Come scegliere il giusto modello di business

Tra i milioni di nuove startup create nell’ultimo anno, non tutte sopravviveranno a causa della natura fortemente competitiva del mondo degli affari. Pertanto, per un imprenditore è fondamentale avere la certezza che la propria idea sia innovativa, ma soprattutto adeguata e allineata al mercato.

Ci sono molti aspetti da considerare prima di decidere di diventare uno startupper. C’è un bisogno o una domanda per il tuo prodotto? Il mercato è già saturo di prodotti simili? Sei in grado anche di gestire un’impresa?

Devi sapere che ogni anno nel mondo vengono avviate milioni di nuove startup. Molte di queste attività falliscono. Secondo un rapporto, il tasso di fallimento è relativamente costante in tutti i settori e si presenta così:

• Il 20% fallisce nel primo anno
• Il 30% fallisce nel secondo anno
• Il 50% fallisce nel quinto anno
• Il 70% fallisce nel decimo anno

Ci sono molte ragioni per cui le aziende falliscono, tra cui uno scarso adattamento al mercato, mancanza di conoscenze di marketing, problemi finanziari, ma soprattutto l’assenza di un chiaro modello di business, ossia un piano strategico ben studiato in grado di definire come guadagnerai soldi.

Scegliere il modello di business giusto per il tuo prodotto o servizio ti aiuterà a capire come genererai profitto, soddisfacendo un’esigenza e fornendo valore ai tuoi clienti.

Modello di business: cos’è e perché è importante

Alcuni esperti sostengono che all’inizio non è necessario che una startup crei un business plan formale dettagliato, ma nessuno dubita della necessità di un modello di business ben sviluppato. Nella pianificazione di un’impresa, lo sviluppo del proprio modello di business viene prima di tutto perché ne costituisce la base. Come una base, se è difettosa, renderà il tuo business fragile e dovrai rivedere gli elementi deboli del tuo modello nel tempo.

In breve, un modello di business può essere definito come il modo in cui le aziende si appropriano del valore massimo dei prodotti o servizi che hanno creato; in pratica organizza, nell’ecosistema prescelto, il processo concettuale di come i ricavi meno i costi creeranno profitti. Questa è la chiave di volta per creare qualsiasi business di successo.

Quindi se è una descrizione di come la tua startup realizzerà un profitto, più in generale sarà una panoramica completa delle operazioni della tua azienda, dei clienti a cui ti rivolgerai, cosa e come venderai loro e come tutte queste diverse parti si relazionano e si supportano a vicenda.

Il tuo modello di business è, quindi, il quadro completo di come intendi avere successo.

C’è più di un modo per andare sul mercato con lo stesso prodotto e/o servizio. Il tuo modello di business ne rappresenterà l’unicità, ma ricorda che non è scolpito nella pietra in questa prima fase della pianificazione, né lo è dopo il lancio della tua attività.

Potresti essere sorpreso di sapere che molte aziende subiscono almeno un cambiamento importante nel modo in cui producono e vendono la loro idea principale. Non sorprenderti se avrai un’esperienza simile.

I modelli di business più diffusi

Vediamo di seguito alcuni dei principali modelli base che possono servirti da ispirazione:

Add-on

Nel modello di business add-on, mentre l’offerta principale ha un prezzo competitivo, numerosi extra fanno aumentare il prezzo finale. Alla fine, i clienti pagano più di quanto inizialmente previsto, ma traggono vantaggio dalla selezione di opzioni che soddisfano le loro esigenze specifiche. I biglietti aerei sono un esempio ben noto: i clienti pagano un prezzo basso per un biglietto base, ma il costo complessivo è aumentato da extra “add-on” come commissioni per carte di credito, cibo e spese per bagagli.

Affiliation

Nel modello di business di affiliazione, l’obiettivo dell’azienda risiede nel supportare altre parti nel mercato dei prodotti al fine di beneficiare di transazioni di successo. In questo modo l’azienda ottiene l’accesso a una base di clienti diversificata senza ulteriori sforzi di vendita e marketing. Gli affiliati di solito operano sulla base di una qualche forma di sistema pay-per-sale o pay-per-display e generalmente online. Un editore di siti Web può, ad esempio, agire come affiliato includendo i banner pubblicitari di un’altra società sul proprio sito Web in cambio di commissioni su “clic” o “impressioni”. In altri casi, gli affiliati sono in grado di commercializzare i propri prodotti su reti più grandi e pagare commissioni sulle vendite al sito Web di hosting.

Auction

Il modello di business dell’Asta si basa sul pricing partecipativo: in altre parole, il prezzo di un prodotto non è determinato dal solo venditore, ma gli acquirenti influenzano attivamente il prezzo finale dei beni o servizi. Trovare un prezzo inizia con un potenziale acquirente che offre un determinato importo in base alla sua disponibilità a pagare. Al termine dell’asta, il cliente che ha fatto l’offerta più alta si impegna ad acquistare il prodotto o servizio.

Customer loyalty

Nel modello Customer Loyalty, i clienti vengono mantenuti e la fedeltà si ottiene fornendo valore al di là dei prodotti o servizi di base. L’obiettivo è sviluppare un rapporto con i clienti e fidelizzarli premiandoli con offerte speciali o sconti. In questo modo, i clienti sono volontariamente vincolati all’azienda, il che li dissuade dall’optare per prodotti e servizi della concorrenza e protegge così i ricavi dell’azienda.

Direct Selling

Nel modello di business della Vendita Diretta, i prodotti di un’azienda sono resi disponibili direttamente dal produttore o dal fornitore di servizi, piuttosto che tramite un canale intermediario come i punti vendita al dettaglio.

Double Sided

I mercati bilaterali facilitano l’interazione tra due gruppi complementari a reciproco vantaggio tramite un intermediario o una piattaforma.

E-commerce

All’interno del modello di business dell’e-commerce, i prodotti o servizi tradizionali vengono forniti tramite canali online, eliminando così le spese generali associate alla gestione di un’infrastruttura fisica di filiale. I clienti traggono vantaggio dalla ricerca online di prodotti e servizi, dalla possibilità di confrontare le offerte, dall’eliminazione di tempi e costi di viaggio e dall’ottenimento di prezzi inferiori. Le aziende traggono vantaggio dalla ricerca online dei loro prodotti e servizi e dalla riduzione degli intermediari, dei punti vendita al dettaglio e della tradizionale pubblicità non mirata.

Flat rate

Con questo modello di business, i clienti acquistano un servizio o un prodotto per un importo forfettario e poi lo utilizzano quanto desiderano. Il principale vantaggio per loro è il consumo illimitato con il pieno controllo dei propri costi.

Freemium

Il termine “freemium” è coniato da una combinazione di “gratuito” e “premium”. Come questo suggerisce, il modello di business prevede l’offerta gratuita di una versione base del prodotto o servizio, mentre la versione premium è resa disponibile contro un pagamento aggiuntivo. La versione gratuita del prodotto ha lo scopo di consentire all’azienda di stabilire un’ampia base di clienti iniziale, dalla quale si spera che un numero sufficiente di clienti vorrà passare alla versione premium in un secondo momento.

Long Tail

Il modello di business Long Tail si concentra sulla vendita di piccole quantità di una gamma molto ampia di prodotti, in contrasto con un modello “blockbuster” che offre grandi quantità di una gamma ridotta. Sebbene Long Tail offra margini più ristretti e volumi di vendita più bassi di singoli prodotti, i profitti sono significativi sull’ampia gamma venduta a lungo termine.

Pay Per Use

Nel modello Pay Per Use, l’utilizzo specifico di un servizio o prodotto da parte del cliente viene misurato e addebitato. È ampiamente utilizzato nel mercato dei media di consumo e attira i clienti che desiderano beneficiare della flessibilità.

Razor and Blade

Nel modello di business Razor and Blade, il prodotto base è offerto a un prezzo stracciato sottocosto o addirittura gratuito. I prodotti aggiuntivi di cui i clienti hanno bisogno per utilizzare il prodotto di base, d’altra parte, hanno un prezzo elevato e quindi diventano responsabili della generazione della maggior parte dei ricavi.

Subscription

L’abbonamento consente ai clienti di ricevere regolarmente prodotti o servizi. L’impresa stipula un contratto con i propri clienti, definendo la frequenza e l’anzianità di erogazione del servizio.

Come creare un modello di business

Come potrai immaginare, non esiste ovviamente un modello di business adatto a tutte le startup e a tutti gli scenari, inoltre non è pensabile che duri in eterno, viste le continue innovazioni immesse sul mercato; pertanto, è essenziale periodicamente rianalizzare il proprio modello ed aggiornarlo.

Quindi, come è fondamentale definirlo in fase di startup è altrettanto vitale metterlo in discussione nell’arco degli anni per aggiornarlo e tenerlo al passo col futuro.

Prima di iniziare l’analisi del modello di business ti suggeriamo di pianificare una buona strategia aziendale che tenga conto di questi quattro elementi fondamentali:

Fare una analisi di mercato per startup

Innanzitutto devi verificare se la tua idea ha effettivamente un potenziale mercato di sbocco ; cerca e analizza, quindi, il tuo mercato di riferimento, attraverso analisi con società specializzate (tipo Nielsen, Gartner e Forrester) oppure tramite analisi SEO/SEA o attraverso i microdati; in questo modo potrai ottenere una fotografia dei tuoi possibili clienti; dovrai poi applicare la tecnica TAM, SAM e SOM e, infine, assicurarti che ci sia un’esigenza che il tuo prodotto o servizio potrà soddisfare misurando il Product Market Fit.

Analizzare la concorrenza

Quando vuoi costruire un modello di business che funzioni per approcciarti ad un mercato specifico, è fondamentale sapere chi ti troverai contro: i tuoi futuri concorrenti.

Controlla quante startup stanno già proponendo quello che vuoi offrire tu, analizza i loro modelli di business e misura il loro successo con un’analisi accurata dei competitor.

Quindi chiediti se puoi fare meglio, se puoi aggiungere più valore alla proposta e se esiste qualcosa che renderà la tua startup unica; di conseguenza crea la tua unique selling proposition , ossia il messaggio che scegli di rappresentare e che ti differenzia rispetto ai concorrenti.

Definire le buyer personas

Sai qual è uno dei motivi principali per cui spesso le idee di una startup falliscono? Perché non si trattano i potenziali clienti come persone. Ed è un errore facile e comune da commettere.
Le Buyer Personas sono rappresentazioni fittizie dei tuoi clienti ideali, basate su dati reali e classificate per segmento di mercato. Quando immagini una “persona” composita mentre crei le tue proposte di valore è più probabile che crei qualcosa che sia rilevante e significativo per le persone che stai cercando di attirare.

Definire la tua Value Proposition

Una proposta di valore, nota come value proposition , è una semplice affermazione che riassume il motivo per cui un cliente dovrebbe scegliere il tuo prodotto o servizio. Essa rappresenta la tua promessa ad un cliente o ad uno specifico segmento di mercato, ossia il motivo fondamentale per cui dovrebbe acquistare da te. Una proposta di valore dovrebbe spiegare chiaramente come il tuo prodotto o servizio soddisfi una specifica esigenza, comunicare le caratteristiche del suo valore aggiunto e indicare il motivo per cui è migliore di prodotti simili sul mercato. La proposta di valore ideale è mirata e fa appello ai più forti fattori decisionali del cliente e dovrebbe sempre concentrarsi su come essi definiscono il tuo valore.

Il business model canvas

Il Business Model Canvas (BMC) è sicuramente uno degli strumenti strategici più conosciuti per concepire il modello di business di una startup o analizzare il modello di business di un’azienda affermata. È un grafico visivo che assume la forma di 9 riquadri incentrati sulla proposta di valore di un’organizzazione, sui suoi clienti, sulle sue risorse e capacità, sui suoi ricavi e sulle sue spese. Gli ideatori del Business Model Canvas – Alexander Osterwalder e Yves Pigneur – sono entrati nel pantheon del management essendo riconosciuti dal 2015 come due dei 50 migliori pensatori del management, secondo la classifica Thinkers 50.

Il Business Model Canvas è uno strumento di gestione strategica per definire e comunicare rapidamente e facilmente un’idea o un concetto di business.

È un documento di una pagina che lavora attraverso 9 elementi fondamentali di un’azienda o di un prodotto, strutturando un’idea in modo coerente.

Il lato destro si concentra sul cliente (esterno), mentre il lato sinistro del canvas si concentra sul business (interno); sia i fattori esterni che quelli interni si incontrano attorno alla proposta di valore, che è lo scambio di valore tra la tua azienda e il tuo cliente/clienti.

The B-PLANNOW BOARD®

Secondo noi i canvas in circolazione sono ormai obsoleti e superati, in quanto non tengono in considerazione alcuni elementi cardine che potrebbero influenzare la determinazione del giusto, reale e innovativo modello di business della tua startup; il mondo cambia rapidamente e con esso gli strumenti adeguati ad interpretarlo!

Per questo abbiamo concentrato l’esperienza maturata nel corso degli anni con i nostri clienti ed abbiamo trasformato la tela (canvas) in una tavola da lavoro (board) creando THE B−PLANNOW BOARD® : il nostro linguaggio visuale condiviso composto da 23 elementi, di cui 19 fondamentali, che permette realmente di immaginare, descrivere, condividere ed innovare il business model della tua startup.

Se è vero che le persone possono custodire solo un limitato numero di idee nella memoria a breve termine, perché limitarsi ai pochi blocchi del Business Model Canvas o del Lean Model Canvas, rischiando di dimenticare parti fondamentali del proprio modello di business? Ecco perché il nostro modello è formato da 23 blocchi frutto di anni e anni di test e validazioni.

Purtroppo non può essere divulgato, essendo un asset fondamentale della nostra azienda e parte integrante del mentoring one to one che riserviamo alle startup che seguiamo.

Se dovesse interessarti, però, B-PLANNOW® ti mette a disposizione una consulenza ad hoc basata su meeting di visual thinking per individuare i business model aziendali e tracciare la strada per individuarne di inesplorati.

Ora non ti resta altro da fare che contattarci, parlarci della tua idea e darle vita insieme anche in work for equity!

Vuoi leggere tutti gli articoli relativi alla fase in cui si trova la tua startup?

1. Fare il grande passo
2. Muovere i primi passi
3. Avviare una startup
4. Far crescere una startup