Come definire gli obiettivi di vendita della tua impresa

Avere un’idea vincente può rivelarsi inutile se questa, al contempo, non è anche sostenibile dal punto di vista finanziario. Per capire se la tua idea di startup può funzionare sia sul piano teorico che su quello pratico hai bisogno di definire i tuoi obiettivi di vendita.

Chiariamo subito cosa si intende per obiettivo di vendita: si tratta, sostanzialmente, del traguardo che ti prefiguri di raggiungere con la tua startup. Fissare i tuoi obiettivi di vendita in maniera precisa è molto importante perché avere le idee chiare su di essi ti permette di capire in che modo devi pianificare le risorse necessarie per raggiungerli e in quale direzione deve muoversi il tuo team di vendita. Curare con particolare attenzione questo specifico passaggio, però, è importante anche per tanti altri motivi, che stai per scoprire nelle prossime righe.

Obiettivi di vendita: perché sono importanti

Come appena preannunciato, sono diversi i motivi per cui gli obiettivi di vendita sono così importanti. Innanzitutto, questo passaggio ti permette di conoscere chiaramente i margini di realizzabilità della tua idea di business.

Riflettere sul tuo obiettivo di vendita ti consente, inoltre, di avere tempo e modo di analizzare con più precisione i mercati in cui la tua startup si trova a operare, le aziende concorrenti e il target di riferimento al quale ti rivolgi.

C’è, poi, un altro motivo che rende importante fissare gli obiettivi di vendita: come disse James Cash Penney,

“avere un obiettivo sul lungo periodo ti impedirà di essere disturbato dai tuoi fallimenti sul breve periodo”.

 

Come fissare gli obiettivi di vendita col metodo S.M.A.R.T.

Gli obiettivi di vendita devono avere caratteristiche ben precise e queste caratteristiche sono definite dal cosiddetto metodo S.M.A.R.T., acronimo che sta per “Specifico”, “Misurabile”, “Accessibile”, “Rilevante” e “Tempestivo”. Devi sapere bene cosa si intende con questi cinque termini, anche perché sarai costretto a rivedere o ridimensionare il tuo business plan nel caso in cui il tuo obiettivo di vendita non dovesse essere in grado di soddisfare anche solo uno dei requisiti richiesti.

Obiettivi SMART

Specifici

Per obiettivo di vendita specifico si intende un obiettivo in grado di chiarire senza la possibilità di alcun fraintendimento cosa vuoi raggiungere, oltre a come farlo e perché. Ricorda che esistono sempre più livelli: specificare in maniera sempre più precisa il tuo obiettivo di vendita lo rende ancor più definito e tangibile, oltre che più facilmente comprensibile da chi si troverà a leggere il tuo business plan.

Misurabili

L’obiettivo di vendita deve essere anche misurabile, cioè deve essere possibile esprimerlo in termini numerici, così da poterlo misurare concretamente. A cosa serve misurare un obiettivo è presto detto: ti permette di sapere quanto sei distante dal raggiungerlo ed, eventualmente, apportare i dovuti accorgimenti alla strategia che hai messo in atto per conseguirlo.

Accessibili

C’è un’altra caratteristica fondamentale che il tuo obiettivo di vendita deve avere: deve essere accessibile, cioè la tua startup deve avere la possibilità di raggiungerlo. Può sembrare banale, ma questo aspetto è ciò che ti consente di focalizzarti sui tuoi punti forti e punti deboli. Ricorda: spingi te stesso al limite, ma non chiedere a te e ai tuoi compagni di avventura l’impossibile.

Rilevanti

Che esista la possibilità di raggiungere un determinato obiettivo di vendita, però, non basta: deve esserci anche un motivo importante per farlo. Quell’obiettivo, cioè, deve essere anche rilevante per la tua startup. Questa particolare caratteristica fa riferimento in maniera precisa ai tuoi scopi: dovresti perseguire solo obiettivi di vendita realmente importanti per te e per la tua azienda.

Tempestivi

Che i tuoi obiettivi di vendita siano anche tempestivi è fondamentale: hai bisogno di definire una sequenza temporale entro la quale muoverti. Ciò significa non solo decidere un arco di tempo entro cui raggiungere l’obiettivo di vendita che ti sei posto, ma anche individuare dei checkpoint intermedi, utili a capire se stai procedendo nella maniera corretta e ad apportare eventuali accorgimenti.

Obiettivi di vendita: l’importanza del business plan

Ora che per te è più chiaro cos’è un obiettivo di vendita (e, soprattutto, come deve essere), è importante che tu ti soffermi a riflettere sul business plan, cioè quel documento che descrive in sintesi il tuo progetto imprenditoriale e che mette nero su bianco ciò di cui ha bisogno la tua startup e i risultati che intende raggiungere in un dato periodo di tempo.

Si tratta di un documento fondamentale per una startup perché si può dire che è ciò che consente a essa di prendere vita, unitamente al business model. Oltre che a razionalizzare l’idea di business facendo luce sui punti forti e sulle lacune da colmare, infatti, il business plan serve al funding plan, ossia a presentare l’attività ai potenziali finanziatori.

Ti risulterà, quindi, ora ancora più evidente perché è necessario fissare un obiettivo di vendita che sia specifico, definito, tangibile, oltre che, soprattutto, realistico, sia per il team di vendita che per gli investitori: è in gioco la credibilità e l’affidabilità tua e della tua startup; perciò, mostrati consapevole di ciò che vuoi e fai che questo sia da stimolo per te e gli altri, non rinunciare mai al tuo entusiasmo ma non avere alcuna fretta di raggiungere il tuo obiettivo di vendita.

Come raggiungere gli obiettivi di vendita

Per raggiungere gli obiettivi di vendita devi mettere il team di vendita in condizione di lavorare al meglio. Analizzare e tenere sotto controllo il processo di vendita e il customer journey dei clienti, anche con l’aiuto di specifici software gestionali, è molto importante.

Tieni conto che, anche nei primi mesi di attività della tua startup, hai a disposizione sufficienti dati per avere le idee più chiare sulla direzione che la tua attività può e deve prendere nel medio e lungo termine. Uno degli errori da evitare, per esempio, è quello di assumere troppo presto nel reparto vendite: prendere decisioni data-driven sulla base dell’analisi dei nuovi clienti e dei soldi da loro spesi, della durata del ciclo di vendita, delle vendite non concretizzate e del potenziale del mercato in cui ti trovi a operare ti consente di scongiurare questo rischio.

Come detto poc’anzi, fissare un obiettivo di vendita che sia stimolante per il team commerciale è molto importante. Per quanto l’obiettivo possa essere intrigante, però, ricorda che i soldi, probabilmente, lo saranno sempre di più. Per questo motivo può essere utile per te prevedere un sistema di incentivi e ricompense per i venditori più performanti. Acquisire nuovi clienti è positivo, ma ciò che fa la differenza è acquisire i clienti giusti, cioè quelli che possono con più probabilità rimanere legati al brand e completare acquisti ripetuti. Tieni conto di ciò quando metti a punto il tuo sistema di ricompense.

Lo abbiamo già sottolineato: non devi avere fretta di raggiungere il tuo obiettivo di vendita e non devi preoccuparti se i risultati non arrivano subito. Allo stesso modo, però, nel caso in cui le cose dovessero procedere bene, non devi adagiarti sugli allori. Sottoponi a test periodici i tuoi risultati e adattali ai nuovi contesti in cui ti troverai a operare.

Il cosiddetto metodo OKR ti permette di adottare una buona strategia di pianificazione degli obiettivi di vendita e procedere a una corretta ed efficace misurazione dei risultati. L’acronimo OKR sta per “Objectives and Key Results”, cioè, in italiano, “obiettivi e risultati chiave”.

Per adottare correttamente questo metodo devi analizzare i termini appena citati, perché rappresentano i suoi elementi fondamentali: ogni azienda, startup incluse, ha un obiettivo di vendita generale raggiungibile nel lungo periodo, ma da esso possono derivare altri obiettivi più “piccoli”, che definiscono la rotta per seguire il “macro” obiettivo. La misurazione dei risultati chiave di ogni obiettivo ti consente di sapere se stai andando nella direzione giusta ed, eventualmente, di correggere la tua strategia in corso d’opera.

Affinché l’obiettivo di vendita sia raggiunto, i risultati chiave devono essere:

• coerenti;
• realistici;
• specifici;
• misurabili;
• limitati, per quanto riguarda numero e tempo;
• strutturati su diversi livelli (dal singolo al team fino all’intera azienda).

Per concludere la riflessione sul metodo OKR è opportuno fare ancora una precisazione: la valutazione sui risultati conseguiti non va intesa in ottica punitiva rispetto al singolo componente del team di vendita. Anzi, lo scopo di questo metodo finalizzato al corretto raggiungimento dell’obiettivo di vendita è far sì che ciascuno possa arrivare a fissare i propri risultati chiave in autonomia.