Trasformare un’idea in franchising: quali sono le operazioni da compiere?

Solo i progetti molto ambiziosi riescono a raggiungere un grande successo. Per questo motivo, se ritieni di avere un’idea di business davvero vincente, valuta di proporla ad altri imprenditori affinché possa essere replicata. Rifletti, cioè, sulla possibilità di avviare un franchising.

L’ambizione certamente non basta: per raggiungere il successo, devi infatti sapere alla perfezione come aprire un franchising e conoscere con precisione il funzionamento di questo particolare modello di business.

Aprire un franchising: analisi di mercato

Innanzitutto, facciamo chiarezza su cos’è e come funziona il franchising: si tratta di un modello di business che prevede un accordo in base al quale un franchisor (generalmente un brand già affermato sul mercato) autorizza il franchisee (l’affiliato) ad avviare la vendita di prodotti e servizi col suo marchio.

Come vedremo in seguito, le formule di collaborazione alla base di questo modello possono essere diverse, ma le più comuni contemplano il pagamento di una commissione di ingresso e una percentuale sulle vendite, in cambio della trasmissione del know-how aziendale e della cessione dei diritti di commercializzazione.

Tra i primi passi che devi compiere nel momento in cui ti ritrovi a valutare se e come aprire un franchising c’è l’analisi di mercato. Questo è uno step necessario per chiunque desideri avviare una propria attività imprenditoriale ma, in questo caso specifico, si rivela ancor più fondamentale: non tutte le idee di business, infatti, hanno le caratteristiche per potersi trasformare in un franchising e, spesso, la differenza la fanno proprio le peculiarità del mercato, da cui dipende la possibilità di replicare altrove la formula con successo.

Spesso, per esempio, alla base del franchising c’è la necessità, per un’impresa caratterizzata da una forte connotazione territoriale, di replicare la propria attività in un luogo differente, in modo da ovviare così ai suoi limiti di crescita in un determinato territorio (per esempio, a causa dell’assenza di ulteriori clienti in quella specifica area). Capire se e come ciò è possibile è, pertanto, fondamentale.

Registrazione del marchio del franchisor

La registrazione del marchio del franchisor è lo step successivo: se vuoi aprire un franchising devi sapere che questo passaggio ti tutela sia nei confronti dei concorrenti che nei confronti degli affiliati alla tua rete ed evita che tali soggetti possano utilizzare in maniera non lecita segni distintivi simili, generando confusione e danneggiando il valore del tuo marchio.

Il brand può essere registrato a livello nazionale, comunitario oppure internazionale: nel primo caso devi presentare la domanda all’UIBIM (Ufficio Italiano Brevetti e Marchi) o presso le Camere di Commercio, mentre nel secondo caso la domanda va presentata all’EUIPO (Ufficio dell’Unione Europea per la Proprietà Intellettuale) oppure in uno degli uffici centrali della proprietà industriale degli Stati Membri, che provvederà poi a inoltrarlo all’EUIPO. La registrazione del marchio a livello internazionale ti permette, invece, di tutelare il brand in tutti i Paesi che hanno aderito all’Accordo e al Protocollo di Madrid.

Definizione del contratto col franchise

La definizione del contratto tra franchisor e franchise è un altro passaggio assolutamente fondamentale per evitare sgradite e pericolose sorprese. Nello specifico, devi ricordarti di definire per tempo e in maniera inequivocabile con l’affiliato la durata dell’accordo, la commissione di ingresso, la percentuale sulle vendite, gli obblighi e i doveri di ciascuna delle due parti e le clausole di tutela.

L’entità della fee d’ingresso per il franchisee va commisurata a ciò che, in qualità di franchisor, cedi agli affiliati: può essere la “semplice” idea e la forza del brand o il know-how aziendale ma anche, in alcuni casi, l’impiantistica e il materiale necessario per svolgere l’attività.

Le royalties sulle vendite non sempre sono previste: in alcuni casi, infatti, al fine di facilitare l’affiliazione, possono essere evitate o possono scattare a partire dal secondo anno del contratto.

Tra i diversi aspetti che devi regolamentare figurano poi, per esempio, il territorio di esclusiva pertinenza dell’affiliato e le condizioni di rinnovo dell’accordo o eventuale recesso.

Trasmissione del know how e creazione del manuale operativo

Se vuoi sapere come creare un franchising devi prestare particolare attenzione alla trasmissione del tuo know how aziendale agli affiliati. Lo strumento che consente ciò è il manuale operativo: si tratta di un documento, più o meno lungo, all’interno del quale devono essere inserite tutte le tecniche, strategie e procedure gestionali, amministrative e commerciali che il franchisee dovrà porre in essere per replicare la tua attività. Non solo: il manuale operativo deve contenere tutti i dettagli relativi alla politica commerciale del tuo brand e ulteriori istruzioni in ambito visual e marketing.

Per ovvi motivi, il manuale operativo è un documento che devi periodicamente aggiornare con nuove indicazioni, che possono integrare o sostituire quanto definito in precedenza.

Creazione Business plan

Per evitare incomprensioni con gli affiliati, devi anche creare in maniera precisa e completa il business plan: è uno strumento di progettazione e analisi che ti consente di definire in modo chiaro l’idea di business e la struttura dell’attività e le sue modalità di gestione e di verificarne le prestazioni in un determinato arco temporale, valutando l’eventuale raggiungimento degli obiettivi che hai prefissato.

Profilazione del franchise

Profilare con successo le Lead per costruire al meglio la tua rete di franchising è altrettanto importante. A questo proposito è opportuno fare attenzione ad alcuni aspetti in particolare, come la possibilità che i potenziali affiliati abbiano già esperienza nel tuo settore di competenza, la complessità della loro struttura organizzativa e il modo in cui essa si ripercuote sui processi decisionali, ma anche l’entità del budget a loro disposizione.

Ricorda che, solo ponendo le giuste domande, potrai trovare gli alleati ideali per la tua avventura imprenditoriale e non dimenticare che, come suggerito anche da Robert T. Kiyosaki,

“Una persona intelligente ingaggia persone più intelligenti di lui”.

 

Messa a punto o eventuale adeguamento del contratto

Per quanto riguarda la stesura del contratto di franchising, devi sapere che esistono, nel dettaglio, 3 tipologie diverse di affiliazione commerciale:

• franchising di distribuzione: in qualità di franchisor metti a punto tecniche e metodi commerciali che trasferisci al franchisee;
• franchising di servizi: oltre ai prodotti, concedi anche un pacchetto di conoscenze per la prestazione di servizi;
• franchising di produzione: offri al franchisee il diritto di produrre beni, usufruendo dei tuoi marchi, dei tuoi processi produttivi o della tua formula per la fabbricazione o lavorazione dei beni, nonché la possibilità di rivenderli sul mercato secondo le tue tecniche di vendita.

Dalla tipologia di affiliazione commerciale dipendono anche gli specifici obblighi per franchisor e franchisee, che vanno messi nero su bianco nel contratto.

A tal proposito sappi che, nel caso in cui il contratto di franchising sia a tempo determinato, dovrai garantire al franchisee una durata minima sufficiente all’ammortamento dell’investimento, oltre alla facoltà di risoluzione anticipata per inadempimento.

È opportuno precisare, inoltre, che il mancato raggiungimento dei risultati economici indicati nel business plan non potrà tradursi in un inadempimento del franchisor, dal momento che al suo interno sono contenute solo delle previsioni a proposito dell’andamento dell’attività commerciale, inevitabilmente legate ai fattori imponderabili che guidano il mercato.

Piano marketing e gestione dei potenziali affiliati

Sai cos’è un piano marketing? Stilarne uno efficace è molto importante se vuoi avviare un franchising di successo. La prima regola del franchising marketing è puntare sul posizionamento del tuo brand, che deve sapersi distinguere dai concorrenti. L’identità visiva per un marchio che vuole avviare un franchising è, infatti, fondamentale.

Definisci la tua struttura organizzativa e l’identità del tuo brand, trova il concetto che differenzia il tuo marchio e comunicalo. Ma dove e, soprattutto, a chi?

I mezzi a tua disposizione sono tanti: tra quelli che, generalmente, sono più utilizzati nel mondo del franchising spiccano i portali online, le fiere e le riviste di settore. Non trascurare, però, i social network perché ti permettono di raggiungere in maniera diretta un target ben definito. A questo proposito, tieni bene a mente che, per ovvi motivi, il target di riferimento che identifica i tuoi potenziali futuri affiliati è legato al tuo core business.

Materiale informativo, dossier e brochure

Un sapiente mix tra mezzi tradizionali e nuovi strumenti offerti dal web ti permette di costruire al meglio la tua identità aziendale e di presentare il tuo sistema di franchising nella maniera più appropriata ed efficace. Non trascurare le tradizionali brochure in cui descrivere come aprire un franchising con te: sii conciso e usa poche e semplici parole per definire il tuo sistema di affiliazione commerciale (una descrizione più estesa può essere riservata all’opuscolo di presentazione e ad altro materiale informativo) ma preoccupati di rispondere con cura e precisione a tutte quelle domande che i potenziali futuri affiliati potrebbero porsi dopo aver visto la tua pubblicità fatta su altri mezzi di comunicazione.