Validare l’idea di business è il primo passo che devi compiere quando hai un’intuizione che ritieni vincente e decidi di avviare una startup di successo e farla funzionare. Ma cosa significa validare l’idea di business?
C’è molta confusione attorno a questo argomento e, pertanto, questa guida si propone di chiarire, innanzitutto, perché dovresti validare la tua idea. Ti spiegheremo poi, passo per passo, tecnica per tecnica, come farlo, così da poter ridurre i rischi e ottimizzare le risorse per aumentare le tue chance di successo.
Prima di darti una risposta, lascia che mi presenti:
sono Nicola Zanetti, fondatore di B-PlanNow, l’acceleratore che aiuta startup e imprenditori a trasformare idee in business vincenti con strategie mirate ed innovative, business model efficaci, pitch deck persuasivi, business plan concreti e funding plan per attrarre capitali. Se hai un progetto, posso farlo crescere davvero.
Perché e come validare un’idea prima di investire risorse
Come promesso, il primo paragrafo di questa guida è dedicato ai motivi per cui è fondamentale validare un’idea di business prima di investire risorse per realizzare il prodotto o servizio da lanciare sul mercato.
La prima ragione è già nella premessa: questo passo ti permette di risparmiare soldi, mostrandoti chiaramente se valga davvero la pena spendere denaro nella realizzazione di un prodotto o servizio.
Tramite questo processo hai la possibilità di verificare se i tuoi potenziali clienti percepiscono un determinato bisogno e, soprattutto, se sono disposti a pagare quanto da te previsto per la soluzione che hai intenzione di proporre.
Per quanto riguarda, invece, il “come” validare l’idea di business, al momento ti basti sapere che questo processo si compone di diverse fasi, a partire da quella della cosiddetta Customer Validation, cioè la validazione della coppia cliente-problema.
Ora, però, è il momento di approfondire il ruolo (decisivo) che la validazione dell’idea di business ricopre all’interno di una startup.
Il ruolo della validazione per le startup
La validazione dell’idea di business si rivela preziosa in particolar modo per le startup, dal momento che per queste particolari aziende ridurre il rischio di fallimento e ottimizzare le risorse a disposizione (spesso poche, almeno agli inizi) può fare davvero la differenza.
Molti startupper commettono l’errore di lasciarsi tentare dalla possibilità di lanciare subito sul mercato la loro soluzione, credendo in questo modo di risparmiare tempo, soldi ed energie da poter dedicare ad altre attività. Il rischio, però, è quello di non riuscire mai a raggiungere gli step successivi al lancio.
Al contrario di quanti molti pensano, infatti, è proprio grazie al processo di validazione dell’idea di business che puoi risparmiare tempo e denaro.
Riduzione del rischio e ottimizzazione delle risorse
Della possibilità di ridurre il rischio di andare incontro a un fallimento grazie alla validazione dell’idea di business abbiamo già parlato poche righe più su. Oltre che ad accertarti che esista effettivamente un bisogno che tu pensi di essere in grado di soddisfare (e a verificare che i consumatori siano pronti a pagare affinché tu lo faccia), questo processo è utile anche a identificare eventuali problemi e a trovare le soluzioni più tempestive ed efficaci per risolverli.
Non solo: la validazione delle idee di business ti mette anche a disposizione feedback concreti dei consumatori, sulla base dei quali ottimizzare le risorse per perfezionare il prodotto/servizio.
E non è ancora tutto: validare la tua idea ti permette di far conoscere la tua soluzione e di aumentare così l’interesse dei tuoi potenziali clienti.
Definizione, obiettivi principali e fasi
Prima di approfondire le principali tecniche di validazione di un’idea di business è opportuno fare una premessa: qualsiasi tecnica, anche la più efficace, si rivelerà inutile se non definirai prima quali sono i tuoi obiettivi principali. Non è, però, l’unica cosa che dovrai definire.
Proprio a proposito di “definire”, per procedere con ordine è necessario innanzitutto ricordare la definizione di validazione dell’idea di business: in termini tecnici, la validazione dell’idea di business è quel processo che ti consente di raggiungere il cosiddetto problem-solution fit, convalidando la soluzione al centro della tua idea imprenditoriale come la migliore possibile per il problema da te individuato in un determinato segmento cliente, prima di procedere a lanciarla sul mercato.
Devi ora sapere che, sulla base di questa definizione, è possibile suddividere il processo di validazione dell’idea di business in tre fasi distinte:
- Customer Validation
- Studio del mercato
- Solution Validation.
Nella prima fase, cioè quella della cosiddetta Customer Validation, l’obiettivo è quello di accertare che esista un segmento di clienti che stanno cercando la soluzione a un problema per la quale sono disposti a spendere dei soldi.
Per riuscirci, devi sapere che hai diversi strumenti a tua disposizione.
La Javelin Board, per esempio, è lo strumento migliore per validare un’idea di business e la coppia cliente-problema in un’ottica Lean (cioè ascoltando il mercato e prendendo decisioni guidate dai feedback dei consumatori). A livello pratico, è una lavagna grafica che serve a capire quale tipo di cliente è più in linea col problema che vuoi risolvere e con la soluzione che vuoi offrire. I suoi elementi chiave sono: cliente, problema, assunzioni più rischiose, soluzione e criterio di successo.
Un altro step importante è rappresentato dalla definizione delle Buyer Personas, che hanno lo scopo di mettere nero su bianco i comportamenti, le abitudini e le preferenze d’acquisto dei tuoi clienti-tipo.
Altri strumenti molto utili in fase di validazione del binomio cliente-problema, soprattutto per startupper alla prima esperienza, sono i questionari e le interviste.
L’ultimo strumento di cui vogliamo metterti a conoscenza è il cosiddetto Problem-Solution Fit Canvas, che ha lo scopo di organizzare tutte le informazioni raccolte in questa fase in modo più chiaro.
La fase successiva (Studio del mercato) è quella in cui devi analizzare il comportamento dei tuoi competitor (diretti e indiretti) e le loro performance, oltre ai trend del mercato in cui vuoi fare il tuo ingresso e gli interessi dei consumatori.
Non ti sorprenderà sapere che l’analisi della concorrenza è un passaggio fondamentale in questa fase. Il tuo studio, però, deve avere uno sguardo più ampio: per comprendere meglio il mercato puoi ricorrere, per esempio, a un’analisi SWOT, che fa luce sui tuoi punti di forza e di debolezza e sulle minacce e le opportunità che potresti dover gestire.
La terza e ultima fase, denominata Solution Validation, è quella in cui validi la tua soluzione, cioè ti accerti che il prodotto o servizio che intendi realizzare sia proprio la migliore soluzione al problema riscontrato dai clienti.
Per validare la soluzione da te proposta è fondamentale, innanzitutto, definite la tua Unique Value Proposition, cioè la proposta unica di valore che la tua startup può offrire.
Altrettanto cruciale è definire una strategia di marketing efficace, che si basa su quattro elementi fondamentali (le 4 P): prodotto, prezzo, promozione e posizionamento.
Ci sono, infine, altri due strumenti molto importanti in fase di Solution Validation: lo Smoke Test e il Minimum Viable Product. Questi elementi più “pratici” giocano un ruolo decisivo per la validazione di un’idea di business perché, come insegna Thomas Edison,
“il valore di un’idea sta nel metterla in pratica”.
Ne parleremo in maniera più dettagliata nelle prossime righe.
Le principali tecniche per validare un’idea di business
È arrivato il momento di approfondire le principali tecniche di validazione di un’idea di business. La prima di cui parleremo è proprio il Minimo Prodotto Vitale (Minimum Viable Product), anche noto come MVP.
Minimo Prodotto Vitale (MVP)
Il Minimum Viable Product è la prima versione semplificata del prodotto o servizio che intendi realizzare, dotata del minimo set di funzionalità necessarie a soddisfare le esigenze dei clienti.
Questo strumento serve a testare rapidamente l’idea di business e a ottenere feedback concreti, utili a capire quali sono le funzionalità che i clienti apprezzano di più e quali, invece, è necessario correggere o eliminare.
Test di mercato
Un’altra tecnica valida è il test di mercato, che consiste nel rilascio del prodotto/servizio a un pubblico limitato, allo scopo di osservare la risposta dei consumatori, misurare le performance e apportare le dovute modifiche.
Questo test ha il vantaggio di valutare la fattibilità e le possibilità di successo di un prodotto/servizio prima che questo sia lanciato sul mercato su scala più ampia.
Feedback diretto dai potenziali clienti
La possibilità di ottenere feedback diretti da parte dei consumatori gioca un ruolo chiave nella valutazione delle prospettive di successo di un’idea di business. Molto utili, in tal senso, sono i software per la gestione della relazione con il cliente, oltre ai questionari e le interviste.
Analisi dei dati e della concorrenza
Non sottovalutare il ruolo dei competitor nella tua scalata verso il successo (o, nel peggiore dei casi, nella discesa in picchiata verso il fallimento): analizzare il loro comportamento in fase di validazione dell’idea di business è molto importante.
L’analisi della concorrenza si serve di diversi strumenti e tecniche (dall’analisi SWOT al modello delle 5 forze di Porter, passando per il Value Proposition Canvas), attraverso le quali puoi identificare punti di forza e debolezza e capire meglio il settore e il panorama competitivo, così da poter poi assicurarti un vantaggio competitivo sui tuoi rivali.
Crowdfunding come validazione
Molti startupper utilizzano il sistema del crowdfunding come meccanismo di validazione della loro idea di business.
Questa particolare modalità di finanziamento, per esempio, può aiutare a misurare (e aumentare) l’interesse nei confronti di un prodotto o servizio sul mercato, a raccogliere feedback diretti utili a comprendere punti di forza e debolezza e a verificare se il prezzo pensato sia adeguato al valore percepito dai clienti.
Errori comuni nella validazione di un’idea di business
Fino a questo momento ci siamo concentrati su cosa fare per validare un’idea di business. Nelle prossime righe, invece, scoprirai cosa non fare.
Uno degli errori più comuni in fase di validazione di un’idea di business viene commesso quando si sottopongono i clienti a questionari e interviste: spesso, infatti, si formulano quesiti in modo errato, si raccolgono in modo sbagliato i feedback ricevuti o si pongono le domande alle persone sbagliate.
Nel primo caso, in linea di massima, è bene privilegiare domande “al passato”, basate sull’esperienza reale del consumatore. Per quanto riguarda la raccolta dei dati tramite questionari e interviste, il consiglio è quello di privilegiare, almeno nella fase iniziale, domande a risposta chiusa, così da rendere più facile la categorizzazione delle risposte.
Il terzo errore può essere facilmente evitato grazie a due preziosi strumenti già precedentemente citati: le Buyer Personas e la Javelin Board.
Un altro grande errore che è solito commettere chi è alle prese con la validazione di un’idea di business è confondere la soluzione col problema. Tra i motivi principali per cui non si riesce a ottenere un feedback adeguato c’è, infatti, la difficoltà nel raccontare ai futuri clienti la propria idea di business. Su questo aspetto è necessario fare una precisazione che, considerata la sua importanza, merita però un paragrafo a parte.
Come iniziare con la validazione
Raccontare in modo efficace la tua intuizione è fondamentale se desideri validare l’idea e le assumption del tuo business model prima di fare il famoso “passo più lungo della gamba”.
A questo proposito, ricorda che devi iniziare a validare l’idea di business validando, innanzitutto, il problema. Devi, cioè, verificare come questo viene percepito dai consumatori e analizzare il loro comportamento di fronte a esso. Solo una volta accertata l’esistenza di un problema potrai validare la tua soluzione, attraverso MVP e Smoke Test.
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