Molti imprenditori avviano un’attività commerciale confidando che qualcuno, prima o poi, si interessi ai loro prodotti o servizi. Spesso, inoltre, c’è la convinzione che rivolgersi a una vasta platea di potenziali clienti sia il modo migliore per assicurarsi un buon numero di vendite e raggiungere così il successo. Non commettere anche tu questi errori: qualunque sia la tua idea di business , infatti, ricorda che essa deve essere destinata a un gruppo di potenziali clienti ben preciso.
Individuare con precisione il target di riferimento rappresenta il punto di partenza di ogni vincente modello di business e analisi di mercato . Conoscere chi sono i destinatari del tuo prodotto o servizio ti dà la possibilità di affinare nel migliore dei modi la tua offerta, rivolgendola a necessità, interessi e desideri specifici e promuovendola utilizzando i messaggi e i canali più efficaci per quel preciso gruppo di consumatori.
Per portare a termine in maniera corretta questo particolare processo, devi, innanzitutto, avere ben chiaro cosa significa il termine inglese “target” e conoscere il significato del concetto di “target di riferimento”. La parola inglese “target” è traducibile in italiano con “bersaglio” o “obiettivo”. In questo contesto Il “target di riferimento” (anche chiamato “target clienti” o “target audience”) è da intendersi come il bersaglio da colpire con una precisa strategia di comunicazione e marketing e cioè, più precisamente, come il gruppo di consumatori che un’azienda ritiene possa essere più ricettivo all’offerta e a cui, pertanto, si rivolge in un determinato modo per vendere i suoi prodotti o servizi.
Ora che sai con più esattezza di cosa si sta parlando, è arrivato per te il momento di capire, nello specifico, come individuare il tuo target di riferimento.
La segmentazione del mercato
Uno dei principali strumenti utilizzati per identificare il target di riferimento è la cosiddetta segmentazione del mercato. Esistono diverse tecniche per raggruppare i consumatori allo scopo di individuare il miglior “bersaglio da colpire”. Una di esse, in particolare, suddivide il mercato in 4 gruppi omogenei, identificati attraverso caratteristiche comuni che fanno riferimento ai seguenti fattori: demografici, geografici, psicografici e comportamentali. Per capire cos’è la segmentazione del mercato è necessario conoscere meglio questi fattori.
Fattori demografici, geografici, psicografici e comportamentali
Per fattori demografici si intendono quelli che definiscono il profilo di un consumatore sulla base di aspetti quali l’età, il genere, l’etnia, lo stato civile, la professione e il reddito. I fattori geografici fanno, invece, riferimento al luogo dove vivono i consumatori e prendono in considerazione parametri come, per esempio, il clima e la densità della popolazione in quel luogo.
L’offerta di prodotti o servizi può essere basata anche su fattori psicografici, quali la personalità, gli interessi, le preferenze, i valori e le opinioni dei consumatori. Più specifici sono i fattori comportamentali, che fanno riferimento a un momento ben preciso: i comportamenti dei consumatori in fase di acquisto dei prodotti o servizi.
Ricorda che la segmentazione del mercato non definisce un target unico, bensì diversi gruppi di target. Se vuoi essere ancora più preciso puoi ricorrere alla cosiddetta “micro-segmentazione”, che ti permette di rivolgerti a gruppi di consumatori ancora più piccoli e precisi, ossia a quelli che vengono comunemente definiti “segmenti di nicchia”.
Approfondiremo più avanti l’importanza del concetto di “nicchia di mercato”. Ora, invece, è necessario soffermarsi sul modo in cui, dopo aver segmentato il mercato e individuato il target “da colpire”, è possibile analizzarlo per scoprire i suoi specifici desideri e necessità, nonché le sue abitudini.
Social listening: lo studio dei social media
Esistono diversi modi per analizzare il target e raccogliere quante più informazioni su di esso: i tradizionali sondaggi, questionari e focus group sono solo alcuni di questi.
Il Social listening è una particolare attività che consiste nel mantenersi aggiornati in maniera proattiva su ciò che i consumatori dicono sul web a proposito del brand, di un prodotto o un servizio (ma anche, più in generale, di un settore), con particolare riferimento alle conversazioni sui social media. Proprio su queste piattaforme, negli ultimi anni, gli utenti hanno trovato il modo di far sentire la loro voce e condividere le loro opinioni in maniera ancor più diffusa e articolata rispetto alla tradizionale recensione. La maggior parte dei consumatori, non a caso, oggi si affida proprio ai social media per le loro decisioni di acquisto.
Per un’azienda, quindi, presidiare i social media è fondamentale per diversi motivi, tra cui proprio la necessità di analizzare e definire meglio il profilo dei suoi consumatori, sulla base di ciò che loro vogliono e cercano online e in riferimento alle loro aspettative, necessità e preferenze soddisfatte e insoddisfatte.
Fare Social listening, inoltre, contribuisce a umanizzare il brand, che in questo modo, prendendo parte a dibattiti e conversazioni, si mostra aperta al dialogo con i consumatori. Ma non è tutto: condurre questa particolare attività dà anche la possibilità di sfruttare al meglio l’Influencer Marketing.
Individuare gli influencer giusti per il proprio prodotto/servizio
Eseguire in maniera appropriata la tua attività di Social listening ti permette di individuare con più facilità gli influencer che possono aiutarti a promuovere al meglio i tuoi prodotti o servizi.
Uno dei consigli principali è quello di esplorare il background degli utenti che menzionano il tuo brand, in modo da capire se sono soliti scrivere di argomenti legati alla tua azienda e, soprattutto, come lo fanno. Non limitarti a tracciare le menzioni al tuo brand: faresti bene, infatti, a monitorare anche le menzioni ai tuoi concorrenti o alla tua nicchia.
Scegliere il giusto influencer è fondamentale: anche un influencer che parla di argomenti riguardanti il tuo stesso ambito può rivolgersi a un’audience per te sbagliata o lavorare in maniera non corretta. Prendere nota delle opinioni dei loro follower e sfruttare tutti gli strumenti di Social listening ti permetterà di avere tutte le informazioni necessarie per individuare le persone più giuste per raggiungere il tuo obiettivo.
Lettura di articoli specializzati
Il boom dei social media, come già sottolineato, ha spostato su questo piattaforme gran parte delle conversazioni dei consumatori attorno a brand, prodotti o servizi. Ciò, però, non deve trarti in inganno: per definire nel migliore dei modi il tuo target di riferimento, cioè i tuoi potenziali clienti, dovresti preoccuparti di non trascurare media più tradizionali, come gli articoli specializzati su blog e riviste (quelli, cioè, che trattano tematiche riguardanti il settore in cui opera la tua azienda). Anche (e, in certi casi, soprattutto) questi media possono agire da “influencer” sul tuo target di riferimento e qui puoi prendere nota di altre opinioni dei consumatori, non solo quelli riguardanti direttamente il tuo brand.
Le nicchie
A più riprese, nelle righe precedenti, si è fatto direttamente o indirettamente riferimento al concetto di nicchia di mercato.
Dovresti avere ben chiaro il suo significato, perché ti renderà più facile individuare il tuo target di riferimento: una nicchia di mercato può essere sinteticamente definita come un sottoinsieme del mercato su cui si focalizza uno specifico prodotto o servizio.
Segmentare la clientela ti dà la possibilità di rivolgerti non a una platea indistinta di consumatori, bensì a un numero ristretto di persone che, però, hanno caratteristiche comuni e condividono tra loro le medesime esigenze e gli stessi desideri. Ciò significa che saranno più predisposti all’acquisto e che potrai, quindi, soddisfare e fidelizzare in maniera più facile il tuo target di riferimento.
Ricorda la celebre frase di Michael Le Boeuf:
“Il cliente soddisfatto è la migliore strategia di business”.
Esempi di target di riferimento
Ora che abbiamo esplorato i vari aspetti della segmentazione del mercato e l’importanza del social listening e della lettura di articoli specializzati, è fondamentale mettere in pratica questi concetti attraverso esempi concreti. Comprendere il tuo target di riferimento non è solo una questione teorica; si tratta di identificare specifici gruppi di persone, con bisogni e desideri ben delineati, ai quali la tua attività può rivolgersi efficacemente. Di seguito, esamineremo due esempi pratici di target di riferimento, mostrando come le informazioni raccolte dalla segmentazione del mercato e dall’analisi dei comportamenti online possano essere trasformate in strategie mirate per raggiungere e coinvolgere efficacemente il tuo pubblico ideale. Questi esempi ti aiuteranno a capire come applicare i principi della segmentazione e dell’analisi del target nel contesto reale della tua attività, offrendoti un quadro chiaro di come definire e soddisfare le specifiche esigenze dei tuoi potenziali clienti.
Target di riferimento per un negozio online di abbigliamento ecologico e sostenibile
- Fattori demografici: donne e uomini tra i 25 e i 40 anni, prevalentemente con una formazione universitaria e con un reddito medio-alto.
- Fattori geografici: residenti nelle aree urbane, dove vi è una maggiore consapevolezza ambientale e accesso a negozi fisici di abbigliamento eco-friendly è limitato.
- Fattori psicografici: questo gruppo si preoccupa dell’ambiente e preferisce prodotti realizzati in modo etico e sostenibile. Valorizzano la qualità e la durata dei prodotti più che il prezzo.
- Fattori comportamentali: sono disposti a pagare di più per prodotti sostenibili e fanno ricerche approfondite prima di acquistare. Preferiscono acquisti online per comodità e varietà di scelta.
Target di riferimento per un’App di fitness personalizzata
- Fattori demografici: individui tra i 20 e i 35 anni, di entrambi i sessi, con un interesse per lo stile di vita sano e l’attività fisica.
- Fattori geografici: principalmente in città con un alto ritmo di vita, dove le persone cercano soluzioni efficienti per rimanere in forma.
- Fattori psicografici: questo target è motivato, orientato agli obiettivi e cerca soluzioni personalizzate per il fitness che si adattino ai loro stili di vita frenetici.
- Fattori comportamentali: utilizzano attivamente tecnologia e app per la gestione della salute e del benessere, sono attivi sui social media e spesso si affidano a influencer nel campo del fitness e della salute per consigli e raccomandazioni.
In entrambi gli esempi, la chiave per una startup di successo è comprendere a fondo le esigenze e le aspettative di questi target specifici e personalizzare l’offerta di prodotti o servizi per soddisfarle in modo efficace.
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