Il commercio online non è più un lusso come poteva apparire fino ad alcuni anni fa e vendere online è ormai diventato quasi un imperativo categorico per chi offre prodotti o servizi. Del resto, oggi, i prodotti e i servizi che non è possibile acquistare sul web si contano sulle dita di una mano.
Forse non lo sai ma in Italia, nel 2021, le vendite online hanno sfiorato la cifra record di 40 miliardi. Trainato anche dalla pandemia, il valore dell’ecommerce è cresciuto rispetto all’anno precedente addirittura del 21%, un dato che non si vedeva da un lustro. La fotografia del Politecnico di Milano non fa che certificare quella che, oggi, è una certezza: le vendite online rappresentano una componente chiave del successo di una startup (oltre che di un’azienda in generale).
Vendere online, del resto, ha molti vantaggi: ti dà accesso a un mercato molto più ampio rispetto a quello a cui puoi accedere con un negozio fisico e ti permette di vendere i tuoi prodotti in qualsiasi momento, 24 ore su 24, senza i limiti (e i costi) della soluzione più tradizionale.
Si tratta di vantaggi che possono apparire ovvi ai tuoi occhi; ciò che fa davvero la differenza, però, è saper sfruttare al meglio tutte le potenzialità che questa opzione è in grado di offrire. Questo è molto meno ovvio: devi, innanzitutto, saper individuare tutte le opportunità potenziali che ti si parano davanti, scegliere il modello di ecommerce più adatto al tuo business e la piattaforma migliore per intercettare i bisogni e i desideri della tua clientela potenziale, ma anche trovare i fornitori giusti. Non solo: è molto importante anche conoscere la normativa che disciplina questo specifico ambito in Italia.
Ti suona molto più complicato vendere online ora? Ricorda le parole di Frank Bettger:
“Vendere è il lavoro più facile del mondo se vi impegnate con entusiasmo, ma diventa il più difficile se ve la prendete con comodo”.
È arrivato il momento, quindi, di rompere gli indugi e capire come aprire un negozio online cogliendo tutti i vantaggi assicurati dall’ecommerce e neutralizzando ogni suo possibile rischio.
Identificare le opportunità
Per riuscire a identificare tutte le opportunità che vendere online offre a chi decide di avviare una startup devi, innanzitutto, sapere quali beni puoi vendere con questa modalità.
A questo proposito è utile fare una distinzione tra beni di consumo e prodotti (o servizi) di nicchia. I primi sono beni essenziali, di cui tutti hanno bisogno e che, per questo, sono molto richiesti e popolari; i secondi, invece, come ti sarà chiaro dal nome, sono prodotti o servizi che rispondo a bisogni e desideri più specifici, talvolta perfino unici e realizzati su richiesta.
Se stai pensando di dedicarti solo a beni di consumo con la tua startup forse è il caso di ripensare alla tua scelta: raggiungere il successo, sfidando i colossi dell’ecommerce nel loro campo di battaglia preferito, è un’impresa molto, molto complicata (almeno agli inizi). Un buon compromesso è decidere di offrire ai tuoi clienti sia beni di consumo che di nicchia: in questo modo puoi venire incontro alle esigenze di quei (tanti) clienti che amano acquistare prodotti diversi (anche di entrambe le tipologie) all’interno di un’unica piattaforma di commercio online.
Serve, ora, una riflessione ancora più specifica, che ti aiuti a capire quali prodotti o servizi puoi vendere online per godere di tutti i benefici che questa soluzione è in grado di assicurarti. Anche se puntare sui mercati emergenti è una buona strada verso il successo, andare alla ricerca di un prodotto o servizio che sia per forza “rivoluzionario”, talvolta, può portare fuori rotta: più utile è concentrare l’attenzione su un problema concreto e sul modo in cui tu e la tua startup potete risolverlo nel modo migliore possibile. Non deve essere necessariamente un prodotto o servizio “nuovo”: puoi, per esempio, migliorare le funzionalità di un bene già presente sul mercato, ma che non si è rivelato in grado di soddisfare tutte le esigenze dei clienti.
I maggiori bisogni e desideri (e, quindi, anche le maggiori opportunità di vendita per te) si concentrano lì dove i clienti sono più appassionati e coinvolti emotivamente. A questo proposito può rivelarsi particolarmente efficace concentrare le proprie attenzioni sui vizi delle persone: i consumatori, spesso, spendono di più per i loro “guilty pleasures” e sviluppano un legame di fedeltà più stretto con i marchi che si dimostrano in grado di capire i loro desideri.
Un ultimo consiglio, proprio legato alla fidelizzazione del cliente: crea un brand riconoscibile e memorabile, che spinga i tuoi clienti a tornare a “bussare alla porta” della tua startup per fare nuovi acquisti.
Scegliere il modello
È tempo, ora, di riflettere più nello specifico sui passi che è necessario compiere per aprire un’attività online. Fondamentale è scegliere il giusto modello di business. C’è una buona notizia per te: al giorno d’oggi è più facile che mai trovare la propria strada verso il successo perché esistono diverse tipologie di modelli di business legati al commercio online tra cui poter scegliere. Ognuna di esse ha i suoi vantaggi specifici (e i suoi limiti) e, pertanto, la scelta che dovrai fare è legata alle tue specifiche esigenze.
Per aiutarti nella fase iniziale abbiamo concentrato l’esperienza maturata nel corso degli anni con i nostri clienti nel mondo ecommerce ed abbiamo deciso di condividere con te il frutto del nostro lavoro, ossia THE B−PLANNOW BOARD ECOMMERCE®: il nostro linguaggio visuale condiviso composto da 17 elementi, che ti permetterà realmente di immaginare, descrivere, condividere ed innovare il business model della tua startup nel mondo e-commerce, nonché di progettarne in modo dettagliato e scientifico tutto l’ecosistema umano, tecnologico, logistico e legale.
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Prodotti/servizi propri
La prima domanda fondamentale che devi porti è: a chi vuoi vendere i tuoi prodotti o servizi? Bisogna innanzitutto distinguere tra modello di business B2C e B2B. Il primo modello, anche detto Business-To-Consumer, è quello adottato dalle aziende che vendono i loro prodotti o servizi direttamente agli utenti finali. In questo modello il processo decisionale che porta all’acquisto è più breve (soprattutto in caso di beni con un prezzo non elevato) e, generalmente, si spendono meno soldi in marketing per arrivare a portare a termine la vendita, pur registrando volumi di ordini inferiori e meno ordini ricorrenti rispetto al B2B.
Il modello B2B, cioè Business-To-Business, è quello scelto da chi decide di vendere i suoi prodotti o servizi ad altre aziende. In alcuni casi il processo di vendita si completa con il singolo acquisto, ma può capitare che l’azienda che ha acquistato il prodotto o servizio da un’altra azienda poi lo rivenda al consumatore. Il ciclo di vendita nel modello B2B è più lungo, il volume degli ordini è maggiore e si verificano più spesso ordini ricorrenti.
Accanto a questi modelli più tradizionali, ti sarà utile sapere che è possibile individuare anche il modello C2B (Consumer-To-Business) in cui sono i consumatori a vendere beni o servizi alle aziende (i servizi di affiliation marketing sono considerati C2B), e il modello C2C (Consumer-To-Consumer), in cui i consumatori si scambiano beni e servizi tra di loro.
La nostra analisi sui modelli di business non si esaurisce qui: mettiti comodo perché stai per approfondire nuovi termini che potrebbero cambiarti la vita, decretando il successo della tua startup.
Esempio di vendita online di prodotti/servizi
Supponiamo che tu voglia vendere online articoli per la casa realizzati con materiali eco-sostenibili. Dopo aver identificato il modello B2C come il più adatto per il tuo business, dovresti concentrarti su come rendere i tuoi prodotti attraenti per il tuo target. Per esempio, potresti enfatizzare l’aspetto ecologico e sostenibile dei tuoi prodotti, utilizzando piattaforme di social media per raggiungere un pubblico consapevole e sensibile alle questioni ambientali. Potresti anche stabilire partnership con influencer che condividono gli stessi valori, per aumentare la visibilità e la credibilità del tuo marchio.
Franchising
Il franchising è un modello di business in cui un’azienda concede il diritto di commercializzare i suoi prodotti o servizi utilizzando il suo marchio a un’altra azienda, in cambio del pagamento di un canone. Non si tratta di una prerogativa esclusiva del commercio online, ma anche sul web è possibile cogliere interessanti opportunità. Per farlo, però, è necessario prestare attenzione ad alcuni aspetti in particolare. Un franchisor deve, innanzitutto, costruire un sito web che sia professionale e in grado di assicurare all’utente un’esperienza di navigazione senza problemi: la prima cosa che un potenziale franchisee farà, infatti, è proprio visitare il sito web.
Limitarsi al sito internet, però, non basta: è molto importante rendere coerenti, complete e interessanti le informazioni contenute in tutti i luoghi in cui l’azienda appare online al di fuori del sito web (da Facebook a Instagram, da Youtube a Google My Business, etc.).
Ricorda, inoltre, che per catturare l’attenzione di un potenziale franchisee e connettersi emotivamente con lui non c’è nulla di meglio di un video (in cui spiegare l’attività e i vantaggi di cui è possibile godere in caso di partnership).
Esempio di vendita online in franchising
Immagina di avere un marchio di abbigliamento sportivo e di voler espandere la tua presenza online attraverso il franchising. Potresti offrire ai potenziali franchisee un pacchetto completo che include il diritto di utilizzare il tuo marchio consolidato, un sito web personalizzato, supporto marketing e logistico, e una formazione dedicata. Questo modello ti permette di espandere rapidamente la tua presenza online, mantenendo un controllo di qualità sulle merci vendute sotto il tuo marchio.
Affiliazione
Un’altra opzione a tua disposizione è ricorrere a un programma di affiliazione: questo modello prevede un accordo commerciale tra un advertiser, cioè un’azienda che vuole promuovere un suo prodotto, e un publisher, cioè qualcuno che mette a disposizione il proprio spazio sul web per la promozione di quel prodotto. In cambio della promozione, il publisher riceve una commissione ogni volta che riesce a ottenere un determinato risultato, come per esempio la vendita del prodotto.
Per le aziende e, in particolar modo, per le startup, il grande vantaggio di questa soluzione è rappresentato dal fatto di dover riconoscere un compenso al publisher per il servizio ricevuto solo sulla base dei risultati ottenuti. In questo modo, quindi, è possibile evitare inutili sprechi di denaro su campagne non efficaci.
Esempio di vendita online in affiliazione
Supponiamo che la tua startup sia specializzata in prodotti tecnologici innovativi. Potresti creare un programma di affiliazione dove blogger, recensori di tecnologia e influencer possono guadagnare una commissione promuovendo i tuoi prodotti sui loro canali. Questo approccio non solo aumenta la visibilità dei tuoi prodotti, ma crea anche un rapporto di fiducia con i potenziali clienti attraverso il sostegno di figure autorevoli nel settore.
Dropshipping
Se ritieni che le soluzioni fin qui enunciate non facciano al caso tuo, sappi che hai un’altra freccia al tuo arco: il dropshipping. Questo termine fa riferimento a una particolare metodologia di vendita tipica del commercio online tramite il quale puoi vendere prodotti senza possederli concretamente, cioè senza averli materialmente in un magazzino di stoccaggio. In questo sistema di vendita, sostanzialmente, il venditore dropshipper agisce come una sorta di intermediario tra l’acquirente del prodotto e il fornitore, cui spetta anche il compito di provvedere alla preparazione e alla spedizione dell’oggetto venduto.
Capirai bene che ciò che rende il dropshipping particolarmente attraente sono i costi iniziali molto ridotti, dal momento che, sostanzialmente, è necessario avere solo un sito internet. Un altro aspetto rilevante è che, in questo modo, vengono abbattuti totalmente i costi di gestione del magazzino. C’è un ulteriore vantaggio: i fornitori vengono pagati solo nel momento in cui viene venduto il prodotto e, di conseguenza, non è necessario pagare in anticipo la merce, evitando così il rischio di avere dell’invenduto.
C’è, ovviamente, anche un rovescio della medaglia: i costi iniziale sono ridotti ma, di pari passo, lo è anche il guadagno effettivo, soprattutto agli inizi. Dal prezzo che l’acquirente paga, infatti, vanno scalati la cifra pagata al fornitore e i costi legati al marketing. Per avere un guadagno rilevante con la tua startup dovrai, perciò, attendere di avere molti clienti e stringere accordi particolarmente convenienti con i fornitori.
Esempio di vendita online in dropshipping
Immagina di voler vendere online una gamma di gadget elettronici senza dover gestire un magazzino. Utilizzando il modello di dropshipping, potresti collaborare con fornitori che gestiscono l’inventario e spediscono i prodotti direttamente ai tuoi clienti. Questo approccio ti permette di concentrarti sul marketing e sul servizio clienti, riducendo significativamente il capitale iniziale necessario per avviare il business. Ad esempio, potresti creare un negozio online che offre le ultime novità in termini di accessori per smartphone, contando sul tuo fornitore per gestire tutte le operazioni di magazzino e spedizione. Questo ti permette di testare diversi prodotti senza un grosso investimento iniziale e di adattare rapidamente la tua offerta in base alle tendenze del mercato.
Vendere online offre un mondo di opportunità per le startup e le aziende che desiderano espandere la loro portata di mercato e ottimizzare i loro processi di vendita. Sia che tu scelga di vendere prodotti propri o lanciarti nel mondo del franchising, dell’affiliazione o del dropshipping, l’importante è scegliere il modello che meglio si adatta alle tue esigenze di business e al tuo target di mercato. Ricorda sempre di considerare attentamente aspetti come la gestione dell’inventario, la logistica, il marketing e il servizio clienti, che sono cruciali per il successo di qualsiasi attività di e-commerce. Con la giusta strategia e un approccio ben pianificato, puoi sfruttare al massimo le potenzialità del commercio online e guidare la tua impresa verso il successo.
Trovare I fornitori
Come abbiamo già sottolineato, sapere come trovare i fornitori giusti per la tua attività (nel caso in cui tu non decida di produrre direttamente i prodotti da vendere) è fondamentale.
Le scelte possibili, anche in questo caso, sono molteplici: acquistare da fornitori stranieri assicura costi di produzione più bassi ma generalmente la qualità dei prodotti percepita dai clienti è inferiore. Non solo: si dilatano i tempi di spedizione e potrebbero esserci intoppi legati alla barriera linguistica, al fuso orario o alla dogana.
Discorso praticamente opposto può essere fatto per l’approvvigionamento dei prodotti da fornitori piccoli e locali: i costi di produzione sono più alti ma anche la qualità è generalmente maggiore, il servizio che si riceve è più personalizzato e si riducono i problemi legati alle spedizioni, alla barriera linguistica e al fuso orario.
Hai intenzione o prevedi di ordinare grossi quantitativi con regolarità? Avrai bisogno di procedure più standardizzate e la soluzione più indicata per te potrebbe essere, perciò, ricorrere a fornitori nazionali.
Fai attenzione, però, al quantitativo d’ordine minimo: riuscire ad assicurarti i prezzi più vantaggiosi non è l’unico fattore che dovresti prendere in considerazione quando procedi alla scelta del fornitore per la tua attività. Soprattutto per una startup, agli inizi, può rivelarsi una scelta migliore pagare un prezzo più alto ma assicurarsi al contempo la possibilità di poter ordinare quantità limitate di prodotti, così da evitare sprechi in caso di problemi.
Scegliere la piattaforma
Scegliere la piattaforma tramite cui vendere online è un altro passaggio fondamentale. La decisione dipende anche e soprattutto dalle caratteristiche del tuo business, dai prodotti che hai intenzione di vendere e dai tuoi obiettivi specifici.
Devi porti, quindi, una serie di domande. Qui di seguito ne trovi alcune: quanto è ampio il tuo catalogo di prodotti? Che tipo di prodotti vendi (sono “semplici” o prevedono tante varianti e/o personalizzazioni)? Hai intenzione di vendere solo in Italia o anche all’estero? In quanto tempo devi andare online ed essere operativo per poter vendere online? Gestirai in prima persona manualmente gli ordini che riceverai o hai bisogno di un sistema fortemente automatizzato? Quanto deve essere personalizzabile la piattaforma? Qual è il tuo budget?
Rispondere a queste domande ti aiuta a capire quale piattaforma è più indicata per la tua startup. Ovviamente, nella tua valutazione devono avere un peso anche le considerazioni sui costi di lancio e mantenimento e sulle performance in termini di usability. Non solo: fondamentale è anche prestare attenzione alle scelte prese dai tuoi concorrenti diretti.
I due modelli maggiormente diffusi sono quelli del sito di ecommerce e del marketplace. Per procedere alla scelta finale della piattaforma di vendita online, devi conoscerne meglio le caratteristiche e i pro e contro.
Ecommerce
Partiamo dalle basi: ecommerce è l’abbreviazione di “electronic commerce” e, quindi, sta per “commercio elettronico”. Una piattaforma di ecommerce è, in termini più concreti, un negozio per la vendita online, all’interno del quale i clienti possono navigare tra diverse categorie di prodotti, esplorare le caratteristiche degli oggetti in vendita e procedere all’acquisto.
Aprire uno shop online ti assicura il massimo livello di personalizzazione in termini di aspetto e funzionalità, ma è una scelta che richiede soldi e competenze per la sua gestione e manutenzione, oltre che molto tempo.
Se hai bisogno di aggredire velocemente una nicchia di mercato o non disponi delle risorse e delle conoscenze necessarie per poter operare in proprio, puoi optare per una delle tante piattaforme pronte all’uso che il web mette a disposizione di chi vuole vendere online i suoi prodotti.
È evidente che questa scelta è più conveniente in termini di praticità: si tratta, infatti, di CMS facili e veloci da impostare perché prevedono dei modelli predefiniti in cui inserire i contenuti, non richiedono competenze avanzate e non hanno bisogno di una manutenzione costante. Non solo: questi siti assicurano anche sistemi di pagamento sicuri e garantiscono la protezione dei dati che i clienti inseriscono al loro interno per procedere all’acquisto, sollevandoti da ogni responsabilità in caso di violazione.
Ci sono, ovviamente, anche degli svantaggi: le possibilità di personalizzazione sono limitate, la stessa struttura della piattaforma potrebbe non adattarsi perfettamente alle caratteristiche del tuo business ed in caso di scalabilità, una futura migrazione a sistemi più complessi risulta molto limitata se non a volte impossibile. È prevista, inoltre, una quota d’iscrizione, un canone mensile o una commissione sulle vendite. In linea generale, in termini prettamente economici, piattaforme di questo tipo si rivelano più convenienti per startup di small/medium business e, più in generale, per chi ha poco budget per il marketing, mentre diventano particolarmente costose nelle loro versioni più avanzate (che si rendono necessarie per business più grandi).
L’esempio più celebre di piattaforma ecommerce di tipo SAAS (Software As A Service), in grado di fornire tutte le infrastrutture tecniche dell’e-commerce e di mantenerlo aggiornato e operativo 24 ore su 24, 7 giorni su 7 (in cambio di un canone mensile e di una percentuale sulle vendite, che varia in base al piano selezionato), è ad oggi Shopify. Sicuramente è un nome che hai già sentito: un altro vantaggio di queste piattaforme è, del resto, che hanno già un brand riconoscibile e sono perciò più facili da trovare dai clienti. La visibilità del tuo sito di vendita online, invece, dipende da te e dai tuoi sforzi di marketing, soprattutto in ambito di ottimizzazione per i motori di ricerca.
Esistono poi piattaforme Open Source, dove il codice di programmazione viene fornito “open”, ossia senza costo di licenza; pertanto, questi CMS hanno un costo iniziale molto basso se non nullo, mentre ciò che costa è la customizzazione, l’integrazione con i sistemi integrati aziendali e la manutenzione. Il più utilizzato è WooCommerce, un plugin di WordPress che ti permette di creare un sito e-commerce utilizzando il CMS più popolare al mondo.
Vi sono poi le PAAS (Platform As A Service), piattaforme ad altissime performance dedicate a corporate e multinazionali; sono CMS “sartoriali” con funzionalità estremamente avanzate da personalizzare; come per le SAAS prevedono un canone mensile e/o fee sul transato.
Infine, esistono i CMS proprietari, ossia piattaforme sviluppate ad hoc da agenzie specializzate oppure internamente all’azienda; se da un alto offrono customizzazione totale ed alte performance, dall’altro prevedono tempi e costi di sviluppo elevati.
Di seguito troverai i più importanti CMS divisi per categoria:
Marketplace
L’opzione alternativa è il marketplace: puoi pensare a queste piattaforme come centri commerciali online, all’interno del quale i clienti possono trovare e acquistare tantissimi prodotti di diversa natura.
Per utilizzare una piattaforma di questo tipo devi solo creare il tuo account, scegliere il piano di vendita e inserire i tuoi articoli. Sostanzialmente, la vendita tramite marketplace funziona così: il retailer aggiunge i prodotti sul marketplace come venditore di terza parte, il cliente acquista il prodotto sul marketplace dal venditore di terza parte, quest’ultimo spedisce direttamente il prodotto acquistato al compratore, il marketplace deposita il pagamento sul conto del venditore trattenendo una commissione.
Ricorrendo a un marketplace, quindi, non hai bisogno di creare un sito e puoi commercializzare i tuoi prodotti in modo più facile: i clienti preferiscono comprare su piattaforme di marketplace perché lì possono in maniera facile e intuitiva comparare i prezzi e scegliere l’opzione più conveniente. Gli utenti, infatti, utilizzano le piattaforme di marketplace anche semplicemente come motori di ricerca per trovare la soluzione che risponda meglio alle loro esigenze specifiche.
Anche in questo caso, ovviamente, è necessario guardare anche il rovescio della medaglia: ospitando migliaia di venditori, è molto difficile distinguersi e catturare l’attenzione dei potenziali clienti. I termini e le condizioni commerciali sono fissi e potrebbero non sposarsi al meglio col tuo business. Le commissioni applicate alle vendite dei prodotti, inoltre, possono essere anche molto alte, soprattutto per startup medio-piccole.
Infine, vendere prodotti generalisti a marchio altrui ti espone a rischi di cannibalizzazione, mentre se lavori in private label o a marchio proprietario diventano una grande opportunità.
Solitamente si tratta di siti molto grandi (i nomi di Amazon, eBay e Facebook Marketplace ti dicono nulla?), multilingua e che accettano anche valute differenti: ciò significa che puoi vendere i tuoi prodotti in tutto il mondo, ma non solo.
Yocabè, azienda che affianca i brand nel miglioramento delle vendite online ha realizzato una mappa mondiale dei marketplace, identificando i big player che producono maggiore traffico e canalizzano il maggior numero di acquisti.
L’analisi evidenzia come, al fianco dei nomi dei più noti e affermati, stiano prendendo piede oggi nel mercato anche attori di nicchia o marchi locali (soprattutto Nord Europa o Extra-Ue) dove si sviluppano piattaforme online local in grado competere con i big del settore.
Come aprire un negozio on line in Italia
Sei quasi pronto per vendere online i tuoi prodotti. Sai individuare il modello più adatto per le tue esigenze di business e scegliere la piattaforma di commercio online in grado di assicurarti le migliori opportunità di vendita, ma resta ancora un ultimo aspetto da chiarire per evitare passi falsi che rischiano di determinare serie ripercussioni sulla tua avventura imprenditoriale: devi conoscere i passaggi burocratici necessari per aprire un negozio online in Italia. L’iter burocratico per vendere online, nello specifico, prevede i seguenti step:
- scelta della forma giuridica più adatta al business che si intende avviare;
- apertura della Partita IVA e determinazione del Codice ATECO;
- iscrizione alla Camera di Commercio;
- comunicazione di inizio dell’attività al Comune tramite SCIA;
- acquisizione di un indirizzo di Posta Elettronica Certificata (PEC);
- apertura della posizione INPS/INAIL nel caso in cui si assumi personale;
- regolarizzazione agli obblighi informativi previsti (dal Codice del Consumo al Codice della Privacy e GDPR).
Ora hai tutti gli strumenti teorici e pratici per vendere online: non ti resta altro che trovare la tua nicchia di mercato e individuare i bisogni e i desideri dei clienti da soddisfare con i tuoi prodotti. Niente paura: ora sai come farlo.
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