importante quando si tratta di iniziare una nuova attività imprenditoriale, ma per massimizzare le possibilità di successo è fondamentale anche mantenere la giusta razionalità. In altre parole, è fondamentale sapere come fare un business plan. Anche i sogni, del resto, vanno costruiti minuziosamente, passo dopo passo. E fai ben attenzione: come disse l’imprenditore indiano Dhirubhai Ambani, fondatore dell’azienda Reliance (tra le più importanti del paese asiatico e del mondo),
“se non costruisci il tuo sogno, qualcun altro ti assumerà per aiutarlo a costruire il suo”.
Prima di soffermarci sui migliori consigli per compilare un business plan efficace, è necessario conoscere meglio questo strumento: come già sottolineato, puoi immaginarti il business plan della tua startup come una sorta di mappa in grado di guidarti verso il successo. Questo documento strategico, però, è anche uno strumento prezioso per ottenere prestiti e trovare investitori, aspetto decisivo per la crescita e lo sviluppo della tua startup.
Riassumere in queste poche righe cos’è il business plan e a cosa serve, però, non basta e, per citare la metafora già utilizzata, rischia di portarti fuori strada; è necessaria, perciò, un’analisi più approfondita, utile a cogliere ogni minimo (ma fondamentale) dettaglio di questo articolato documento.
Cos’è il business plan e a cosa serve
Il business plan, anche noto in Italia come piano aziendale o piano di business, è un documento strategico che, al suo interno, include le informazioni di carattere generale sul progetto di business e gli obiettivi operativi e finanziari dell’impresa, oltre alle analisi di mercato e le previsioni e proiezioni economiche utili a definire in che modo è possibile raggiungerli e in quanto tempo.
Sono tanti i motivi per cui dovresti prestare particolare cura alla creazione del tuo Business Plan. Si tratta di uno strumento molto prezioso perché, innanzitutto, ti permette di dare corpo alla tua visione imprenditoriale. Non sottovalutare questo aspetto: mettendo nero su bianco le tue aspirazioni, ti risulterà più facile individuare i punti critici del tuo piano aziendale (non ti sorprenderà sapere che il piano perfetto non esiste).
Avere un documento dove sono spiegate nel dettaglio la tua visione imprenditoriale e la pianificazione per farla funzionare al meglio ti dà anche la possibilità di condividere il testo con altre persone, siano esse amici o professionisti del settore, e avere feedback preziosi su incongruenze, lacune e problemi in generale. Non solo: condividere il Business Plan con il team interno all’azienda è altrettanto importante, perché ti permette di motivare e stimolare la squadra a raggiungere gli obiettivi d’impresa in modo più efficace.
Essendo incentrato su dati numerici precisi e budget dettagliati, il business plan ti consente anche di conoscere meglio il tuo mercato di riferimento e valutare con più cognizione di causa i margini di fattibilità della tua impresa. Anche questo aspetto va tenuto bene in mente: molti startupper hanno una visione del settore in cui si accingono a fare il loro ingresso basata su idee preconcette e supposizioni, che solo un adeguato lavoro di ricerca può verificare, confermandole o, al contrario, smentendole.
Il business plan mette in fila le principali decisioni da adottare e tradurre in pratica con azioni concrete per raggiungere il successo. Tutto ciò, oltre a indicarti la strada da seguire per evitare errori e passi falsi (o meglio, per riuscire a rispondere eventualmente in modo tempestivo ed efficace qualora essi si presentino), ti permette anche di gestire al meglio tempo ed energie e di capire di quali risorse hai bisogno, oltre a come sfruttarle nel migliore dei modi.
In ultima analisi, come già evidenziato, grazie a un business plan stilato in maniera corretta e completa hai la possibilità di comunicare in modo più efficace la tua visione e attirare in questo modo investitori e finanziatori, che proprio consultando il tuo piano aziendale possono avere le idee più chiare sulle opportunità (e sui rischi) della tua idea di business. Ricorda: per quanto tu possa essere persuasivo, informazioni specifiche e dati precisi sono più efficaci di qualsiasi discorso.
I requisiti di un buon business plan
Affinché il business plan della tua startup si riveli davvero efficace, devi avere cura che il documento strategico sia quanto più chiaro e leggibile e quanto più completo e dettagliato possibile.
Fai attenzione: ciò non significa che deve essere necessariamente lunghissimo. Potremmo dirti che la lunghezza media di un Business Plan oscilla tra le 50 pagine e le 100 pagine (analisi di mercato inclusa), ma non devi dimenticare che si tratta di un riferimento puramente indicativo, sia perché la lunghezza di questo testo dipende inevitabilmente dal modello di business e dalla tipologia e dimensione dell’azienda sia perché, più della lunghezza, a fare davvero la differenza è in realtà il contenuto del tuo Business Plan.
Preoccupati, quindi, di dedicare il giusto tempo alle ricerche di mercato e all’analisi della tua impresa e arricchisci la tua proposta con statistiche rilevanti e proiezioni accurate, ma soprattutto sforzati di rendere ciò che vuoi comunicare il più interessante possibile (pur mantenendo uno stile di scrittura professionale).
Un passaggio fondamentale, in tal senso, si rivela essere, oltre all’indice, la sezione denominata “Executive Summary” (altrimenti nota come “Sintesi esecutiva”). Avrai modo di conoscerla nel dettaglio tra poco: ora ti basti sapere che, spesso, è l’unica sezione del Business Plan che gli investitori leggono realmente e, quindi, devi concentrare al suo interno le informazioni più importanti e metterle nero su bianco nel modo più avvincente possibile. Come accennato, prima di capire nel dettaglio cos’è l’Executive Summary e quali dati e informazioni deve necessariamente contenere al suo interno, è utile analizzare un’altra sezione fondamentale del Business Plan: l’indice.
Indice
Qualsiasi libro che ti sarà capitato di leggere avrà avuto con ogni probabilità al suo interno un “indice”, strumento utile a offrire al lettore una panoramica generale di ciò che contiene il libro e a dargli la possibilità di esplorare, così, velocemente gli argomenti trattati. Anche nel caso di un Business Plan, l’indice ha la grande utilità di sintetizzare la struttura del testo, presentando in poche righe tutte le sezioni e indicando, per ciascuna, il numero della pagina in cui è possibile trovarla. La prima e più importante sezione, come detto, è quella denominata “Executive Summary”.
Executive Summary
Come l’indice, anche l’Executive Summary, o Sintesi esecutiva, ha lo scopo di riassumere in breve i punti salienti del Business Plan. Un consiglio molto utile è quello di occuparti della compilazione di queste due sezioni alla fine, cioè una volta che avrai completato il resto del documento, così da poter avere le idee più chiare su ciò che è più importante comunicare a chi sarà chiamato a leggere il piano aziendale.
Pur ribadendo la validità di quanto detto in precedenza per quanto riguarda le indicazioni sulla lunghezza del Business Plan (cioè che ogni indicazione è puramente teorica e legata al tipo specifico di azienda e alle sue precise esigenze), può esserti utile sapere che l’Executive Summary può tradursi anche in poche pagine di testo, in cui devi riassumere il motivo per cui hai deciso di scrivere il tuo piano di business.
Per essere più chiari, la tua Sintesi esecutiva è la sublimazione del pitch deck della tua startup; infatti non possono e non devono mancare l’idea che ti ha spinto ad avviare una nuova attività (cioè il tuo progetto imprenditoriale), il problema che ti proponi di risolvere e il modo in cui prometti di farlo, la tua proposta di valore, il modello di business, il tuo elemento differenziante all’interno del settore di riferimento e il contesto operativo, la strategia e il piano di sviluppo, oltre ad alcune stime prudenziali in grado di chiarire gli obiettivi economici che la tua startup è in grado di raggiungere.
Descrizione del progetto
Detto che nella Sintesi esecutiva devi, come prima cosa, sintetizzare in poche righe il tuo progetto imprenditoriale, è opportuno sottolineare che a esso devi riservare anche una sezione specifica del piano. Al pari dell’Executive Summary, quella relativa alla “Descrizione del progetto” è un’altra parte fondamentale della struttura del Business Plan. Non solo: è anche la sezione del piano aziendale alla quale devi destinare più spazio. Sapere cosa scrivere e come scriverlo è, perciò, molto importante.
Il consiglio specifico per questa particolare sezione è quello di iniziare con una breve introduzione, che arrivi dritta al punto. Qual è il punto? La tua idea vincente! Sottolinea i benefici che i consumatori potranno ottenere dal tuo prodotto o servizio e spiega, nel dettaglio, il modo in cui potrai aiutarli a risolvere un loro problema (o a soddisfare un loro desiderio).
È importante, inoltre, che tu sia in grado di spiegare perché la soluzione che proponi sia migliore rispetto a quelle già presenti sul mercato, facendo leva su ciò che rende unico il tuo prodotto o servizio. In questa sezione del Business Plan devi elencare le caratteristiche tecniche di ciò che proponi, descrivere il suo funzionamento e indicarne il prezzo.
Tieni bene a mente che, per fare ciò, non hai a disposizione solo lo strumento testuale: per descrivere il tuo progetto, infatti, puoi servirti anche di grafici, schemi, immagini e risorse multimediali in grado di rendere ancora più chiara, incisiva e coinvolgente la tua narrazione.
Presentazione dell’azienda
Un progetto, per quanto esso sia potenzialmente vincente, non si rivelerà tale se non adeguatamente supportato da una solida struttura alle sue spalle. Per questo motivo, nel tuo Business Plan, non può mancare la sezione dedicata alla presentazione della startup.
Ma cosa significa, in concreto, presentare un’azienda? Una presentazione completa ed esauriente include il racconto della storia di come è nata e dei suoi protagonisti (chi sono e i loro ruoli ma anche, se particolarmente rilevanti, le loro esperienze professionali e le certificazioni ottenute), le indicazioni sulla sede e la strumentazione tecnologica a disposizione, la descrizione della sua mission, della sua vision e degli obiettivi aziendali a breve, medio e lungo termine, oltre a una previsione sulle tempistiche legate alle fasi di sviluppo dell’impresa.
Come già sottolineato all’inizio di questo nostro approfondimento dedicato a come fare un Business Plan, l’entusiasmo è importante quando si avvia una nuova impresa ma è fondamentale anche mantenere i piedi per terra. Ciò significa anche che devi essere il più possibile obiettivo quando fai e condividi le tue analisi e previsioni: promettere risultati strabilianti che, nella realtà, non avrai alcuna possibilità di raggiungere si traduce in un pericoloso boomerang, in grado di incrinare in maniera decisiva la tua credibilità e la fiducia degli investitori nel tuo progetto imprenditoriale.
Analisi di mercato
C’è un particolare strumento di analisi che, con ogni probabilità, già conoscerai (o, per meglio dire, che dovresti assolutamente già conoscere): è l’analisi SWOT, cioè quella particolare analisi che permette di identificare i punti di forza e di debolezza, le opportunità e le minacce di un piano aziendale. Quest’analisi è molto importante, ma è solo una delle tante che ti consentono di conoscere effettivamente il tuo mercato di riferimento (tra le altre analisi è opportuno citare, per esempio, l’analisi delle Cinque Forze di Porter e l’analisi Pestel).
Conoscere adeguatamente il mercato (e le sue nicchie profittevoli) in cui si inserisce il tuo progetto significa situazione attuale in cui esso si trova ma anche su ciò che lo ha portato a trovarsi in quello stato e sulle sue prospettive future, sulle tendenze vecchie e nuove, sulle tecnologie che sono state sviluppate nel corso degli anni e sulle caratteristiche dei prodotti offerti dai competitor (prezzi inclusi), oltre che sulle principali sfide e sui potenziali rischi del settore.
Una particolare attenzione la devi dedicare alla definizione del cliente tipo (o meglio dei clienti tipo) della tua startup, sulla base di precise caratteristiche demografiche e psicografiche. Le domande a cui devi rispondere sono diverse. Tra queste spiccano: quanti anni hanno i tuoi clienti-tipo? Qual è il loro livello di istruzione? Che lavoro hanno e qual è il loro reddito? Quali sono i loro interessi? Cosa può spingerli a comprare i tuoi prodotti o servizi (ai prezzi da te indicati)? Non ti stupirà sapere che, per rispondere a tutte queste domande, è fondamentale che tu sappia costruire le tue Buyer Personas, cioè rappresentazioni immaginarie e generalizzate (ma con caratteristiche ben precise) dei clienti ideali della tua startup.
All’analisi del mercato, dei competitor e dei clienti target deve seguire la definizione della tua strategia di marketing e di comunicazione. Tra i punti da chiarire in tal senso spiccano il marketing mix, le modalità e i canali scelti per promuovere i tuoi prodotti o servizi e, più in generale, il modo in cui hai intenzione di intercettare i tuoi clienti target.
Piano operativo
Alla luce delle analisi precedenti, cosa farà la tua azienda e quando lo farà? A queste domande devi rispondere nella sezione del Business Plan dedicata al tuo piano operativo: se in precedenza ti sei limitato a presentare il team, in questa sezione devi descrivere in maniera più dettagliata la struttura organizzativa societaria e definire, nello specifico, ruoli, competenze e responsabilità. Non solo: devi descrivere in maniera approfondita i processi produttivi e i macchinari e le risorse necessari per portarli a termine con successo, ma anche i tuoi canali di distribuzione e i servizi di assistenza al cliente da te previsti.
Piano finanziario
Come ormai avrai chiaro, la struttura di un Business Plan prevede una parte descrittiva e una parte numerica: nell’ultima sezione del tuo piano di business, cioè quella denominata “Piano finanziario”, devi includere il bilancio preventivo della tua startup, avendo cura di indicare in maniera precisa quello che ti aspetti di spendere nel breve periodo (generalmente nell’arco di un anno, ma l’analisi può essere estesa fino a 3 o 5 anni), oltre a una stima del profitto e del flusso di cassa.
Allegati
Poco fa abbiamo fatto riferimento alla sezione “Piano finanziario” come ultima del Business Plan; c’è, in realtà, un’altra sezione da prendere in considerazione ed è quella destinata agli allegati al testo. In questa parte del piano aziendale puoi eventualmente inserire altri documenti utili a chiarire quanto da te illustrato in precedenza all’interno del Business Plan, come, per esempio, i curricula dei componenti del tuo team aziendale, le schede tecniche dei prodotti o servizi da te offerti e i dati dettagliati delle analisi di mercato da te citate nel Business Plan.
Il Business Plan di B-PlanNow®
Arrivati a questo punto, ti starai probabilmente chiedendo quanto costa fare un Business Plan.
Per rispondere a questa domanda è importante sottolineare ancora una volta che fornire una cifra precisa è difficile, perché la spesa dipende inevitabilmente dalla tipologia della tua startup e dalle sue necessità strategiche. A livello puramente indicativo, però, è possibile affermare che la spesa iniziale prevista per una prima serie di incontri e consulenze sullo sviluppo del Business Plan può oscillare tra i 2000 e i 2500 euro, ma devi considerare che questa cifra può anche raddoppiare o addirittura triplicare nel caso in cui si renda necessario un percorso di mentoring più articolato.
A questo proposito devi sapere che una veloce ricerca sul web ti darà certamente la possibilità di trovare tantissimi esempi di Business Plan “vincenti” e una grande varietà di Business Plan canvas standardizzati che puoi scaricare anche gratuitamente e compilare autonomamente; fai attenzione, però, perché dalla compilazione di questo testo possono dipendere le sorti del tuo progetto imprenditoriale e ciò significa che ogni minimo errore potrebbe decretare la fine dei tuoi sogni di gloria.
Dopo la lettura di questo approfondimento avrai certamente le idee più chiare sulle parti salienti che compongono la struttura di un Business Plan e sulle informazioni che non possono mancare all’interno di questo prezioso documento strategico, ma non devi avere timore di richiedere l’aiuto di un team di esperti in grado di spiegarti ancor più nel dettaglio come scrivere un Business Plan in modo efficace e, soprattutto, di assisterti a livello pratico nella stesura del testo.
Giova ricordarti a questo proposito che B-PlanNow®, oltre a offrire una prima consulenza gratuita, ha messo a punto un servizio unico nel suo genere di Business Plan previsionale a minimo 5 anni, suddiviso in una parte qualitativa (grafico-descrittiva) e in una parte quantitativa (finanziaria, patrimoniale ed economica).
La parte qualitativa del Business Plan di B-PlanNow® include alcuni dettagli già ampiamente citati in questa analisi ma anche approfondimenti specifici aggiuntivi molto utili, come per esempio il glossario del tuo mondo startup e un resoconto sulla tua startup in pillole (si tratta di una sezione che include una panoramica dell’azienda, le sue risorse umane, gli advisors e i contatti). A ciò si aggiunge l’Executive Summary, la presentazione dell’azienda, l’analisi del mercato e il modello di business della tua startup.
La parte quantitativa, invece, prevede i seguenti punti fondamentali:
- stato patrimoniale previsionale;
- conto economico previsionale;
- analisi del cash flow previsionale;
- analisi per indici di bilancio (attuale e previsionale);
- analisi dell’evoluzione della posizione finanziaria netta previsionale;
- rating secondo le metodologie Standard & Poor’s, Altman e Prof. Damodaran;
- rating di Medio Credito Centrale e bancabilità;
- analisi finanziaria sulla sostenibilità dell’investimento e sul fabbisogno finanziario;
- analisi del budget di tesoreria mensile previsionale.
C’è un ulteriore aspetto da considerare nella tua valutazione su come fare un Business Plan e, più precisamente, sui costi che devi sostenere per procedere alla compilazione di questo documento nella maniera più corretta. Devi sapere che hai la possibilità di ricorrere a una nuova forma di pagamento alternativa disponibile in Italia, cioè il cosiddetto Work for Equity: si tratta di una particolare modalità di pagamento disciplinata da una legge a favore di startup innovative, che ti permette di pagare dipendenti e collaboratori, ma anche consulenze esterne, tramite la cessione di quote o azioni della tua società.
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