Adottare strategie di pricing innovative è ciò che fa davvero la differenza quando si tratta di definire il prezzo di vendita di un prodotto o servizio, attività che rappresenta uno dei pilastri del marketing mix. In questa guida scoprirai diversi metodi con cui potrai massimizzare i profitti e distinguerti dal mercato.
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sono Nicola Zanetti, fondatore di B-PlanNow, l’acceleratore che aiuta startup e imprenditori a trasformare idee in business scalabili, redditizi e finanziabili con strategie mirate ed innovative, business model efficaci, pitch deck persuasivi, business plan concreti e funding plan per attrarre capitali.
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Cosa sono i modelli di pricing?
Per sapere come calcolare il prezzo di vendita le aziende adottano (o, per meglio dire, dovrebbero adottare) precise strategie, che differiscono tra loro in relazione agli obiettivi aziendali e ad alcuni fattori interni ed esterni, diversi da mercato a mercato. Queste strategie sono i cosiddetti modelli di pricing.
La strategia di prezzo, in termini pratici, è il metodo che utilizzi per stabilire quanto far pagare i tuoi prodotti o servizi. L’obiettivo che devi porti è quello di trovare un equilibrio tra la massimizzazione del profitto e la considerazione delle tendenze dei consumatori e della domanda di mercato.
Prima di approfondire insieme le principali strategie di pricing, ora è importante che tu sappia cosa si intende per pricing dinamico.
Cos’è il pricing dinamico?
Il pricing dinamico, o prezzo dinamico, consiste nell’aggiustare in tempo reale i prezzi di prodotti o servizi al variare di determinate condizioni di mercato, tra cui cambiamenti nei prezzi stabiliti dalla concorrenza, variazioni della domanda e dell’offerta e nuove tendenze di mercato.
Principali strategie di pricing efficiente
Ci sono 3 principali strategie di pricing che devi necessariamente conoscere: il prezzo, infatti, può essere stabilito in base al costo sostenuto per la produzione di un bene o per la fornitura di un servizio, in base alla concorrenza (questa strategia, ovviamente, richiede un’analisi dei competitor al fine di stabilire un prezzo medio su cui adeguare il proprio in modo che sia concorrenziale) o in base al valore.
Quest’ultima strategia è un po’ più complicata da applicare: devi stimare la cifra che i consumatori sono disposti a pagare per il tuo prodotto o servizio, considerare i benefici che esso apporta ai clienti e, infine, allineare il prezzo al valore che i clienti attribuiscono a ciò che gli stai offrendo. Ricorda, a tal proposito, le parole di Warren Buffett:
“Il prezzo è quello che paghi. Il valore è quello che ottieni”.
Nelle prossime righe scoprirai quali sono, più in concreto, le tecniche di pricing più efficaci.
Price skimming o scrematura dei prezzi
La tecnica del price skimming, o scrematura dei prezzi, consiste nell’applicare al nuovo prodotto o servizio un prezzo alto (così da massimizzare il ricavo) e poi abbassarlo appena appaiono sul mercato i primi concorrenti. Oltre a garantire subito alti profitti, questa tecnica crea anche una percezione di qualità ed esclusività del prodotto o servizio.
Prezzo di penetrazione
La tecnica del prezzo di penetrazione funziona in maniera opposta alla precedente: consiste nell’applicare a un prodotto qualitativamente alto un prezzo contenuto, così da attirare velocemente nuovi acquirenti ed entrare più velocemente in un nuovo mercato.
Premium price
Un prodotto o un servizio premium price è quello che, in virtù degli alti standard qualitativi e/o dell’elevato valore simbolico, permette di applicare un prezzo di vendita superiore a quello medio delle aziende concorrenti. Generalmente, questa strategia può essere applicata solo da aziende che hanno già raggiunto un alto livello di fidelizzazione della loro clientela.
Bundle pricing o prezzo a pacchetto
La tecnica del Bundle pricing, o prezzo a pacchetto, consiste nel vendere un pacchetto di prodotti o servizi a un prezzo inferiore alla somma dei prezzi che avrebbero i prodotti o servizi se fossero venduti singolarmente.
Competition pricing
La tecnica del Competition pricing consiste nell’applicare un prezzo molto basso rispetto a quello dei concorrenti, riducendo al minimo i costi legati alla produzione e al marketing. Generalmente, si applica a prodotti o servizi di qualità non particolarmente elevata. Questa strategia può rivelarsi utile per le grandi aziende, mentre è rischiosa per le piccole imprese (a causa dei volumi di vendita inferiori).
Product line pricing
La tecnica definita product line pricing prevede di suddividere i beni o i servizi in categorie di costo differenti, così da creare diversi livelli di qualità percepita dai consumatori. Ai prodotti più funzionali o di design sono applicati prezzi più alti, ma allo stesso tempo sono garantite anche alternative di inferiore qualità a prezzi più contenuti. Un esempio tipico è quello dei brand che producono smartphone, che sono soliti lanciare sul mercato telefoni in varie fasce di prezzo.
Cost-based pricing e cost-plus pricing
Il cost-based pricing e il cost-plus pricing sono tecniche che stabiliscono i prezzi in base ai costi di produzione e al livello di maggiorazione desiderato. Nel caso della tecnica cost-plus pricing, i margini di profitto sono legati a una maggiorazione fissa. Bisogna moltiplicare i costi di produzione previsti (sia variabili che fissi) per la maggiorazione desiderata, ottenendo in questo modo un prezzo per un livello anticipato di vendite.
Impatto del pricing sul brand e la fedeltà del cliente
Devi sapere che le strategie di pricing adottate hanno un impatto rilevante sul brand, sulla percezione che di esso hanno i consumatori e su come fidelizzare il cliente. Un’azienda già consolidata, per esempio, può permettersi di associare ai suoi prodotti o servizi prezzi più alti, puntando sul fatto che i clienti vedono il suo marchio come sinonimo di affidabilità e qualità.
Costruire un brand tramite strategie di pricing
Nel paragrafo precedente abbiamo menzionato l’esempio di un brand già consolidato sul mercato. Ma come creare un brand da zero e costruirlo attraverso strategie di pricing? Un brand appena nato o, più in generale, meno conosciuto, può puntare su prezzi più bassi per farsi conoscere e costruirsi una reputazione.
Mantenere la fedeltà del cliente con pricing intelligente
Le strategie di pricing possono aiutarti anche a mantenere alta la fedeltà dei tuoi clienti. A tal proposito è importante che tu conosca il cosiddetto loyalty pricing, o prezzo di fedeltà: si tratta di una strategia che prevede di offrire prezzi esclusivi ai clienti più fedeli, così da premiare la continuità con cui acquistano i prodotti o servizi del brand.
Adattare le strategie di pricing al mercato globale
In questa guida dedicata alle strategie di pricing, nelle righe precedenti, abbiamo già fatto riferimento alla necessità di valutare anche le condizioni del mercato (e il loro variare) per stabilire i prezzi dei tuoi prodotti o servizi. Il pricing dinamico, in particolare, può aiutarti ad adattare le tue strategie al mercato globale.
Prezzi dinamici e la loro efficacia in diversi mercati
Permettendoti di modificare i prezzi dei tuoi prodotti o servizi in risposta ai cambiamenti legati a domanda e offerta, alle attività dei concorrenti e ai comportamenti dei consumatori, i prezzi dinamici ti danno la possibilità di capitalizzare le opportunità di vendita a fronte dei picchi di domanda. Il pricing dinamico è una strategia utile in vari mercati, tra cui spiccano l’eCommerce, l’hospitality e il settore dei trasporti.
Gestire le fluttuazioni di mercato con prezzi flessibili
Adottare la strategia dei prezzi dinamici è la risposta più efficace alle fluttuazioni di mercato: in linea generale, il prezzo aumenta quando la domanda del prodotto o servizio è alta, mentre cala quando la domanda è bassa. Il prezzo – giova ricordarlo in chiusura di questa guida – varia anche in base alla disponibilità del bene, alla concorrenza e ad altre variabili legate alla stagionalità o a eventi speciali.
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