Se non sai come calcolare il prezzo di vendita dei tuoi prodotti, non perderti questa guida dedicata al pricing. Qui troverai i migliori consigli per individuare il prezzo ideale, oltre a formule ed esempi concreti.
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sono Nicola Zanetti, fondatore di B-PlanNow, l’acceleratore che aiuta startup e imprenditori a trasformare idee in business scalabili, redditizi e finanziabili con strategie mirate ed innovative, business model efficaci, pitch deck persuasivi, business plan concreti e funding plan per attrarre capitali.
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Cos’è il prezzo di vendita (e cosa rappresenta davvero)
Sebbene sia abbastanza semplice definire, in termini pratici, cos’è il prezzo di vendita, identificare cosa rappresenta davvero, per le aziende e per i consumatori, può non essere altrettanto facile. Procediamo con ordine e facciamo subito chiarezza.
Definizione e doppio punto di vista: azienda vs consumatore
Dal punto di vista di un’azienda, il prezzo di vendita rappresenta la misura del valore economico che i clienti devono corrispondere per ottenere un prodotto o servizio. L’importo finale richiesto dall’azienda è il risultato di una serie di considerazioni legate alla concorrenza, ai costi e alla domanda.
Per quanto riguarda, invece, il punto di vista del cliente, per prezzo di vendita si intende il valore del prodotto o servizio in relazione ai benefici che esso può apportare.
Il prezzo come equilibrio tra valore offerto e valore percepito
Sulla scia di quanto appena detto, non ti sorprenderà sapere che più i benefici sono alti rispetto al prezzo del prodotto o servizio, maggiore è anche il valore percepito dai consumatori.
Per redigere correttamente il tuo business plan, devi anche sapere che il prezzo di vendita è considerato in equilibrio quando il valore offerto dall’azienda eguaglia il valore percepito dai clienti. Ricorda, a tal proposito, la celebre frase di Seth Godin:
“Nel posizionamento del prezzo, non è tanto il numero, ma il valore che il numero rappresenta”.
Come calcolare il prezzo di vendita: il metodo più semplice e usato
Per calcolare il prezzo di vendita puoi ricorrere al metodo più semplice e usato: parti dai costi di produzione che hai sostenuto per produrre il prodotto o servizio da te offerto. Il concetto base che devi tenere a mente è che la somma dei costi totali deve essere necessariamente inferiore al prezzo di vendita, così da assicurarti un margine di profitto.
Il margine di profitto è un valore espresso in termini percentuali e indica il profitto che deriva dalla vendita di un’unità del prodotto o servizio. Per definirlo, devi in primis determinare il costo unitario di produzione (dividendo il costo totale per il numero di unità) e, poi, stabilire la percentuale di utile che vuoi ottenere.
La formula del prezzo di vendita è:
\(Prezzo\hspace{0.1cm}di\hspace{0.1cm}vendita= Costo\hspace{0.1cm}unitario\hspace{0.1cm}+\hspace{0.1cm}Margine\hspace{0.1cm}\%\)
Costi da considerare: fissi, variabili, diretti e indiretti
Come abbiamo appena accennato, per definire il prezzo di vendita devi partire dai costi e, quindi, devi considerare anche quanto costa aprire un’attività (e tanti altri aspetti). Ma quali sono, nello specifico, i costi che devi includere nella tua valutazione?
Cosa includere e come suddividere i costi
I costi da considerare per arrivare a definire il prezzo di vendita sono i costi fissi, cioè di ordinaria amministrazione che non sono legati al livello di produzione, e i costi variabili, ossia quelli legati alla produzione e che pertanto variano al variare di essa.
Fondamentale è anche conoscere la distinzione tra costi diretti (tutte le spese relative a beni, servizi e materiali direttamente correlati alla produzione di prodotti o servizi offerti dall’azienda) e costi indiretti (le spese sostenute per materiali, servizi e manutenzioni che sono necessarie per il funzionamento dell’attività).
Esempi pratici per settori produttivi e retail
In questo paragrafo troverai alcuni esempi pratici di costi legati a diversi settori produttivi e retail. In un’azienda di abbigliamento va considerato il costo della manodopera per ogni operaio che lavora materialmente alla produzione del capo. In un’azienda di produzione di alimenti, alla voce costo va incluso il costo dell’energia per ogni kw consumato.
In ambito retail, tra i costi legati alla gestione di un supermercato un ruolo importante lo rivestono i costi del personale, mentre per un negozio di moda una voce rilevante è il costo per la pubblicità.
Calcolo del prezzo di vendita per prodotti artigianali
Se hai bisogno di calcolare il prezzo di vendita di un prodotto artigianale, devi considerare alcuni fattori in più rispetto a quelli fino a ora enunciati. Nello specifico, devi prendere in considerazione l’unicità del prodotto e la rarità del lavoro svolto, due aspetti che, inevitabilmente, finiscono per incidere sul valore di prodotti o servizi.
Il valore del tempo, della competenza e dell’unicità
Quando definisci il prezzo di vendita devi avere ben chiaro che anche il tuo tempo ha un valore: è per questo che dovresti stabilire la tariffa oraria che vuoi guadagnare dalla vendita del prodotto o servizio.
Sul prezzo di vendita, come appena accennato, incide anche l’esistenza di una formula unica e brevettata e l’esclusività dell’oggetto da vendere, due aspetti che ti permettono di aumentare il margine di ricarico.
Approcci alla determinazione del prezzo: domanda, profitto, concorrenza
Esistono diversi approcci per determinare il prezzo di vendita una volta calcolati i costi. Il primo di questi è incentrato sulla domanda.
Approccio basato sulla domanda e strategie di pricing alternative
L’approccio basato sulla domanda concentra l’attenzione sull’acquirente. Se decidi di adottare questo approccio devi sapere che è importante che, prima, tu definisca con precisione le tue buyer persona.
All’approccio basato sulla domanda fanno riferimento diverse strategie di pricing alternative da mettere in pratica nel marketing plan.
Ne menzioniamo alcune:
- Prezzo di penetrazione
Si parla di prezzo di penetrazione quando fissi una cifra bassa che può consentirti di raggiungere in poco tempo quote di mercato elevate. Questa strategia è particolarmente utile quando il mercato è particolarmente sensibile al prezzo di vendita.
- Prezzo premium
La strategia del prezzo premium si usa in genere per prodotti di lusso, di alta qualità, unici ed esclusivi e consiste nel fissare un prezzo di vendita più alto rispetto alla media del mercato, allo scopo di trasmettere un valore maggiore.
- Prezzo psicologico
Il prezzo psicologico è il famoso ,99 cent: si usa per comunicare un prezzo inferiore a quello reale e soddisfare così un determinato bisogno psicologico dei clienti, come per esempio quello di risparmiare.
- Prezzo bundling
La strategia del prezzo bundling prevede la vendita di due o più prodotti o servizi a un unico prezzo di vendita, inferiore alla somma dei prezzi individuali. L’obiettivo, in questo caso, è offrire un servizio più completo allo stesso prezzo così da aumentarne il valore percepito dai consumatori.
Pricing orientato al profitto (con formule ROI/ROS)
L’approccio orientato al profitto si basa, invece, su altri KPI di marketing e, nello specifico, sul bilanciamento tra costi e ricavi. La formula è la seguente:
\(Profitto = (Prezzo\hspace{0.1cm}x\hspace{0.1cm}Quantità)\hspace{0.1cm}-[Costi\hspace{0.1cm}fissi\hspace{0.1cm}+(Costo\hspace{0.1cm}variabile\hspace{0.1cm}unitario\hspace{0.1cm}x\hspace{0.1cm}Quantità)]\)
I metodi per calcolare il profitto sono due:
- Metodo del profitto obiettivo
È finalizzato a ottenere una certa percentuale di profitto rispetto al volume di vendite.
- Metodo del ROS/ROI obiettivo
Questo metodo viene utilizzato per fissare prezzi che consentano di raggiungere ogni anno determinati obiettivi di utile sul capitale investito.
Pricing competitivo e analisi dei competitor
Se vuoi adottare un approccio orientato alla concorrenza, ovviamente, devi prima effettuare un’analisi della concorrenza, così da avere un quadro della situazione più chiaro. Questo approccio si basa sulle azioni e i prezzi dei competitor, interpretati come vincoli di comportamento dei consumatori.
Tra le migliori strategie, in questo ambito, spiccano:
- Prezzo di consuetudine
Questo metodo è usato per prodotti, come per esempio la pizza o il caffè, per i quali aspetti come la tradizione o le caratteristiche del settore non danno la possibilità di individuare un prezzo di vendita al di fuori di un certo range.
- Metodo basato sul prezzo di mercato
È adatto a prodotti per i quali è difficile definire un prezzo di mercato specifico e consiste nel selezionare un prezzo di mercato così da collocarsi poi al di sotto o al di sopra di esso.
- Prezzo civetta
È una strategia legata a un prodotto utilizzato come “esca” (o “civetta”, per l’appunto) per attirare clienti nella speranza che ne acquistino poi altri.
Prezzo di vendita e startup: come sopravvivere tra margini e sperimentazione
Il prezzo di vendita è un aspetto particolarmente delicato per le startup perché trovare quello giusto, per questo particolare tipo di aziende, è spesso una questione di sopravvivenza. A tal proposito, abbiamo tre consigli per te.
Testare i prezzi in fase iniziale
Per una startup testare i prezzi nella fase iniziale è fondamentale perché è ciò che permette di capire se il prodotto o servizio proposto ha effettivamente una domanda di mercato. In termini pratici, in questa fase puoi scoprire se il prodotto risolve un problema reale e se il pubblico target è interessato e disposto a pagare la cifra da te individuata.
L’Importanza del feedback dei clienti
I feedback dei clienti sono molto importanti nella fase di early stage di una startup, cioè quando il focus è individuare, proprio grazie alle indicazioni dei consumatori, il giusto product/market fit che consentirà di ottenere i primi ricavi.
Adattare il prezzo per crescere senza perdere sostenibilità
Il prezzo di vendita individuato non è definitivo: sulla base dei già citati feedback dei clienti, ma anche in relazione ai dati di vendita, puoi (devi!) adattare il prezzo così da assicurare la crescita sostenibile della tua startup.
Mark-up: cos’è e perché può semplificarti la vita
È arrivato ora il momento di introdurre il concetto di mark-up, un indicatore di profitto che si usa per calcolare meglio il corretto prezzo di vendita quando si effettua un test di prodotto, considerando i costi unitari fissi, i costi variabili e il margine di profitto atteso.
Differenza tra mark-up e margine
Nonostante siano entrambi indicatori di profitto, c’è una differenza tra mark-up e margine: il primo si basa sul costo, mentre il secondo sul prezzo di vendita. Il mark-up può essere definito come la differenza tra prezzo di vendita e costo di produzione o come la specifica percentuale che si aggiunge al costo per individuare il prezzo di vendita corretto. Il margine, invece, è la percentuale di profitto sul prezzo di vendita o, per meglio dire, la percentuale del prezzo di vendita che va considerata come profitto.
Come trovare (e ritoccare) il giusto prezzo
Non possiamo concludere questa guida su come calcolare il prezzo di vendita senza approfondire meglio un aspetto e, cioè, come trovare (e ritoccare) il giusto prezzo.
Testare l’elasticità della domanda
Per ritoccare il prezzo alla ricerca di quello più corretto devi testare l’elasticità della domanda al prezzo. Si tratta di un particolare indicatore che misura la reattività della quantità domandata di un prodotto o servizio a una variazione percentuale del prezzo. È un numero puro e non dipende dall’unità di misura.
Rivedere il prezzo nel tempo
Tieni bene a mente che rivedere il prezzo di vendita nel tempo è importante non solo per adeguare il prezzo stesso alle nuove condizioni del mercato. Dovresti farlo, infatti, anche per accrescere la percezione del valore del prodotto o servizio agli occhi dei consumatori ed evitare che essi arrivino a non percepirlo più.
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