Se ti dico AIDA, sai di cosa stiamo parlando? No, la celebre opera in quattro atti di Giuseppe Verdi non c’entra. In questa guida si parla del modello AIDA, cioè quel particolare modello di marketing, che, sfruttando il potere della comunicazione persuasiva, può aiutarti ad aumentare le conversioni della tua startup. Se non vuoi perdere quest’opportunità, mettiti comodo e leggi con attenzione le prossime righe.
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sono Nicola Zanetti, fondatore di B-PlanNow, l’acceleratore che aiuta startup e imprenditori a trasformare idee in business scalabili, redditizi e finanziabili con strategie mirate ed innovative, business model efficaci, pitch deck persuasivi, business plan concreti e funding plan per attrarre capitali.
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Modello AIDA: origini e applicazioni nel contesto moderno
Il primo passo per scoprire cos’è il modello AIDA è, ovviamente, risalire alle sue origini e procedere poi fino al giorno d’oggi, per conoscere le sue possibili applicazioni nel contesto odierno.
Il primo ad aver teorizzato il modello AIDA, anche noto come formula AIDA o principio AIDA, fu nel lontano 1898 Elias St. Elmo Lewis, uno dei primi e più importanti sostenitori in America dell’importanza della pubblicità, nonché uno dei membri dell’Advertising Hall of Fame.
AIDA sta per “Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione” e tale formula, in origine, stava a indicare in che modo le comunicazioni di carattere pubblicitario possono riuscire a coinvolgere i consumatori e in base a quali criteri essi distinguono i diversi brand prima di arrivare a prendere la definitiva decisione d’acquisto.
Nonostante sia stato creato verso la fine dell’Ottocento, il modello AIDA (che nel corso del tempo è stato oggetto di critiche, modifiche e integrazioni) viene applicato ancora oggi con successo nel marketing digitale, un ambito nel quale è particolarmente difficile attirare l’attenzione dei consumatori, che ormai ricevono in continuazione messaggi da ogni direzione.
Anche tu, quindi, puoi sfruttare con successo la formula AIDA, che si compone di quattro fasi fondamentali. Stai per conoscerle nel dettaglio nelle prossime righe ma, prima, è importante che tu ti prenda qualche secondo per riflettere su una frase divenuta celebre pronunciata da Philip Kotler:
“Le decisioni di acquisto sono il risultato di uno stato mentale trasformato”.
Fatto? Sei pronto, allora, per scoprire le quattro fasi fondamentali del modello AIDA.
Attenzione
Per risultare efficace, una comunicazione pubblicitaria deve innanzitutto catturare l’attenzione del proprio target di riferimento, proponendo qualcosa di originale rispetto ai competitor.
Fondamentale, ovviamente, è conoscere bene il pubblico di riferimento: l’analisi delle parole chiave utilizzate dal target può esserti molto utile in tal senso. Tieni conto, poi, che i mezzi attraverso cui catturare l’attenzione del pubblico sono vari: potresti utilizzare immagini o (meglio ancora) video di grande impatto oppure frasi a effetto.
Interesse
Una volta catturata l’attenzione del pubblico target, è necessario mantenerla viva e trasformarla in un vero e proprio interesse nei confronti di un’offerta specifica. Lo storytelling può aiutarti a raggiungere il tuo obiettivo, che, in termini più concreti, è quello di riuscire a far percepire al tuo potenziale cliente l’urgenza del problema che lo affligge e la necessità di trovarvi una soluzione definitiva.
Desiderio
Il terzo step del modello AIDA è quello del desiderio. In questa fase è necessario far capire al consumatore che il prodotto o servizio proposto rappresenta la soluzione ideale al suo problema. Per riuscire a portare a termine questa missione, puoi ricorrere a testimonianze e recensioni, così da mettere bene in evidenza i vantaggi che sei in grado di offrire.
Azione
Il momento clou è quello dell’azione, che può essere sia l’acquisto vero e proprio del prodotto o servizio offerto sia una più “semplice” richiesta di informazioni o un click su una Call-to-Action. Quale che sia l’azione richiesta, la CTA deve essere diretta e persuasiva e il processo che porta al completamento dell’azione deve procedere senza intoppi o rallentamenti.
Il Nuovo Modello AIFDA: introduzione della Fiducia
Come già sottolineato, il modello AIDA ha subito delle correzioni e integrazioni nel corso degli anni. Una in particolare sottolinea il ruolo fondamentale che il cliente ricopre oggi nelle strategie delle aziende, sempre più orientate ad adottare modelli incentrati sulla customer centricity, ma anche (e soprattutto) l’importanza della fiducia nel processo decisionale dei consumatori che porta all’acquisto finale di un prodotto o servizio.
Il ruolo cruciale della Fiducia nel processo decisionale dei consumatori
Il tradizionale modello AIDA, secondo i critici, sottovaluta alcuni aspetti e, in particolare, il fatto che il consumatore deve essere soddisfatto del prodotto o servizio che acquista, perché solo in questo modo è possibile instaurare una relazione fiduciaria tra lui e l’azienda e gettare le basi per ulteriori acquisti in futuro.
Modello AIFDA: strategie ed esempi pratici
Per adottare in modo efficace il modello AIDA e la sua versione integrata AIFDA, devi sapere che, nell’applicazione pratica, le diverse fasi tendono a sovrapporsi e fondersi tra loro.
C’è un altro aspetto, poi, che devi considerare: questi modelli descrivono percorsi d’acquisto teorici che si completano con successo, ma può capitare che nel processo si verifichino intoppi che costringono il consumatore (e, conseguentemente, l’azienda) a prendere direzioni diverse.
Vediamo ora, in termini più concreti, quali sono le migliori strategie per instillare fiducia nei consumatori.
Strategie per instillare Fiducia: testimonianze, recensioni e trasparenza
Come già sottolineato in precedenza, le testimonianze e le recensioni possono essere di grande aiuto per invogliare i consumatori a procedere all’acquisto. La riprova sociale, del resto, è un concetto assolutamente centrale nel marketing odierno: non ti sorprenderà sapere che le persone tendono ad accettare e considerare più meritevoli di approvazione i comportamenti condivisi da un numero elevato di gente.
Puntare sulla trasparenza più totale è un altro ottimo modo per instillare fiducia e migliorare il processo di fidelizzazione del cliente. Essere trasparenti significa comunicare in modo autentico, chiaro e umile il tuo brand e la tua identità di brand, così che i consumatori possano comprendere in pochi click la tua anima e iniziare a fidarsi di te.
Esempi di comunicazione efficace
Tra gli esempi di comunicazione efficace a proposito di quanto detto poc’anzi una menzione particolare va ad Iliad, che per comunicare al pubblico la sua offerta utilizza diversi canali, tra cui i social network.
Il copy usato è minimale, chiaro e semplice, tutto incentrato sulle caratteristiche che rendono speciale l’offerta.
Il modo scelto da Iliad per attirare l’attenzione è proprio la massiccia campagna pubblicitaria, sui social e non solo.
L’interesse è generato dalle condizioni vantaggiose dell’offerta, mentre il desiderio e la fiducia vengono instillati con la frase “Per sempre, per davvero”, che sintetizza la mission della compagnia in un mercato, quello degli operatori telefonici, del quale i consumatori tendono generalmente a diffidare.
Giunti a questo punto, poi, ai consumatori non resta che cliccare sull’immagine mostrata da Iliad per atterrare sul sito (dove viene proposta nuovamente l’offerta assieme alle modalità di registrazione) e completare l’acquisto.
Modello AIDA vs modello AIFDA nelle startup
Questa guida dedicata al modello AIDA non può che concludersi con uno sguardo più profondo al mondo delle startup, che, come spesso accade, anche in questo caso si trovano a dover far fronte ad alcune sfide particolari.
Sfide per le Startup
Per acquisire nuovi clienti una startup deve individuare e raggiungere il target giusto. In termini pratici, il “segreto” è scoprire in che modo i clienti ti trovano e perché acquistano da te, così da poter ottimizzare questo processo ed estenderlo ad altri consumatori.
Ancora oggi, molti startupper (e molti imprenditori in generale) considerano l’acquisizione di nuovi clienti una questione di fortuna. In realtà, si tratta di un processo altamente pianificabile e prevedibile, sulla base delle ricerche di mercato, delle buyer personas e dei possibili touch points con i clienti.
È qui che entra in gioco il modello AIDA, che descrive proprio il modo in cui, attraversando le quattro fasi Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione, un consumatore inconsapevole diventa un potenziale cliente.
Inserire la Fiducia dei consumatori tra le variabili chiave
Al giorno d’oggi, però, come detto, è necessario inserire un altro parametro all’interno del modello AIDA, che è quello della fiducia nei confronti del prodotto o servizio oppure, più in generale, del brand.
Sta proprio in questa fase, infatti, il vero punto di svolta che consente al consumatore di compiere il passo decisivo verso l’acquisto e garantire, in questo modo, non solo la conversione, bensì anche una relazione duratura nel tempo.
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