Se vuoi ottenere finanziamenti per la tua start up, dovrai essere estremamente convincente con i possibili investitori. Presentare l’impresa in modo accurato è molto importante, ma devi sapere che potrebbe non bastare: è necessario, infatti, prestare attenzione a tanti aspetti differenti, alcuni dei quali travalicano i confini dell’azienda, perché riguardano te stesso, i clienti, i concorrenti e il business nel suo complesso. Stai per scoprire quali sono questi aspetti, cos’è un pitch e come presentare un progetto di start up al meglio.
Perché presentare un progetto di start up
Possono esserci svariati motivi per presentare un progetto di start up: può, per esempio, servirti a riassumere e chiarire gli elementi chiave della tua idea di business o a descrivere meglio la tua start up a collaboratori, dipendenti e fornitori oppure ancora a generare interesse sui media e tra il pubblico.
Presentare un progetto di start up, però, serve soprattutto a persuadere i finanziatori che la tua azienda ha tutto quello che serve per rappresentare un buon investimento su cui puntare.
Per quanto la tua idea di business possa essere grandiosa e rivoluzionaria ai tuoi occhi, infatti, la crescita e lo sviluppo della tua start up (e, in alcuni casi, la sua stessa sopravvivenza) dipendono dalle risorse finanziarie che saprai in grado di raccogliere attorno a essa.
Come preparare un Pitch efficace
Nelle righe precedenti abbiamo accennato a un termine inglese, il pitch, sul quale ora è arrivato il momento di fare maggiore chiarezza: devi sapere che proprio da questa parola di 5 lettere, infatti, può partire la tua scalata verso il successo.
Lo start up pitch è un breve discorso persuasivo, la cui durata può variare da pochi secondi a pochi minuti, che ha lo scopo di presentare un progetto di start up ed evidenziare il suo valore e le sue potenzialità, in modo tale che il possibile investitore all’ascolto possa incuriosirsi e desiderare di approfondire l’argomento. Che ciò avvenga non è certo facile: gli investitori, infatti, ascoltano pitch praticamente ogni giorno.
Il momento della preparazione del pitch è importante tanto quanto quello della sua presentazione, lo speech: in quella manciata di minuti in cui sei chiamato a presentare l’impresa ai tuoi possibili finanziatori, la linea tra successo e fallimento è molto sottile e non puoi certo improvvisare.
Per arrivare preparato all’appuntamento, devi sapere, innanzitutto, quanto tempo avrai a tua disposizione. Esistono, infatti, 3 differenti tipologie di pitch:
- l’high concept pitch, in cui la sfida è riassumere l’idea di business in una sola frase;
- l’elevator pitch, col quale sei chiamato a presentare l’impresa in circa 30 secondi (la durata di un viaggio in ascensore);
- il pitch deck, in cui il tempo a tua disposizione può raggiungere anche i 20 minuti e durante il quale puoi servirti dell’aiuto di diapositive per rendere più chiaro e incisivo il tuo discorso di presentazione.
Il tempo a disposizione non è l’unica variabile da cui dipende il tuo discorso: potrebbe accadere, per esempio, che la presentazione della tua impresa si svolga in videoconferenza. La sfida, in questo caso, è ancora più ardua perché i possibili inconvenienti tecnici possono compromettere l’efficacia del tuo pitch e perché mantenere alta l’attenzione dell’uditorio attraverso uno schermo è ben più difficile.
Arrivare preparati all’appuntamento significa anche conoscere a fondo i tuoi interlocutori. Devi porti le seguenti domande: quali sono gli interessi dei potenziali investitori che ascolteranno il tuo pitch? Su quali aziende hanno già investito?
Ricorda le parole di Peter Coughter nel suo libro per startupper ‘The Art of the Pitch’:
“Quando vendiamo le nostre idee, il pubblico deve prima comprare noi”.
Molti investitori giudicano un’azienda in base a colui che la presenta e, per questo motivo, è importante mostrarti sicuro di te (ma non arrogante), rilassato (ma professionale) ed entusiasta (ma propenso all’ascolto). Testare il pitch è fondamentale perché solo in questo modo è possibile ricevere un feedback oggettivo e correggere eventuali punti deboli.
Cos’è il B-PLANNOW PITCH®
Nelle righe precedenti abbiamo raccolto le migliori idee su come presentare un progetto di start up ma dobbiamo ancora entrare nel vivo della questione, cioè scoprire i vari punti che dovrà toccare il tuo discorso. Generalmente, gli startupper incontrano particolari difficoltà proprio nell’identificare le informazioni su cui incentrare lo startup pitch ed è per questo che B-PLANNOW® ha deciso di mettere a loro (e a tua) disposizione il suo THE B-PLANNOW PITCH® , frutto di anni di esperienza in materia di management, visual thinking, grafica e comunicazione.
Ma cos’è, concretamente, il B-PLANNOW PITCH®? È un linguaggio visuale che si compone di 12 elementi chiave e che ti permette di immaginare, descrivere, condividere e presentare il miglior pitch per la tua impresa.
Elementi chiave del B-PLANNOW PITCH®
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Gli elementi chiave del B-PLANNOW PITCH®, come detto, sono 12 e descrivono il contenuto ideale di un pitch. Li elenchiamo qui di seguito:
- Problema;
- Soluzione;
- Value proposition;
- Business Model;
- Tecnologia;
- Mercato;
- Concorrenti;
- Team;
- Financial forecast;
- Traction;
- Fund Raising;
- Road map.
La presentazione del progetto di una start up, sostanzialmente, dovrebbe partire dal problema che essa è in grado di risolvere e descrivere il valore aggiunto che la sua soluzione, unica nel suo genere, può creare.
Bisogna anche illustrare il modello di business dell’impresa e il modo in cui essa è scalabile e replicabile, nonché il livello di innovazione tecnologica che la contraddistingue.
L’analisi del mercato potenziale della start up (dalle eventuali barriere all’ingresso ai suoi margini di redditività) è altrettanto fondamentale, al pari dell’analisi dei competitor che operano già al suo interno.
In un passaggio della presentazione è necessario, inoltre, soffermarsi sulle competenze e le esperienze del team. Infine, un pitch efficace è quello dove sono indicati i piani di investimento e le previsioni finanziare a 3-5 anni, i risultati già raggiunti e quelli che è possibile raggiungere grazie all’investimento richiesto. Fondamentale, poi, è anche spiegare in che modo si ha intenzione di allocare queste risorse e quali sono i tempi di sviluppo previsti.
Come superare le obiezioni degli investitori durante il B-PLANNOW PITCH®
Ovviamente, per quanto tu possa preparare in ogni suo dettaglio la presentazione del progetto della tua start up, devi sempre considerare che i tuoi interlocutori potranno porti domande e fare obiezioni.
Già in precedenza abbiamo sottolineato l’importanza di conoscere per tempo chi sono gli investitori all’ascolto e quali sono i loro track record, così da poter anche prevedere i loro possibili appunti. Osservare gli interlocutori durante il discorso e cercare di capire quali sono i passaggi che destano in loro maggiore interesse è un altro modo per intuire in anticipo le possibili domande.
Nella riflessione su come presentare un progetto di start up, generalmente, i punti critici riguardano cosa è in grado di offrire l’impresa (cioè, in termini più pratici, in che modo i tuoi prodotti o servizi possono garantire la redditività dell’investimento), chi acquisterà i prodotti o servizi (cioè, quale effettiva domanda c’è per quello che vuoi offrire) e come si presenta la concorrenza (per garantire un ritorno sugli investimenti che appaia realistico la tua start up deve superare i competitor oppure, in alternativa, creare un mercato nuovo).
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