Se sei in procinto di lanciare il tuo prodotto o servizio sul mercato devi assolutamente prima mettere a punto una strategia Go To Market. Sai di cosa stiamo parlando? Questa guida ti spiega passo per passo come costruire una strategia di ingresso sul mercato efficace e competitiva per raggiungere il tuo target. Il primo step, ovviamente, è chiarire cos’è una Go To Market Strategy, a partire dalla sua definizione.
PRIMA DI DARTI UNA RISPOSTA, LASCIA CHE MI PRESENTI:
sono Nicola Zanetti, fondatore di B-PlanNow, l’acceleratore che aiuta startup e imprenditori a trasformare idee in business scalabili, redditizi e finanziabili con strategie mirate ed innovative, business model efficaci, pitch deck persuasivi, business plan concreti e funding plan per attrarre capitali.
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Cos’è una Go To Market Strategy
Ogni volta che lanci un prodotto o servizio sul mercato devi mettere a punto e seguire una strategia. Questa strategia è chiamata Go To Market Strategy. Definiamola meglio.
Definizione e obiettivi
La Go To Market Strategy, anche nota con l’acronimo GTM o, in italiano, come strategia di ingresso sul mercato, è la strategia che startup e aziende adottano per lanciare i loro prodotti o servizi sul mercato e raggiungere il loro pubblico target.
Ha l’obiettivo di porre in evidenza le esigenze e le preferenze del segmento dei clienti a cui ci si rivolge e permettere di progettare offerte in grado di soddisfare tali bisogni e desideri. Per raggiungere tale obiettivo questa strategia prevede ricerche di mercato e piani di vendite e di marketing, oltre a considerazioni legate ai prezzi e ai canali di vendita.
A cosa serve e quando applicarla
La Go To Market Strategy aiuta ad avere le idee chiare sul mercato, sul posizionamento del prodotto o servizio all’interno di esso, sui competitor e i prezzi.
Più in concreto, essa consente di capire cosa funziona e cosa no, di identificare la strada da percorrere ottimizzando le risorse e riducendo i costi e, last but not least, aumentare le vendite migliorando anche la customer experience.
C’è un altro aspetto ora da chiarire: fino a questo momento abbiamo parlato di Go To Market Strategy in relazione al momento in cui bisogna lanciare un nuovo prodotto o servizio sul mercato. Si rivela molto utile, però, anche nel momento in cui è necessario lanciare un prodotto o servizio già esistente all’interno di un nuovo mercato oppure quando serve un rebranding.
Non è tutto: devi sapere che questa strategia può essere applicata in qualsiasi momento. Quando viene lanciata una startup è probabile che una strategia Go To Market sia già stata definita, perché è grazie a essa che è possibile organizzare tutte le attività. Nel momento in cui bisogna introdurre un nuovo prodotto o servizio (oppure è necessario espandersi in nuovi mercati), però, con ogni probabilità ci sarà bisogno di studiarne e adottarne un’altra.
Perché è importante una strategia Go To Market
Nelle righe precedenti abbiamo menzionato a più riprese a cosa serve una strategia Go To Market, ma è necessario approfondire l’argomento, chiarendo, una volta per tutte, perché è importante adottare una strategia di questo tipo in previsione della vendita di beni o servizi.
I vantaggi per aziende e startup
Di seguito, troverai un elenco dei principali vantaggi che una strategia Go To Market è in grado di offrire ad aziende e startup.
- Identificazione dei bisogni e allineamento al mercato (una strategia GTM permette di identificare bisogni e desideri dei clienti e fa sì che il prodotto o servizio sia meglio allineato alla domanda di mercato, così da aumentare la probabilità che esso venga accettato dal target)
- Ottimizzazione delle risorse, riduzione dei costi e mitigazione dei rischi (un piano ben definito permette di allocare meglio le risorse a disposizione, anticipare eventuali problematiche e ridurre i rischi legati all’introduzione di un prodotto o servizio sul mercato)
- Sviluppo del brand e migliore posizionamento (grazie alla strategia Go To Market, aziende e startup possono sviluppare meglio il brand e, focalizzandosi sui propri tratti distintivi, sono in grado di ottenere un posizionamento sul mercato più efficace e acquisire quote di mercato superando la concorrenza)
- Accelerazione dei ricavi e aumento delle vendite (lanciare sul mercato un prodotto o servizio dopo aver studiato una strategia GTM fa sì che questo venga adottato in tempi più brevi e di raggiungere prima e più facilmente gli obiettivi di vendita)
- Messaggi mirati e miglioramento della Customer Experience (una strategia Go To Market prevede la creazione di messaggi mirati e costruisce una Customer Experience positiva, portando a un aumento della fidelizzazione e generando un passaparola positivo)
- Apprendimento strategico (una strategia Go To Market è efficace anche perché permette di raccogliere i feedback di clienti e concorrenti e di adattare l’approccio alle informazioni raccolte).
Differenze con una strategia di marketing tradizionale
È arrivato il momento di chiarire la differenza tra una strategia Go To Market e una strategia di marketing tradizionale. O, per meglio dire, le differenze.
Entrambe influiscono sul successo del prodotto o servizio e, in termini pratici, tendono a sovrapporsi tra di loro ma, mentre la strategia GTM descrive il processo attraverso cui si introduce il prodotto o servizio sul mercato e nelle mani del cliente finale, una strategia di marketing tradizionale si concentra “solo” sul modo attraverso cui il prodotto o servizio viene comunicato e percepito.
In termini pratici, quindi, la strategia di marketing rappresenta una sorta di sottoinsieme della strategia Go To Market, focalizzato sulla creazione di una domanda attraverso la comunicazione e il branding. Per dirla in un altro modo, la strategia di marketing si sofferma sul “chi” e sul “perché” vuole il prodotto o servizio, mentre la strategia GTM si focalizza sul “dove” e “come” questo sarà venduto e distribuito.
Le principali tipologie di Go To Market Strategy
Fino a ora abbiamo parlato di strategia Go To Market, ma devi sapere che ne esistono diverse tipologie. Le principali sono due: la strategia GTM guidata dal prodotto e quella guidata dalle vendite.
Strategia guidata dal prodotto
La strategia guidata dal prodotto si basa sul presupposto che il prodotto (o il servizio) ha la capacità di vendersi “da solo” e indurre il cliente a comprarlo. Un esempio relativo a questa tipologia di strategia è quello di chi offre gratuitamente i prodotti “base”, proponendo l’acquisto a pagamento delle sue versioni migliorate.
Strategia guidata dalle vendite
La strategia guidata dalle vendite, invece, si basa sulla capacità di qualcuno di vendere il prodotto o servizio, attraverso dimostrazioni e campagne di marketing volte a porre in evidenza i benefici offerti da esso a chi lo acquista.
Come creare una Go To Market Strategy efficace
Ci siamo: stai per scoprire come puoi creare una Go To Market Strategy efficace in 8 semplici passi.
1. Analizza il mercato e il pubblico target
Il primo passo che devi fare per definire la tua strategia Go To Market è eseguire un’analisi di mercato, così da individuare tendenze, opportunità e sfide, oltre che il posizionamento della tua startup.
Le tue ricerche devono riguardare anche il pubblico target: un prezioso strumento a tua disposizione, in tal senso, sono le buyer personas, cioè gli archetipi dei tuoi clienti. Le prime domande che devi porti sono: quali sono i dati demografici di queste persone? Quali sono i loro interessi e valori? Quali esigenze e desideri posso risolvere per loro?
2. Definisci la proposta di valore
Lo step successivo è definire la proposta di valore, ossia quella breve dichiarazione che ti permette di comunicare perché i tuoi clienti dovrebbero scegliere il tuo prodotto o servizio e non quelli dei tuoi concorrenti.
Per definire la tua Value Proposition devi, innanzitutto, analizzare la concorrenza, così da capire chi vende già qualcosa di simile al tuo prodotto o servizio e qual è la sua strategia di vendita.
Soffermati, poi, sul tuo prodotto o servizio, così da capire cosa lo rende migliore rispetto agli altri. Parti dal tuo pubblico target e scopri cosa puoi offrire di unico rispetto ai competitor.
3. Stabilisci il pricing e il posizionamento
Giunto al terzo step devi riflettere su come calcolare il prezzo di vendita. Per stabilire il pricing (e il posizionamento del tuo prodotto o servizio) devi considerare i costi di produzione e quanto i clienti possono essere disposti a spendere per acquistare il tuo prodotto o servizio, anche in base ai prezzi applicati dalle aziende concorrenti.
Ricorda che il prezzo stabilito al momento del lancio del prodotto o servizio potrà essere da te cambiato in un secondo momento.
4. Scegli canali di vendita e distribuzione
Siamo arrivati al punto 4 della nostra guida su come creare una strategia Go To Market efficace ed è quello dove fanno il loro esordio i canali di vendita e distribuzione. La domanda attorno cui deve ruotare tutto è: qual è il miglior modo per raggiungere i tuoi clienti target e farti trovare da loro? Valuta diverse modalità di vendite e distribuzione se vuoi aumentare le tue chance di raggiungere il successo.
5. Pianifica tempi, budget e risorse
Pianificare tempi, budget e risorse è un altro passaggio fondamentale che non devi ignorare se vuoi creare una Go To Market Strategy davvero vincente. Solo in questo modo, infatti, puoi capire quanti soldi hai e di cosa hai bisogno per promuovere in maniera efficace il tuo prodotto o servizio.
6. Costruisci un piano marketing coerente
Ricordi la differenza tra strategia Go To Market e strategia di marketing? Il sesto step riguarda proprio la definizione di un marketing plan, che deve essere quanto più dettagliato possibile e contenere al suo interno il tuo messaggio chiave (la tua proposta di valore unica) e i canali di marketing da te scelti per promuovere il tuo prodotto o servizio.
Non dimenticare di stabilire chi avrà la responsabilità della tua strategia di marketing, così da responsabilizzare tutti i soggetti interessati e non lasciare nulla al caso.
7. Fissa KPI e obiettivi misurabili
Misurare le performance è fondamentale: a tal scopo devi stabilire obiettivi chiari (in linea con i traguardi che si propone di raggiungere la tua startup) e misurabili e devi fissare KPI di marketing precisi, come, per esempio, il costo di acquisizione del cliente, il tasso di conversione e il tasso di fidelizzazione.
8. Monitora risultati e adatta la strategia
Fissare obiettivi misurabili e KPI precisi ti dà la possibilità di monitorare i risultati della tua strategia Go To Market, capire cosa non sta funzionando e apportare le modifiche più opportune sulla base di dati e numeri chiari e inequivocabili.
Go To Market Strategy per startup: consigli pratici
Nelle prossime righe troverai alcuni consigli pratici per costruire una strategia Go To Market vincente per la tua startup.
Come testare prima del lancio
Prima del lancio sul mercato puoi effettuare un test di prodotto e proporre il prodotto a un campione di consumatori target, così che possano utilizzarlo e valutare le sue qualità.
Questa fase d’analisi ti consente di indagare diversi aspetti, dal prezzo a fattori più “emotivi” (come, per esempio, l’allineamento del prodotto ai valori dei clienti target), e ti permette di raccogliere dati quantitativi e qualitativi sulla base dei quali poi puoi modificare l’intero approccio strategico o solo alcune componenti del prodotto.
Strumenti utili per la GTM nelle fasi iniziali
Nelle fasi iniziali di una strategia Go To Market puoi servirti di alcuni utili strumenti di analisi della concorrenza per i social media, come Sprout Social, e per la SEO, come SEMRush. Devi sapere, inoltre, che esistono anche strumenti di analisi della concorrenza basati sull’Intelligenza Artificiale, come Kompyte e Crayon.
Esempio pratico di strategia Go To Market
Stiamo per raccontarti una storia che ti servirà a capire che anche i brand più blasonati hanno bisogno di mettere a punto una strategia Go To Market. Questa storia, che riguarda un esempio pratico di applicazione di una Go To Market Strategy, parla di Starbucks e di come, nel 1999, è riuscita a espandersi in Cina.
All’epoca. all’interno dell’azienda in molti temevano un flop, dal momento che nel Paese asiatico il caffè non era così diffuso (al contrario, invece, del tè). Il team di Starbucks ha così passato diversi mesi a studiare le peculiarità della nuova clientela e le differenze interne tra le varie regioni della Cina.
Alla fine, il brand ha deciso di aprire i suoi primi store nelle aree metropolitane con la maggior presenza di turisti, così che questi, che già conoscevano il marchio, potessero spingerlo nel nuovo mercato. Non solo: Starbucks ha anche modificato il suo menu, aggiungendo diversi prodotti a base di tè.
Grazie a una precisa ed efficace strategia Go To Market, il lancio di Starbucks in Cina si è rivelato un assoluto successo.
Lezione dai casi reali
Cosa ci insegnano i casi reali di Go To Market Strategy (come quello di Starbucks appena citato)? Due cose: la prima è che anche i grandi brand hanno bisogno di mettere a punto una strategia ben calibrata per fare il loro ingresso in mercati inesplorati o per lanciare nuovi prodotti o servizi. La seconda è che, come già sottolineato (e come appena ricordato), una strategia Go To Market va studiata non solo quando si lancia un nuovo prodotto o servizio in un mercato, ma anche quando si ha intenzione di espandersi in altri mercati, diversi da quelli già “battuti” in precedenza.
Perché investire in una Go To Market Strategy
Siamo arrivati alla conclusione di questa guida e, tra vantaggi ormai dovrebbe esserti chiaro perché investire in una Go To Market Strategy. Se così non fosse, potrebbe chiarirti le idee una celebre frase di Dwight D. Eisenhower:
“Nella preparazione alla battaglia ho sempre trovato che i piani sono inutili, ma pianificare è indispensabile”.
Nel nostro caso, pianificare, attraverso una Go To Market Strategy, è “indispensabile” per conoscere meglio bisogni e desideri dei clienti target e offrire loro ciò che più vogliono, ottimizzando le risorse a disposizione e riducendo costi e rischi.
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