Se vuoi intraprendere una nuova avventura imprenditoriale devi sapere che il raggiungimento del successo passa, inevitabilmente, dalla pianificazione di una corretta ed efficace strategia aziendale. Lo diceva, del resto, anche il celebre artista Pablo Picasso:
“I propri obiettivi possono essere raggiunti solamente attraverso una buona pianificazione, nella quale dobbiamo assolutamente credere e in base alla quale dobbiamo agire”.
Se è vero (e lo è) che pianificare una buona strategia aziendale è il primo passo verso il successo, lo è anche un altro suggerimento: prima di metterti in movimento è fondamentale che tu sappia cosa fare e dove andare.
Facciamo subito chiarezza, definendo, in termini più concreti il concetto di strategia aziendale: si intende un sistema di decisioni sulle risorse da utilizzare e le azioni da eseguire in ambito produttivo, amministrativo, finanziario, organizzativo e commerciale allo scopo di raggiungere gli obiettivi strategici aziendali prefissati.
Per la pianificazione delle tue strategie di crescita aziendale parti proprio dai tuoi obiettivi a breve, medio e lungo termine: a tracciare la rotta da seguire per raggiungerli sono la mission e la vision.
Definisci la mission, la vision e gli obiettivi (a breve, medio e lungo termine)
Definire la tua mission e la tua vision , come appena accennato, ti permette di identificare i tuoi obiettivi a breve, medio e lungo termine e il modo migliore per raggiungerli.
Fai attenzione alla differenza che c’è tra mission e vision aziendale: quest’ultima può essere definita in maniera sintetica come ciò che l’azienda vuole diventare in futuro. Ambizioni e sogni guidano la nascita di ogni nuova avventura imprenditoriale, ma definiscono anche l’aspetto che l’attività assumerà in futuro (o, per meglio dire, che si propone di assumere in futuro).
Se la vision aziendale è proiettata al futuro, la mission aziendale appartiene, invece, a una dimensione più concreta e legata al presente: essa, infatti, definisce ciò che l’azienda fa e perché lo fa, traducendo in operazioni concrete le ambizioni e i sogni che hanno contribuito a definire la visione dell’impresa.
Le ambizioni e i sogni sono aspetti molto personali, ma la definizione della mission, della vision e degli obiettivi di un’azienda segue regole precise, che valgono più o meno in modo universale per ogni progetto imprenditoriale.
Non devi aver paura di puntare verso obiettivi ambiziosi, ma assicurati di non perdere mai il contatto con la realtà. Ricordati, poi, di definire un orizzonte temporale per i tuoi obiettivi. Concentra le tue attenzioni sulla Unique Value Proposition , cioè su quell’elemento che rende unica e speciale la tua azienda e preoccupati che ciò che offri risponda in maniera precisa a quello che prometti.
Gli obiettivi a lungo termine possono essere:
- obiettivi di redditività (produrre ricchezza);
- obiettivi di sviluppo (espandere l’attività);
- obiettivi di leadership (raggiungere o consolidare una posizione guida in un determinato settore);
- obiettivi sociali (conquistare obiettivi in favore della collettività);
- obiettivi di equilibrata struttura finanziaria.
Avere le idee chiare sui tuoi obiettivi a breve, medio e lungo termine ti consente di stabilire un budget adeguato, di costruire al meglio la squadra di lavoro e di individuare punti di forza e debolezza del prodotto o servizio che offri. Per prendere le decisioni corrette, è fondamentale avere le idee chiare sui valori aziendali: uno strumento molto utile in tal senso è la “dichiarazione dei valori”, che dovrai condividere con tutto il tuo team di lavoro (ma anche all’esterno dell’azienda).
L’analisi di mercato (SWOT)
Forse hai già sentito parlare di analisi SWOT: si tratta di un prezioso strumento che può aiutarti a identificare i punti di forza e di debolezza del tuo business, ma anche le opportunità e le minacce legate al mercato. Non a caso, SWOT sta proprio per Strenght, Weakness, Opportunity, Threaths e, cioè, Forza, Debolezza, Opportunità e Minacce.
Tra i punti di forza devi prendere in considerazione, innanzitutto, il posizionamento della tua azienda e il tuo vantaggio competitivo, mentre per debolezze si intendono, per esempio, le possibili carenze a livello di disponibilità di fondi o nel personale per quanto riguarda alcune specifiche competenze, ma anche quelle legate alla saturazione del mercato in cui si opera.
Devi essere bravo a cogliere tutte le opportunità che ti offre il mercato: la caduta di un brand leader di settore, l’apertura di nuovi spazi commerciali e le modifiche legislative sono solo alcuni esempi.
Fai ben attenzione, infine, alle minacce: quante probabilità ci sono che i tuoi prodotti o servizi vengano effettivamente acquistati? E a quale prezzo? Come si muovono i tuoi concorrenti diretti? Le modifiche legislative poc’anzi citate possono rappresentare un nuovo ostacolo alla tua attività?
Chi è il mio cliente tipo
Individuare il tuo target di riferimento ti aiuta a capire cosa vogliono davvero i tuoi clienti e in che modo puoi raggiungerli con successo. L’errore che molti commettono, in questa fase della pianificazione strategica aziendale, è tentare di essere il più generici possibili, nella convinzione di poter attirare in questo modo una platea più vasta di clienti. Tieni lontana questa tentazione e cerca di essere, invece, molto specifico nell’individuazione del tuo cliente tipo, perché è ciò che ti permetterà di valutare al meglio se e come i tuoi obiettivi possono essere realizzati.
Tieni innanzitutto conto della tipologia della tua attività: per un’azienda di tipo B2C (Business to Consumer), la definizione del cliente tipo deve concentrarsi su parametri come età, sesso, famiglia, reddito e stile di vita, mentre per un’attività B2B (Business to Business) l’attenzione dovrà essere dedicata ad aspetti come il settore di competenza e il livello di tecnologia e innovazione.
Mappa il percorso che il consumatore fa quando acquista il prodotto o servizio e identifica gli eventuali dubbi e ostacoli: solo in questo modo puoi personalizzarlo al meglio in base alle necessità e ai desideri del tuo cliente tipo. Non solo: ciò ti aiuta anche a capire i punti di contatto più efficaci in ogni fase del processo di acquisto.
Cosa mi differenzia dai miei competitor
Concentrati sulla motivazione all’acquisto che guida il comportamento del tuo cliente tipo e soffermati sul modo in cui lui sta già affrontando il problema che tu ti proponi di risolvere. L’obiettivo è individuare il motivo per cui lui dovrebbe scegliere il tuo prodotto o servizio e renderlo felice (e soddisfatto) di investire i suoi soldi con te. Ricorda: dal processo di vendita che individuerai come il migliore per raggiungere il tuo cliente tipo dipende l’organizzazione stessa della tua azienda.
Dal momento che devi trovare un buon motivo da dare al cliente per scegliere te e non un tuo concorrente, devi necessariamente capire anche in che modo puoi differenziarti dai tuoi competitor.
Il primo passo è analizzare il mercato e individuare i punti deboli nell’offerta dei tuoi concorrenti. Concentra le tue attenzioni sulle cose che non sono facilmente reperibili sul mercato: proponi prodotti o servizi poco disponibili e difficilmente replicabili dai tuoi competitor, offri servizi aggiuntivi rispetto ai tuoi concorrenti e individua una nicchia abbastanza piccola da non destare le attenzioni dei brand più grandi di te ma sufficientemente grande da essere per te profittevole.
Se non hai la possibilità di offrire ai tuoi potenziali clienti un prezzo più basso rispetto a quello dei competitor, puoi (anzi, devi) focalizzarti su altri aspetti come la qualità dei tuoi prodotti e la loro unicità o il servizio da te garantito.
Perché un prospect dovrebbe acquistare i miei prodotti/servizi
Il prezzo e la qualità dei tuoi prodotti (ma anche la loro unicità), come appena detto, sono solo alcuni degli aspetti che devi prendere in considerazione al momento di stilare i tuoi piani strategici aziendali: concentrati, in particolar modo, sul servizio offerto ai tuoi clienti.
È soprattutto qui, infatti, che puoi fare davvero la differenza rispetto alle aziende concorrenti, attirando i prospect e fidelizzando al meglio i tuoi clienti. In che modo? Proponendo un servizio personalizzato, rendendo il processo d’acquisto un’esperienza piacevole, offrendo termini flessibili (come, per esempio, la possibilità di pagare a rate) e sviluppando un efficace servizio post-vendita.
Ricorda: un cliente soddisfatto è un cliente che, verosimilmente, torna a effettuare acquisti e che inoltre, grazie al passaparola positivo, promuove gratuitamente la tua azienda nella sua cerchia di contatti.
Stabilisci le priorità
Una volta completata la tua analisi strategica per le decisioni aziendali, è il momento di stabilire le priorità per quanto riguarda le tattiche che devi attuare per dare concretezza al tuo piano. Mentre le strategie fanno riferimento a un piano teorico, le tecniche, infatti, rappresentano il modo in cui esse devono essere tradotte nella realtà.
Come già sottolineato, prima di muovere i primi passi è fondamentale sapere quali passi compiere e in che direzione: solo una corretta riflessione su tutti gli aspetti citati ti permette di avere le idee chiare su cosa fare, quando e come.
Sviluppa (o delega) una strategia di marketing e comunicazione
Definire e realizzare una strategia di marketing e comunicazione ha un costo e fare gli investimenti sbagliati rischia di avere gravi ripercussioni sia in termini strettamente strategici che economici. Se hai individuato in modo corretto il tuo cliente-tipo e hai definito, punto per punto, il cosiddetto customer journey, sviluppare la strategia di marketing e comunicazione risulterà per te più facile.
Ricorda che gli strumenti a disposizione per raggiungere il tuo target e persuaderlo ad interagire con la tua azienda sono molteplici e che ogni tipologia e settore di attività è legato a esigenze specifiche diverse e a canali e linguaggi differenti. Non esiste, in sostanza, uno strumento utile ed efficace in maniera universale.
Devi sapere quali strategie e tecniche mettere in atto in ambito marketing e comunicazione e quale budget dedicare a queste attività. Non sempre le aziende dispongono internamente delle necessarie competenze in materia: se questo è il tuo caso, è opportuno che tu sappia a chi puoi delegare questo aspetto in maniera sicura ed efficace, ma dovrai valutare con precisione i costi e la fattibilità di questa operazione.
Pianifica delle scadenze (realistiche) per le azioni necessarie
Sapere cosa fare e valutare se, effettivamente, è possibile farlo è importante come lo è capire quando mettere in atto tutto ciò. Devi, sostanzialmente, definire per ogni azione una scadenza realistica, in modo da poter organizzare al meglio l’attività della tua azienda e assicurarsi che quanto programmato sia effettivamente realizzabile nei tempi previsti, senza che emergano sovrapposizioni e criticità.
Misura i risultati e “correggi il tiro”
L’attività di controllo, come poc’anzi accennato, è fondamentale: misurare in maniera costante i risultati ti permette di intervenire in maniera tempestiva, evitando brutte sorprese quando ormai è troppo tardi per porvi rimedio. Per “intervenire” si intende modificare gli obiettivi e/o le strategie e le tecniche pensate per raggiungerli. Questa attività di controllo sulla strategia aziendale ti permetterà di stare sempre al passo coi tempi e di rispondere in maniera efficace a ogni possibile cambiamento interno o esterno alla tua azienda.
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