Sono passati molti anni da quando l’ecommerce è stato inventato; era il Maggio 1989, quando SequoiaData Crop introdusse Compumarket, il primo sistema per ecommerce internet based.
Da allora lo shopping online è diventato sempre più parte integrante della nostra vita da consumatori ed elemento cardine nella strategia aziendale di vendita; come evidenzia il report annuale di Casaleggio Associati, nel 2021, le vendite ecommerce al dettaglio sono state di circa 4,9 trilioni di dollari in tutto il mondo e si prevede che questa cifra crescerà sempre a doppia cifra nei prossimi anni, raggiungendo circa 7,4 trilioni di dollari entro il 2025. In Europa il fatturato ha avuto anche nel 2021 un’accelerazione arrivando a valere 732 miliardi di dollari. In questo contesto l’Italia ha fatto la sua parte, anche se le cifre in gioco sono sempre molto basse rispetto agli altri paesi; secondo il report, il comparto dell’ecommerce ha registrato nel 2021 un fatturato aggregato di 64 miliardi di euro, per una crescita del 33% YOY.
Questi dati evidenziano chiaramente che dalle startup alle piccole e medie imprese fino ai grandi marchi, ci sono un gran numero di aziende che possono trarre vantaggio dal proprio negozio online, in cui vendere i propri prodotti/servizi.
Molti pensano che vendere online sia un gioco da ragazzi: un buon sito, una buona immagine, un po’ di ADS ed il gioco è fatto! In realtà è un progetto molto complesso e impegnativo, ma, come leggerai nelle prossime righe, se ben strutturato fin dall’inizio con un modello di business scalabile e vincente, può rappresentare per la tua startup una grande opportunità, se non l’unico modo per continuare a far crescere il tuo business.
I principali tipi di business model per ecommerce
Come abbiamo visto, il passaggio al mercato digitale è una tendenza, se non una necessità, molto attuale e le aziende non ancora online dovranno fare le corse per entrare nel panorama dell’ecommerce quanto prima. Sia che tu sia una startup o un’azienda già avviata il primo passo da compiere sarà applicare il giusto modello di business al tuo negozio online.
Non dedicare tempo a valutare la tua proposta di valore e comprendere il tuo mercato di riferimento può essere estremamente dannoso e portarti a sprechi di denaro, se non al fallimento stesso. La pubblicità, la SEO e il marketing sono modi utili per indirizzare traffico e aiutarti a realizzare un grande ROI, ma non saranno altrettanto efficaci senza una strategia aziendale ben pianificata.
Se sei quindi una startup e stai cercando di creare o espandere la tua presenza online, è importante individuare tra i modelli di business quello che si adatti meglio alle tue esigenze e ai tuoi requisiti.
Di seguito esamineremo in modo approfondito i modelli più importanti e diffusi che dovrai considerare quando avvierai o espanderai il tuo negozio online.
B2C
Un’attività online che segue il modello Business to Consumer (B2C) vende i propri prodotti/servizi direttamente ai propri utenti finali. Tutto ciò che acquisti in un negozio online come consumatore, dal vestito alla moda, ai prodotti per la casa, dal cibo all’intrattenimento, fa parte di una transazione B2C. Il processo decisionale per un acquisto B2C è molto più breve rispetto ad un acquisto business-to-business (B2B), soprattutto per gli articoli di basso valore. Grazie a questo processo di vendita più breve, le aziende B2C in genere spendono meno soldi in marketing per effettuare una vendita, pur avendo un valore medio degli ordini inferiore e meno ordini ricorrenti rispetto alle loro controparti B2B.
Nell’ecommerce B2C esistono cinque diversi sottomodelli:
- vendita diretta: è il modello più comune, ossia quando i consumatori acquistano prodotti dai rivenditori online;
- intermediari online: sono attività online che riuniscono venditori e consumatori e prendono una % per ogni transazione effettuata;
- ads-based: nel modello basato sulla pubblicità, le informazioni vengono fornite gratuitamente e il profitto viene ricavato dalla pubblicità sul sito;
- community-based: nel modello basato sulla community le attività online generano profitti indirizzando gli annunci agli utenti in base ai loro dati demografici e alla loro posizione;
- fee-based: nel modello basato sul pagamento le attività online vendono servizi, informazioni o intrattenimento ai consumatori a pagamento, come Netflix o giornali in abbonamento.
B2B
Un’attività online che segue il modello Business to Business (B2B) vende i propri prodotti ad un acquirente intermedio che poi eventualmente li rivende al cliente finale. Le transazioni B2B hanno generalmente un ciclo di vendita più lungo, ma un valore dell’ordine più elevato e acquisti più ricorrenti.
Il B2B ecommerce business model può essere suddiviso in due metodologie; verticale, quando le aziende vendono ai clienti all’interno di un settore specifico e orizzontale, quando i clienti appartengono a diversi settori. Ogni approccio ha pro e contro, come l’esperienza del settore e la profondità del mercato (verticale) rispetto alla copertura e alla diversificazione del mercato diffuso (orizzontale).
Storicamente, le attività B2B sono sempre state qualche passo indietro rispetto alle controparti B2C ed il problema risiedeva nella negoziazione e nell’aggiornamento dei prezzi, in quanto molte aziende erano abituate a sfruttare i rappresentanti ed i cataloghi cartacei come principale canale di generazione dei ricavi. Tuttavia, il moderno acquirente B2B è diventato piuttosto esperto di innovazione e tecnologia ed ora condivide molte delle stesse richieste e abitudini dell’acquirente medio, ossia velocità, convenienza, flessibilità, personalizzazione ed esperienze integrate.
B2B2C
B2B2C sta per Business to Business to Consumer. È un modello di business in cui un’attività online vende il proprio prodotto/servizio in collaborazione con un’altra organizzazione a un cliente finale. A differenza del white label, che vedremo in seguito, in cui un’azienda “ribrandizza” un prodotto per presentarlo come proprio, nel B2B2C il cliente finale comprende fin dall’inizio che sta acquistando un prodotto o utilizzando un servizio dell’azienda originale.
C2B
Nel modello Consumer to Business (C2B), gli utenti vendono beni e servizi direttamente alle aziende. E’ un sistema usato più comunemente nei siti web che consentono alle persone (appaltatori o liberi professionisti) di condividere il lavoro o i servizi in cui sono esperti con le aziende richiedenti.
In genere, quando pensiamo alle strategie commerciali, tendiamo a pensarle dal punto di vista dell’azienda. Tuttavia, i modelli consumer-oriented, come il C2B, stanno diventando sempre più popolari.
Uno dei principali vantaggi di questo modello di business è che consente agli utenti finali di stabilire la propria tariffa e di aumentare la propria visibilità da professionista.
C2C
Le attività Consumer to Consumer (C2C), a volte denominate marketplace, mettono in contatto i consumatori per permettere loro di scambiare beni e servizi e in genere guadagnano addebitando commissioni di transazione. Aziende online come Craigslist, Walmart, Alibaba ed eBay hanno aperto la strada a questo modello di business.
Il vantaggio è consentire agli utenti di vendere i propri prodotti senza dover aprire e mantenere la propria vetrina online.
B2G
Business to Government (B2G) è il modello in cui un’azienda vende e commercializza i propri prodotti a enti governativi o pubbliche amministrazioni, siano esse comunali, provinciali, regionali o statali.
Questo modello si basa sul successo dell’offerta negli appalti pubblici. Un’agenzia governativa in genere presenta una richiesta e le aziende dovranno presentare offerte specifiche per questi progetti.
Sebbene sia un modello di business molto sicuro, il B2G è per la sua natura burocratica molto lento.
Esistono infine altri modelli di business e-commerce come:
- Government to Consumer o Citizen (G2C): si riferisce all’insieme di soluzioni che supportano la relazione tra la PA e i cittadini. L’obiettivo principale è quello di fornire attraverso il web o applicazioni mobile informazioni e servizi ai cittadini;
- Consumer o Citizen to Government (C2G): si riferisce ai rapporti tra i cittadini e la pubblica amministrazione attraverso l’uso di strumenti digitali che facilitano la realizzazione di procedure come il pagamento delle tasse, la richiesta, l’invio di documenti o altri servizi;
- Government to Business (G2B): si riferisce all’insieme di interazioni tra la PA e le imprese attraverso tutte quelle soluzioni digitali, principalmente tramite web, con cui la PA pubblica bandi e concorsi per l’acquisto di beni e servizi da imprese private o per la vendita di beni a privati;
- Government to Government (G2G): si riferisce all’insieme di soluzioni software che hanno l’obiettivo di migliorare la comunicazione tra i vari enti pubblici, migliorando tutti quei processi che necessitano l’interazione di più enti;
- Business to Employee (B2E): si riferisce alle strategie adottate da un’azienda che si concentra sui dipendenti, piuttosto che sui consumatori.
Alcuni esempi pratici di business model per ecommerce
In base ai diversi metodi di produzione e spedizione utilizzati è possibile, poi, individuare diversi esempi di modelli di business per ecommerce. Scopriamone alcuni:
Affiliazioni
L’affiliazione è un ecommerce business model in cui gli affiliati guadagnano una commissione per la commercializzazione dei prodotti della tua startup. È una semplice relazione tra due parti: un inserzionista e un editore. Un inserzionista (la tua attività online) ha prodotti che desidera vendere e un editore (l’affiliato) promuove questi prodotti sul proprio sito e guadagna una commissione su ogni vendita o azione. Con questo modello potrai sfruttare l’influenza, il traffico e l’esperienza dell’editore per generare vendite per la tua attività e pagare solo dopo che la cessione è stata completata, mentre l’editore sfrutterà la propria influenza per guadagnare e aumentare il traffico sul proprio sito; un rapporto win-win per entrambe le parti.
Dropshipping
Il dropshipping, più che un modello di business è un metodo di evasione degli ordini in cui i prodotti di un’azienda vengono stoccati, imballati e spediti da un fornitore di terze parti (ovvero, vendi i prodotti di qualcun altro tramite il tuo negozio). L’aspetto positivo con il dropshipping è che il team della tua startup non deve preoccuparsi della gestione dell’inventario, dello stoccaggio dei magazzini o della gestione della spedizione; deve concentrarsi esclusivamente sull’esperienza del cliente front-end e sulla costruzione della propria rete clienti.
Ma ovviamente ha anche dei risvolti negativi; infatti, devi considerare che la tua startup non avrà assolutamente alcun controllo sulla catena di approvvigionamento; se i prodotti arriveranno danneggiati o in ritardo o se la qualità sarà inferiore al previsto, tutto questo si rifletterà negativamente sulla brand reputation. Mentre l’onere di consegna spetta al dropshipper, sei tu in contatto diretto con il cliente finale e in ultima analisi sei responsabile della gestione delle richieste di supporto e della gestione del rapporto.
Acquisto all’ingrosso
Se l’acquisto all’ingrosso è il modello della tua startup, dovrai gestire tutto ad eccezione della produzione del prodotto. Dovrai ordinare le merci direttamente dal fornitore e sarai responsabile del magazzino, della gestione dell’inventario, delle scorte, del monitoraggio degli ordini e della spedizione ai clienti. Solitamente questo modello è appannaggio di un e-commerce B2B, ma può essere sfruttato anche come parte di una strategia B2C.
Prodotti/servizi in abbonamento
Con un modello ad abbonamento, ti impegni a inviare continuamente i tuoi prodotti ai clienti per un periodo di tempo prolungato a intervalli prestabiliti e coerenti. Esistono molti tipi diversi di abbonamenti, come la scoperta di prodotti o servizi illimitati; in questo caso i prezzi, la fatturazione e la gestione dell’account dipenderanno dalla tua attività, dai tuoi prodotti e dai comportamenti di consumo dei tuoi clienti.
Il cibo è una delle categorie più diffuse di beni di consumo con buoni risultati con gli abbonamenti, insieme a prodotti di moda, bellezza o persino articoli per animali domestici.
Sebbene il modello possa rivelarsi piuttosto redditizio non è comunque adatto a tutte le aziende.
Produzione industriale (white label/private label)
Se intendi avviare un business in private label dovrai individuare un fornitore in grado di produrre i tuoi articoli a tuo brand sulla base delle tue idee e del tuo design unico. Ciò ti eviterà di dover investire in macchinari per la produzione e ti darà i diritti esclusivi per vendere i tuoi beni. Una volta che i prodotti saranno pronti potrai gestire il processo in modo che il terzista spedisca al cliente, a un marketplace o direttamente a te per una gestione diretta. I costi iniziali possono variare, ma se hai un progetto chiaro, un buon brand e le finanze adeguate per iniziare, il private label potrà essere un ottimo modo per iniziare o testare nuove idee.
Con il white label, brandizzi e vendi a tuo nome e logo articoli già nel catalogo di un distributore di terze parti; i settori più interessanti sono quelli della moda e della salute, come vestiti, cosmetici e oli essenziali.
Il white label può aumentare la visibilità del tuo brand, senza necessità di investimenti in ricerca, sviluppo, design e produzione; dovrai solo dedicarti alle vendite.
Autoproduzione
Se la tua startup intende vendere articoli fatti a mano (gioielli, abbigliamento, cosmetici ad esempio) l’autoproduzione è il modello di business giusto in quanto ti permette di avere un maggior controllo sulla qualità dei prodotti e sull’immagine del tuo brand. Dovrai preoccuparti dell’acquisto delle materie prime, della gestione, dell’inventario e della manodopera.
Questo modello di business è quindi ideale se ami il fai da te, se hai idee originali, se sei in grado di produrre in autonomia, se hai le risorse necessarie per farlo e vuoi puntare su bassi costi di inventario iniziale.
Direct to consumer (D2C)
Se il tuo obiettivo è vendere prodotti della tua startup direttamente agli utenti finali, senza grossisti, intermediari, rivenditori o marketplace il modello D2C è perfetto. È un nuovo modello di business che sta diventando sempre più popolare, soprattutto rispetto alla vendita al dettaglio multicanale, perché migliora l’esperienza di acquisto per i clienti, i quali non devono perdere tempo a cercare e scegliere tra migliaia di brand.
Print on demand
Devi vendere prodotti personalizzati con le tue grafiche? Allora la stampa on demand è la soluzione ottimale per la tua startup! Una volta che il cliente procede con l’ordine, sarà il tipografo a occuparsi della realizzazione e della spedizione; simile al dropshipping, questo modello di business si basa principalmente su costi variabili, in quanto non dovrai pagare per un prodotto fino a quando non verrà acquistato. In questo modo potrai destinare più fondi al marketing e alla pubblicità.
Prodotti digitali (infoprodotti)
Se la tua startup prevede la distribuzione di file digitali scaricabili, riproducibili o trasferibili, come MP3, PDF, NFT, video, plugin e template, la vendita di prodotti digitali è il tuo modello; sebbene i costi iniziali di creazione possano essere alti, quelli variabili di vendita sono relativamente bassi. Una volta che un bene è stato realizzato, consegnarlo ai clienti costa relativamente poco, in quanto ripetibile.
Come scegliere il modello di business più adatto ai propri servizi/prodotti
Abbiamo appena visto che ci sono diversi tipi di modelli di business e-commerce tra cui scegliere. Identificare quello più adatto alla tua startup può non essere semplice, quindi ecco alcune domande che potranno aiutarti a riconoscere quello più adatto a te:
Cosa stai vendendo?
Innanzitutto, identifica il tuo prodotto per tipologia:
- Prodotti fisici: I prodotti fisici sono la merce più comunemente venduta online e spesso ottengono le vendite più elevate. Dagli articoli per il fitness, ai prodotti per animali, dagli utensili da cucina ai prodotti per l’ufficio; il tuo ingresso nel mercato online non sarà difficile se sai quale articolo vuoi produrre e vendere.
- Beni digitali: mentre il mondo si sposta sempre più rapidamente verso un mercato digitale, vendere beni e prodotti di questo tipo non è mai stato così facile. Dagli e-book ai template, dai plugin ai corsi online; finché non stai violando il diritto d’autore, questo mondo è un’opportunità.
- Servizi: anche vendere servizi online in un mondo sempre più interconnesso non è mai stato così facile; in passato la vendita avveniva in genere tramite annunci sui giornali o passaparola. Ora, le aziende possono creare i propri siti web per commercializzare i propri servizi autonomamente.
Chi è il tuo cliente? Chi stai cercando di servire?
Considera le aspettative dei tuoi clienti quando inizi un business online. È molto probabile che tu abbia successo se comprendi i loro comportamenti e le loro abitudini e trovi il modo di soddisfarli appieno.
Di cosa sei capace? Cosa conosci meglio di chiunque altro?
Costruisci la tua proposta di valore attorno ai tuoi punti di forza e lavora sui tuoi punti deboli. Scoprire i propri limiti può essere difficile, ma ti aiuterà a prendere decisioni migliori a lungo termine.
Cosa è meglio per il tuo prodotto?
In base al tuo prodotto, con una buona analisi, sarai in gradi di identificare, tra i migliori modelli di business, quello adatto alla tua attività. Ad esempio, se stai producendo i tuoi articoli, potresti prendere in considerazione la vendita all’ingrosso o per abbonamento per aiutarti inizialmente a coprire i costi di produzione ed arrivare a breakeven più rapidamente. Se, invece, sei un distributore, vorrai investire di più nel marketing diretto e nelle strategie per far crescere la tua base clienti.
Qual è il tuo posizionamento?
Cerca di capire cosa rende il tuo prodotto migliore e se sei in grado di comunicare questa unique selling proposition ai tuoi clienti. Valuta la concorrenza e assicurati che sia chiaro perché il tuo prodotto è la scelta migliore.
Ma identificare il giusto business model ecommerce è solo una piccola parte della sfida che dovrai affrontare per creare uno store online funzionante e profittevole. Il suo sviluppo, proprietario e/o su marketplace, prevede infatti un dettagliato studio di fattibilità: dalla già vista analisi dei modelli di e business alla scelta dell’infrastruttura tecnologica, dal customer care al marketing, dalla logistica all’ottimizzazione. Come realizzare quindi uno store di successo? Di seguito scoprirai come e soprattutto a chi rivolgerti per realizzare il miglior e-commerce per la tua startup.
Il B-PLANNOW BOARD ECOMMERCE®
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Per aiutarti nella fase iniziale abbiamo concentrato l’esperienza maturata nel corso degli anni con i nostri clienti nel mondo ecommerce ed abbiamo deciso di condividere con te il frutto del nostro lavoro, ossia THE B−PLANNOW BOARD ECOMMERCE®: il nostro linguaggio visuale condiviso composto da 17 elementi, che ti permetterà realmente di immaginare, descrivere, condividere ed innovare il business model della tua startup nel mondo ecommerce, nonché di progettarne in modo dettagliato e scientifico tutto l’ecosistema umano, tecnologico, logistico e legale.
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Ovviamente possiamo inviarti il file, ma non certo la nostra lunga esperienza, pertanto, nel caso fossi interessato ad approfondire con noi la questione non ti resta altro da fare che contattarci, parlarci della tua idea e portarla online insieme anche in working for equity!
l’importanza di innovare (adattare il business model)
Come credo saprai, non basta individuare il giusto modello di business iniziale, perché le aziende cambiano, la società si evolve ed il mondo è in continua evoluzione; esso va aggiornato e, se necessario, cambiato nel corso degli anni. Per questo il ruolo dell’innovazione per trasformare le startup nel veloce panorama moderno e adeguarle al futuro è innegabile. L’attività di business model review and innovation è una pratica costante e continuativa che aiuta chi fa impresa a comprendere le aree che devono essere migliorate ed implementate per fornire valore ai propri clienti e allo stesso tempo, consentire alle aziende di potenziare i propri profitti e la crescita a lungo termine; in questo ultimo caso parliamo di ecommerce business revenue models.
Poiché l’adattabilità è il requisito chiave per le startup nel panorama competitivo odierno, è impossibile ignorare o trascurare la costante revisione e innovazione nei modelli di business. Ma ovviamente capirai che non è un gioco da ragazzi! È, infatti, necessario comprendere le modalità con cui le aziende, i settori ed il contesto economico cambiano ed adattare, se non rivoluzionare il tuo modo di fare business.
Per trovare ispirazione in questo viaggio, ricorda le parole di William Edwards Deming:
“Qualità è soddisfare le necessità del cliente e superare le sue stesse aspettative continuando a migliorarsi”.
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