Se vuoi distinguerti dalla concorrenza, e superarla, devi essere in grado di definire al meglio la tua Unique Value Proposition. Questa è la guida che ti spiega, con parole semplici ma in maniera completa, come sviluppare una proposta di valore unica che sia davvero vincente. Partiamo dalle basi e, cioè, da cos’è una UVP.
Cos’è la Unique Value Proposition (UVP) e perché è importante
La Unique Value Proposition, anche nota come Unique Selling Proposition (o, in italiano, come Proposta di Valore Unica), consiste in una dichiarazione semplice e inequivocabile che sintetizza in poche parole (molto spesso in una sola frase) in che modo il tuo prodotto o servizio si distingue da quelli della concorrenza. La UVP si concentra sui benefici che il prodotto/servizio offre e sui problemi che esso è in grado di risolvere. In aggiunta a ciò, la Unique Value Proposition racchiude in sé anche ciò che viene in mente ai clienti quando pensano al tuo prodotto o servizio.
Come definire una Proposta di Valore Unica per la tua Startup
Per trovare la tua Proposta di Valore Unica puoi ricorrere a un particolare strumento di visual thinking chiamato Value Proposition Canvas. Devi sapere, più nel concreto, che gli step per definire una UVP vincente sono essenzialmente tre. E stai per scoprirli nelle prossime righe.
Conosci il tuo pubblico ideale
Per definire al meglio la Proposta di Valore Unica della tua startup devi, innanzitutto, individuare il tuo target di riferimento e, più precisamente, i bisogni e desideri del tuo pubblico ideale. C’è un modo “facile” per scoprirli, anzi due: le interviste e i questionari di validazione.
Analizza la tua concorrenza
Conoscere il tuo pubblico non ti basterà a sviluppare una Proposta di Valore Unica davvero vincente; devi anche analizzare, infatti, il mercato in cui operi e i tuoi concorrenti diretti e indiretti, tramite analisi di mercato e analisi della concorrenza.
Sfrutta i punti di forza del tuo prodotto o servizio
Il terzo step è quello dove devi passare dalla teoria alla pratica: metti subito in chiaro cosa ti distingue dalla concorrenza, sottolineando i punti di forza che ti rendono la soluzione migliore per i problemi dei tuoi clienti.
Nel momento in cui sviluppi la tua UVP, devi lasciarti guidare dalla mission della tua startup, così da restare coerente con gli obiettivi che ti sei prefissato. Ricorda: come disse Seth Godin,
“Nessuno acquista un prodotto o servizio; comprano le relazioni, le storie e la magia”.
Esempi di Proposte di Valore vincenti
Ora sai in che modo è possibili sviluppare una Proposta di Valore Unica efficace, ma alcuni esempi di chi ti ha preceduto in questa sfida possono aiutarti a comprendere meglio come stilarne una davvero vincente.
Tra gli esempi di Unique Value Proposition vincenti, uno che ricorre spesso è quello di Uber. La UVP dell’azienda di San Francisco, che offre un servizio di trasporto automobilistico privato, è: “Mettiti alla guida e guadagna”. Il messaggio, rivolto a tutte quelle persone che vogliono guadagnare semplicemente guidando e offrendo passaggi ad altre persone, arriva forte e chiaro in sole 5 parole.
Ancora meno parole sono bastate a Too Good To Go per descrivere quello che fa e in che modo si differenzia dalla concorrenza: “Salva delizioso cibo”. Too Good To Go si occupa di mettere in comunicazione le persone a ristoranti e negozi che hanno eccedenze alimentari invendute, che vengono proposte a un prezzo ribassato. Quest’ultimo dettaglio è chiarito da Too Good To Go in una postilla che si va ad aggiungere alla UVP “principale”: “… A un prezzo super”.
Un altro esempio di Proposta di Valore vincente è quella di Apple Watch. L’azienda di Cupertino ha scelto l’attenzione per la salute come suo elemento differenziante da veicolare in primis con la sua Unique Value Proposition, che recita: “Il futuro della salute è qui. Al tuo polso”. In questo modo, Apple ha risposto a un bisogno concreto del pubblico, facendo leva sui suoi punti di forza (come, per esempio, la possibilità di fare un elettrocardiogramma ovunque e in qualsiasi momento.
Come Validare la tua UVP
Lo strumento principale per la validazione di un’idea di business è il cosiddetto Minimum Viable Product (MVP), o Prodotto Minimo Funzionante nella sua traduzione italiana. Si tratta di una versione del futuro servizio o prodotto proposto dalla startup, che, seppur non definito in ogni dettaglio, può essere già usato da un utente. Al suo interno, il MVP deve contenere la UVP, cioè quelle caratteristiche essenziali che lo distinguono dalla concorrenza e che lo rendono la soluzione migliore ai problemi dei clienti. Il Minimum Viable Product permette di raccogliere feedback utili per apportare, laddove ce ne sia bisogno, i dovuti accorgimenti all’idea iniziale.
Lo Smoke Test è uno strumento di validazione basato sulla realizzazione basica dell’idea di business. Per esempio, può consistere in una landing page dove viene mostrato il prodotto o servizio della startup (che però, nella realtà, ancora non esiste).
Perché la Unique Value Proposition è cruciale per le Startup moderne
Sarà una banalità, ma mai come oggi la concorrenza in ogni settore è accesissima. Distinguersi da ciò che offrono i brand concorrenti e, ancor più, comunicare al meglio questo elemento differenziante, è perciò fondamentale per le startup moderne perché permette di emergere e catturare l’attenzione del pubblico. La UVP, inoltre, riveste un altro ruolo cruciale in ambito comunicativo, dal momento che l’intera strategia di marketing ruota (o, per meglio dire, dovrebbe ruotare) attorno a essa.
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