Come vendere servizi online: imparare testando

Al giorno d’oggi fare acquisti su internet è diventata una pratica molto comune ma, quando si fa riferimento al mondo del commercio online, generalmente, si pensa solo ai prodotti fisici. In realtà, è possibile anche comprare e, quindi, vendere servizi online.

La vendita di servizi online ti mette di fronte a una sfida particolarmente avvincente, in grado di offrire opportunità di business molto interessanti. Se stai pensando di lanciarti in questa affascinante avventura imprenditoriale, devi sapere che esistono diversi strumenti in grado di aiutarti a farti notare e a presentare la tua startup alle persone che hanno bisogno esattamente del tipo di servizi che tu puoi offrire loro.

Per vendere servizi online con successo è fondamentale sapere, innanzitutto, come acquisire i contatti. Mettiti comodo perché stai per scoprire i migliori consigli su come farlo.

L’acquisizione dei contatti

Prima di iniziare a vendere i tuoi servizi online dovresti riflettere su una questione fondamentale: ci sono abbastanza (potenziali) clienti che hanno bisogno proprio di quel servizio che tu proponi sul mercato? Ancor più che un prodotto, infatti, un servizio, per quanto valido esso sia, si rivela inutile se nessuno ha la necessità o il desiderio di usufruirne. C’è un’altra domanda per te: sai come e dove intercettare queste nicchie?

Le strade che offre la Rete per entrare in contatto con i potenziali clienti (niente paura: scoprirai tra poche righe come identificare al meglio il tuo target) sono molteplici: la strada più “battuta” è, chiaramente, il sito web aziendale, ma attento a non sottovalutare il potere dei social media. Procediamo con ordine e capiamo in che modo il sito web della tua startup e il blog possono aiutarti ad acquisire contatti.

Quanto è utile il sito/blog?

Può apparire ovvio e scontato ma, in un’epoca in cui ormai app e social network la fanno da padrone, è importante ribadirlo: per una startup che intende vendere servizi online il sito internet è ancora centrale all’interno del piano di marketing.

Se sei sufficientemente esperto in materia puoi creare il tuo sito internet in maniera del tutto autonoma. In alternativa, puoi assumere un professionista che lo faccia al posto tuo oppure crearlo utilizzando gli strumenti che ti mette a disposizione il web (dai CMS ai site builder).

Sappi, però, che creare un sito internet non basta: deve essere professionale, autorevole e curato e deve contenere tutte le informazioni utili sull’azienda e sui servizi che essa propone. Per vendere servizi online, infatti, è necessario che le persone sappiano chi sei e cosa tu puoi offrire loro.

Prima ancora, però, devono sapere che tu esisti. Un ottimo modo per aumentare la visibilità e, di conseguenza, il traffico del sito internet è quello di procedere alla sua ottimizzazione per i motori di ricerca. Hai mai sentito parlare di SEO? È l’acronimo di Search Engine Optimization e consiste in un insieme di strategie e pratiche (on site e off site) finalizzate a migliorare il posizionamento delle pagine di un sito internet nei risultati organici dei motori di ricerca. In questa ottica, devi sapere che ciò che decreterà il successo del tuo sito web sarà la tua capacità di intercettare le intenzioni di ricerca degli utenti. Per riuscirsi, è fondamentale che tu scelga le parole chiave giuste per le quali ottimizzare le pagine del sito.

Anche per questo motivo, all’interno del sito web è opportuno che tu preveda un’area dedicata al blog aziendale: questa sezione ti permette di creare e pubblicare contenuti pertinenti, interessanti e, soprattutto, in grado di intercettare le keywords più efficaci per la tua startup (in base agli obiettivi aziendali e al target di riferimento), dandoti così la possibilità di guidare i tuoi potenziali clienti nel loro percorso online verso l’acquisto dei tuoi servizi.

Attraverso i social media

Anche attraverso i social media la tua startup può raggiungere tantissime persone. Non solo: curando al meglio la targetizzazione delle tue campagne pubblicitarie sui social, hai la possibilità di mostrare i tuoi servizi proprio alle persone più interessate a ciò che tu sei in grado di offrire.

Al giorno d’oggi esistono tantissimi social network, ciascuno con una comunità di utenti con caratteristiche ben definite. Se il budget iniziale della tua startup non è particolarmente alto, è opportuno che tu prenda una decisione per escludere alcune piattaforme dal tuo raggio d’azione: quali social network utilizzano maggiormente i tuoi potenziali clienti? Trova la risposta a questa domanda e agisci di conseguenza: sono proprio quelli i social network che devi presidiare e su cui devi concentrare tutte le tue attenzioni e tutte le tue risorse.

Promuovere il servizio

Promuovere un servizio significa promettere di poter fare qualcosa di utile per il tuo cliente, risolvendo un suo problema oppure esaudendo un suo desiderio. Non solo: per promuovere un servizio in modo efficace devi anche dimostrarti affidabile ed essere in grado di persuadere il cliente che riuscirai a mantenere la promessa fatta e persino a superare tutte le sue più rosee aspettative. La chiarezza e la trasparenza sono fattori indispensabili: il cliente deve sapere con precisione cosa include il servizio da lui acquistato. Sai cos’è lo SLA? Il Service Level Agreement è un documento che definisce nel dettaglio i termini dell’impegno tra chi vende e chi acquista, in riferimento alla disponibilità.

Poco fa abbiamo parlato del blog aziendale ed è importante ora sottolineare che non è necessario (anzi, in molti casi è controproducente) promuovere esplicitamente i tuoi servizi al suo interno. Non concentrarti solo sulla vendita ma fornisci contenuti utili ai tuoi lettori; dimostrerai così la tua autorevolezza ed esperienza nel settore e in questo modo, quando avranno bisogno dei servizi che offri, sarà naturale per gli utenti rivolgersi a te.

So cosa stai pensando: promuovere un prodotto reale, concreto, visibile e tangibile è certamente più facile. Devi sapere, però, che puoi “far toccare” ai tuoi potenziali clienti anche un servizio. In che modo? Spiegando come è nato, i suoi benefici e offrendo dimostrazioni di ciò che può fare per loro, tramite guide, tutorial, webinars e case studies. Per promuovere con successo i tuoi servizi, però, hai bisogno di conoscere alla perfezione la tua clientela.

Conquistare il cliente

Per conquistare i tuoi clienti è importante che tu definisca chi è la tua clientela nel modo più specifico possibile.

Comprendere a chi vuoi vendere i tuoi servizi online ti permette, infatti, non solo di creare servizi su misura ma anche di capire come rivolgerti ai tuoi potenziali clienti, quali sono i canali più utili a raggiungerli e qual è la comunicazione più efficace per catturare la loro attenzione e spingerli a rivolgersi alla tua azienda con naturalezza e senza forzature.

Prima di capire come definire il tuo cliente target, però, ecco per te una regola generale che non devi mai ignorare, a prescindere da ogni tipo di riflessione sulla tua clientela: lavora sempre con entusiasmo e non sbaglierai. Del resto, lo ha insegnato anche Brian Tracy:

“Nulla uccide una vendita più velocemente della mancanza di entusiasmo”.

 

Definire il cliente target

Un prezioso strumento a tua disposizione per definire con precisione il target a cui hai intenzione di rivolgerti è quello delle buyer personas: si tratta di rappresentazioni virtuali dei tuoi clienti ideali, con un loro nome, un’età, una professione, una storia personale e precisi desideri e necessità. Il consiglio più ricorrente che, solitamente, viene dato in questi casi è di pensare a questi prototipi di clienti come se fossero personaggi di un libro. Non si tratta, però, di un lavoro di pura fantasia: al contrario, una buyer persona è (o meglio, dovrebbe essere) il risultato di un meticoloso lavoro di analisi del mercato.

Può esserti utile, a questo proposito, anche prendere in esame i clienti con cui hai già avuto modo di lavorare con successo e cercare di capire le caratteristiche che hanno in comune tra loro. Alcune precise domande possono aiutarti in questo tuo lavoro di ricerca: avevano tutti lo stesso problema? Perseguono il medesimo obiettivo?

Un ulteriore stratagemma efficace è quello di osservare le aziende concorrenti e i loro clienti. Chi sono e come puoi portarli dalla tua parte?

Comprendere le sue esigenze

Capire quali sono le esigenze specifiche dei tuoi clienti, come detto, ti permette di creare servizi personalizzati su misura in grado di soddisfarle al meglio, ma anche di definire un processo di vendita più efficace.

L’errore più comune che i venditori commettono è quello di dare per scontato di sapere di cosa hanno bisogno le persone a cui hanno intenzione di rivolgersi. È importante, invece, chiedere opinioni e feedback, per essere quanto più specifici possibile nelle risposte alle loro esigenze. Farlo una tantum non basta: bisogna ripetere questa pratica periodicamente perché le necessità dei clienti possono cambiare nel tempo, in base alle novità nella loro sfera personale o nel mercato.

Mostrarsi autorevoli e disponibili

Un requisito imprescindibile per poter vendere un servizio online è, ovviamente, la qualità del servizio stesso. L’onestà è un fattore altrettanto fondamentale perché la fiducia è ciò che sta alla base del rapporto tra te e il cliente e, purtroppo, si rischia di perderla molto facilmente perché i passi falsi, in questo lavoro, sono sempre dietro l’angolo. Non aver paura di mostrare le tue competenze e i tuoi risultati: le persone tendono a fidarsi delle esperienze degli altri clienti e perciò i case studies e le testimonianze dei tuoi clienti sono un ottimo modo per certificare la bontà del tuo lavoro. Chiarisci fin da subito, però, cosa puoi fare e cosa non puoi fare.

Ricordati anche di mostrarti sempre cordiale e disponibile. Rispondi ai dubbi e alle richieste dei clienti in breve tempo e cura tutte le fasi che compongono l’esperienza del consumatore, anche riconoscendo i tuoi errori e agendo tempestivamente per risolvere le problematiche laddove ce ne sia bisogno. L’assistenza ai clienti è importante almeno tanto quanto la qualità del servizio offerto: se il cliente non si sentirà importante per te, potrebbe decidere di rivolgersi a un’azienda concorrente.

Adattare il servizio

I feedback dei clienti sono sempre molto utili. Non dimenticare mai che quello col cliente è un legame che va coltivato nel tempo, perché ciò permette di migliorare il servizio adattandolo sempre e in ogni momento ai nuovi desideri e bisogni della tua clientela.

Il servizio non va migliorato e perfezionato solo in base alle sollecitazioni e alle nuove esigenze dei clienti, ma anche in relazione agli sviluppi del settore. Anche per questo è fondamentale mantenere un occhio vigile su quanto fa la concorrenza: testare a intervalli di tempo i servizi delle aziende concorrenti ti aiuterà a capire come migliorare i tuoi.

Fidelizzare il cliente attraverso offerte personalizzate

Presentare offerte personalizzate, ormai ti sarà chiaro, è il modo giusto per conquistare il cliente e mantenere vivo il legame con lui. Tenere traccia della storia personale che ogni cliente ha con la tua azienda ti permette di offrire ulteriori servizi associati, in base a quanto da loro già acquistato, mantenendo così vivo e ben saldo il legame con la tua startup.

Uno degli espedienti più usati dalle aziende per coccolare la clientela è prevedere regali o sconti speciali per i loro clienti più fedeli, magari in concomitanza col loro compleanno. Tenere nota di una data può sembrarti un aspetto irrilevante, ma può fare davvero la differenza nella tua corsa verso il successo. Un’altra mossa vincente è prevedere delle promozioni in anteprima per i tuoi clienti “migliori” nel momento in cui la tua startup decide di lanciare sul mercato nuovi servizi.

L’importanza di differenziarsi

Il mantra che deve guidarti quando promuovi online i tuoi servizi è “Differenziarsi, differenziarsi, differenziarsi”. Per riuscirci, è importante non trattare i tuoi servizi come se fossero in tutto e per tutto equiparabili a prodotti o, peggio, come se fossero commodities (sono le materie prime che, sul mercato, vengono scambiate senza differenze qualitative). Non concentrarti sul prezzo, ma focalizzati sul problema che puoi risolvere e poni ben in evidenza il valore aggiunto della tua offerta. Devi, inoltre, riuscire a spiegare ai tuoi clienti l’esperienza unica che possono vivere acquistando il tuo servizio online.

Preparati ora perché stai per ricevere un’indicazione che, a una prima lettura, potrebbe farti strabuzzare gli occhi (sappi, però, che può davvero fare la differenza tra te e la concorrenza): per una startup che vuole vendere servizi online non sempre è giusto dare priorità ad attività di vendita in grado di portare nuovi clienti subito. In molti casi, in questo settore, può infatti rivelarsi ancor più utile e importante costruire relazioni in grado di creare le basi per una vendita futura.

La fiducia, come più volte ribadito, è l’elemento differenziante decisivo in questo campo ed è molto importante stabilire e coltivare un legame anche con chi, magari, non è pronto per effettuare un acquisto oggi. Non forzare la mano e coltiva il rapporto con questi potenziali clienti perché, quando li ricontatterai in un secondo momento per vendere servizi online anche a loro, non saranno contatti freddi e sarà più facile così per te strappare il fatidico sì.