Sapere con precisione cosa vuoi e puoi offrire ai tuoi clienti è uno dei presupposti fondamentali per poter avviare una startup in grado di generare un profitto. Alcune imprese vendono sia prodotti che servizi, ma è importante che tu sappia che, nel momento in cui ci si lancia in un nuovo business, è preferibile concentrare l’attenzione sugli uni o sugli altri, magari lasciando aperta la porta alla possibilità di allargare l’orizzonte in futuro.
Per scegliere se vendere servizi o vendere prodotti devi prendere in considerazione una serie di parametri, a partire dai costi e dal tempo necessario per arrivare a trarre un profitto dalla tua attività. La lista di fattori da considerare, però, non si esaurisce certo a queste due voci. Anzi, è molto lunga. Come recita un antico proverbio, però, anche un lungo viaggio inizia con un passo e, in questo caso, il primo passo nel viaggio che ti condurrà a decidere se vendere servizi o prodotti te lo suggerisce Walt Disney:
“Fai qualcosa di meglio di quanto non sia mai stato fatto prima e diventerai ricco”.
Non dimenticare mai questo consiglio ora che approfondiremo insieme, più nel dettaglio, come vendere un prodotto o fornire un servizio.
Differenza tra prodotto o servizio
Prima di arrivare a scegliere tra vendere prodotti e vendere servizi è fondamentale capire quali sono le principali differenze esistenti tra queste due tipologie di beni.
La distinzione più evidente tra un prodotto e un servizio è che il primo è un bene fisico, che è possibile osservare e toccare, mentre il secondo fa riferimento ad abilità e competenze, cioè a qualcosa di materialmente intangibile. Più nello specifico, ciò comporta che, per un cliente, usufruire di un servizio si traduce in vivere un’esperienza oppure nel raggiungere un risultato.
Per essere ancora più chiari, la vendita di un servizio presuppone inevitabilmente un’interazione e questa esperienza è sempre diversa. Un prodotto, invece, in linea di massima, è qualcosa di replicabile (e scalabile).
Analizzare le singole differenze tra vendere prodotti e fornire servizi, però, può rivelarsi un’operazione fine a sé stessa se non prendi in considerazione i vantaggi e gli svantaggi che proprio tali differenze comportano.
Prodotti o Servizi? Cosa conviene di più?
Definire a priori cosa sia più conveniente tra vendere prodotti o fornire servizi è un’impresa difficile. Le differenze poc’anzi elencate, però, possono aiutarti a scegliere. Il fatto che sia un bene fisico, visibile e toccabile con mano dal cliente, per esempio, potrebbe suggerirti che vendere un prodotto sia più facile. Fai attenzione, però, perché non sempre è così.
Vendere un servizio, proprio perché presuppone un’interazione tra te e il cliente, ti dà la possibilità di mettere ben in evidenza il tuo valore aggiunto offerto. Il “segreto” è rivolgere la tua attenzione proprio su tutti quegli aspetti che ti rendono differente da un altro fornitore dello stesso servizio. Non sempre, però, l’acquirente riesce a percepire questo valore in maniera immediata: la sfida principale per chi decide di optare per la vendita di un servizio sta proprio nel rendere quel servizio un “prodotto”, in modo da agevolarne la comprensione da parte dell’acquirente.
Sul versante opposto, il consiglio principale su come vendere un prodotto non può che essere quello di affiancare al bene concreto e tangibile anche dei servizi, in modo così da rendere ancora più evidente il tuo elemento differenziante rispetto alla concorrenza e il valore aggiunto da te offerto.
La scelta tra vendere prodotti e fornire servizi presuppone anche che tu prenda in considerazione il tuo punto di partenza: devi sapere che, generalmente, vendere prodotti richiede molti più soldi all’inizio. La scalabilità, però, come vedremo più avanti, ti permette di recuperare sulla lunga distanza.
Rifletti anche sui tuoi punti di forza: come te la cavi a gestire un team? Farlo in una società che fornisce servizi è più complicato (oltre che più costoso) perché, nella vendita di un prodotto, una buona parte del tuo lavoro finisce nel momento in cui hai un sistema per fabbricare il prodotto stesso.
Non devi decidere ora tra prodotti e servizi; ci sono, infatti, ancora diverse cose che devi sapere.
Vendere servizi: cosa sapere
Come già sottolineato, i servizi sono qualcosa di intangibile, che non è possibile vedere né tantomeno toccare con mano. La vendita di essi, pertanto, si basa su un meccanismo di fiducia, che viene riposta dal cliente nel venditore.
A questo proposito, è opportuno far scattare un piccolo campanello d’allarme: ricorda che può capitare che un cliente insoddisfatto si rifiuti di pagare per il servizio ricevuto. Anche in caso di pagamento, non sempre ciò avviene in maniera immediata come accade per i prodotti: la vendita di alcuni servizi, infatti, richiede l’emissione di una fattura che potrebbe posticipare anche di diverse settimane il pagamento.
Conservare una buona reputazione all’interno della clientela è fondamentale in qualunque caso, ma lo è ancor più per chi vende servizi: la concorrenza, infatti, in questo particolare ambito è spesso molto accesa, anche perché i servizi davvero unici sono ben pochi.
Vendere servizi ha altre peculiarità specifiche: in linea di massima, se il fornitore sei tu, come già accennato, puoi offrire il tuo servizio praticamente da subito e con costi di attivazione ridotti al minimo. Ricorda però che, nel caso in cui dovessero servire attrezzature specifiche o una particolare formazione, anche in questo caso i tempi si allungherebbero (e i costi aumenterebbero).
La già citata formazione del venditore non si esaurisce agli inizi del business: diversi servizi, infatti, necessitano di una formazione continua (o perlomeno periodica) e possono richiedere anche una certificazione specifica. Devi tener conto anche di questo se decidi di vendere servizi con la tua startup.
Vendere prodotti: cosa sapere
L’alternativa a vendere servizi, come ormai ti sarà chiaro, è vendere prodotti. È molto importante capire cosa significa davvero: il fatto che, come detto, nella vendita di prodotti il pagamento avviene quasi sempre in modo immediato non deve trarti in inganno perché comprare o realizzare dei beni tangibili, sottoporli ai necessari test e poi venderli in una quantità tale da poter coprire le spese e ricavarne un profitto richiede del tempo.
Tieni bene a mente che il rifornimento delle scorte comporta dei costi che sono, per la natura stessa di questo processo, continui. Non solo: la mancata vendita di merci deperibili costituisce un’altra importante perdita. Anche conservare i prodotti ancora invenduti in un magazzino ha un costo che non devi affatto trascurare.
Non lasciarti spaventare: i prodotti, come detto, sono bene tangibili e la possibilità di vedere e toccare con mano la merce è un aspetto che, in linea di massima, spinge il cliente all’acquisto. I prodotti, poi, generalmente, sono più scalabili rispetto ai servizi. Approfondiremo quest’aspetto tra poco.
Margine di crescita
È importante che sia ben chiaro il concetto di scalabilità: questo termine fa riferimento alla capacità di un business di incrementare le proprie vendite senza che ci sia, in parallelo, un aumento proporzionale dei costi. Si tratta di un fattore che, come poc’anzi accennato, incide nella scelta tra vendere servizi e prodotti, in quanto gli scenari sono ben differenti.
Nello specifico, alcuni prodotti sono, per loro natura, molto scalabili: pensa a un’app o a un software online che, una volta creato, può essere venduto in maniera pressoché illimitata con un minimo aumento dei costi.
Per vendere servizi, invece, serve tempo e, in alcuni casi, può esserci bisogno di aumentare il personale, con tutto ciò che questo comporta in termini di aumento dei costi. I servizi, quindi, in linea di massima, sono meno scalabili rispetto ai prodotti. Anche in questo caso, però, aspetta a trarre conclusioni troppo affrettate: se vendi un servizio, puoi sempre offrire opzioni aggiuntive al bene da te proposto, in modo da creare così ulteriori margini di crescita per il tuo business.
Servizi o prodotti: consigli utili
Alla luce di quanto detto finora, dovrebbe esserti più chiara la differenza tra vendere prodotti e vendere servizi e, quindi, dovrebbe anche essere più semplice, per te, scegliere la soluzione migliore per il tuo business. Se così non fosse, le prossime righe potranno esserti di maggiore aiuto, perché contengono altri consigli utili.
Ricorda che sia i prodotti che i servizi non si vendono certo da soli: a prescindere da quale sarà la tua scelta, quindi, dedica sufficiente tempo a strutturare il tuo business in modo da poter distribuire e vendere i tuoi beni in modo efficace.
Altre operazioni che dovrai eseguire in maniera periodica sono la verifica della conformità alle norme dei tuoi prodotti o servizi e il confronto dei prezzi da te proposti con quelli decisi dalle aziende concorrenti.
Un ultimo consiglio su come vendere un prodotto, ma utile anche se deciderai di vendere servizi: esaurire le scorte oppure non riuscire a rendere disponibile il tuo servizio può generare molta frustrazione nei tuoi clienti e spingerli verso la concorrenza. Fai in modo che ciò non succeda.
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