Il Revenue Model è uno degli elementi fondamentali del business plan di una startup. Si tratta, in breve, del piano attraverso il quale l’azienda conta di generare profitto. Devi sapere, fin da ora, che una startup può adottare diverse tipologie di modelli di ricavi. Proprio per questo è importante che tu sappia con precisione cos’è un Revenue Model: la definizione esatta, gli esempi pratici e i consigli utili che troverai in questa guida ti aiuteranno a scegliere il modello migliore per la tua startup.
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sono Nicola Zanetti, fondatore di B-PlanNow, l’acceleratore che aiuta startup e imprenditori a trasformare idee in business scalabili, redditizi e finanziabili con strategie mirate ed innovative, business model efficaci, pitch deck persuasivi, business plan concreti e funding plan per attrarre capitali.
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Cos’è il Revenue Model
Fin troppi imprenditori confondono il Revenue Model con il Business Model. Prima di approfondire le differenze principali tra questi due modelli, è necessario chiarire innanzitutto cos’è il Revenue Model.
Definizione e significato di Revenue Model
La definizione di Revenue Model, come già accennato, è legata alla strategia attraverso la quale l’azienda intende generare un guadagno e, così, sostenere la sua crescita finanziaria nel tempo. In termini più pratici, un modello di ricavi illustra il modo in cui l’azienda può ottenere soldi tramite la vendita dei suoi prodotti o servizi ma anche attraverso altre attività, incluse le interazioni con i suoi clienti. Per essere ancora più chiari il Revenue Model descrive i vari meccanismi di generazione dei ricavi e le loro relative fonti.
Revenue Model vs Business Model: differenze principali
Sebbene in molti utilizzino i termini Revenue Model e Business Model come interscambiali, non si tratta di sinonimi e, anzi, fanno riferimento ad aspetti distinti. Ma cos’è un Business Model? E cosa lo differenzia, quindi, dal Revenue Model che abbiamo appena definito?
Il concetto di modello di business si riferisce alla logica attraverso cui l’azienda crea, distribuisce e raccoglie valore. Il termine Revenue Model, invece, fa riferimento al modo in cui si genera fatturato dal valore generato per i clienti.
Per essere più chiari, il Business Model è ciò che definisce le strategie e le operazioni dell’azienda e le modalità di gestione legate a esse, mentre il Revenue Model, proprio sulla base delle informazioni appena citate, delinea il modo in cui l’impresa guadagnerà denaro.
I modelli di business, generalmente, sono rappresentati facendo ricorso al Business Model Canvas, che al suo interno racchiude gli elementi principali del Business Model, tra cui proprio quello relativo alle Revenue (entrate). Il Revenue Model, quindi, è parte del Business Model.
Perché è fondamentale definire un Revenue Model
Bene, ora che sai cos’è un Revenue Model e che sai che non è un sinonimo di Business Model è arrivato il momento di capire perché è fondamentale definirne uno. I motivi sono essenzialmente due.
Sostenibilità economica e finanziaria
La prima ragione per cui è fondamentale definire un Revenue Model è legata alla sostenibilità economica e finanziaria della startup o azienda stessa. Fai attenzione perché molto spesso questo aspetto viene sottovalutato e diviene motivo del fallimento dell’azienda: senza un Revenue Model ben definito e chiaro, infatti, la startup può incontrare problemi a coprire i costi o a espandersi sul mercato.
Se non vuoi che la tua azienda fallisca, prenditi del tempo e impiega le giuste risorse per sviluppare con cura il tuo modello di revenue, prendendo in considerazione tutte le variabili che potrebbero avere un’influenza sulla tua capacità di assicurarti (in modo sostenibile) le entrate.
Attrarre investitori e stakeholder
Il secondo motivo è parzialmente legato a quanto detto poc’anzi: un buon pitch in grado di attrarre investitori e stakeholder per la startup non può prescindere da un’attenta analisi e valutazione del modo in cui la startup stessa prevede di generare dei ricavi. Dare per scontato che il prodotto o servizio sarà venduto, quindi, non basta di certo. Ciò che serve è specificare in che modo questo sarà fatto. Solo in questo modo, infatti, puoi riuscire a dimostrare la fattibilità e la sostenibilità del tuo business.
Tipologie di Revenue Model
Nell’introduzione di questa guida abbiamo preannunciato che esistono diverse tipologie di Revenue Model. Conosciamole insieme.
Modello basato su vendite e transazioni
La prima tipologia di modello di ricavi si basa sulla vendita di prodotti o servizi a un prezzo tale che è in grado di coprire i costi e generare i profitti. In questo modello, quindi, le aziende generano ricavi ogni volta che il cliente completa la transazione.
Quasi tutte le aziende che producono e vendono i loro prodotti ricorrono a questo particolare modello.
Modello basato su abbonamento
Il Revenue Model basato sull’abbonamento punta a generare un flusso di entrate ricorrenti, costante e continue, garantito dalla sottoscrizione da parte dei clienti di un abbonamento (generalmente mensile e annuale) per avere un accesso continuativo ai prodotti o servizi dell’azienda.
Questo particolare modello è molto diffuso tra le aziende che offrono servizi di streaming e contenuti digitali.
Pubblicità e sponsorship
Il Revenue Model basato sulla pubblicità è generalmente utilizzato dai siti e media, che sono in grado di offrire spazi pubblicitari alle aziende e sponsorizzarle: il prezzo può variare in base alla visibilità offerta, al numero di click sull’annuncio pubblicitario e ad altre variabili.
Freemium e modelli ibridi
Esiste un’altra tipologia di Revenue Model definita freemium e ibrida, Un esempio è rappresentato dalle app che permettono agli utenti di accedere gratuitamente al prodotto/servizio base e poi chiedono di pagare per poter usufruire di funzioni o estensioni aggiuntive. Questo tipo di modello è, quindi, ibrido per sua natura. Ha il vantaggio di offrire una barriera all’ingresso bassa.
Come creare e scrivere il tuo Revenue Model
Passiamo ora dalla teoria alla pratica: stai per scoprire come creare e scrivere il tuo modello di ricavi.
Analizzare il mercato e i competitor
Prima di iniziare a mettere giù nero su bianco devi necessariamente analizzare il mercato e i tuoi competitor.
L’analisi di mercato, nello specifico, ti è utile per conoscere meglio il contesto socioeconomico in cui opera la tua startup, valutare i possibili ostacoli e intuire le opportunità di successo e le potenzialità. Non solo: ti serve a validare il tuo modello di business e a dare forma al tuo Business Plan con una strategia guidata dai dati.
Attraverso l’analisi della concorrenza puoi cogliere i punti di forza e di debolezza dei tuoi rivali e definire la tua proposta di valore unica in grado di assicurarti un vantaggio competitivo.
Identificare le fonti di ricavo più adatte
Lo step successivo è identificare le fonti di ricavo migliori per il tuo business. Come accennato nel paragrafo precedente, ce ne sono molte, dalle vendite dirette agli abbonamenti, passando per gli spazi pubblicitari e le collaborazioni con altre aziende. Scegliere la fonte giusta (e, conseguentemente, il modello giusto) è fondamentale per andare incontro nella maniera corretta alle esigenze del cliente ideale e per garantire, quindi, la sostenibilità della tua startup nel corso del tempo.
Modellizzare e testare il Revenue Model
La terza e ultima fase del processo di creazione e scrittura di un Revenue Model è quella che prevede la sua modellizzazione e, poi, la sua sperimentazione. Modellizzare significa definire con precisione i meccanismi attraverso i quali la startup genera ricavi. Una volta definito, il modello di revenue va testato, così da valutare la sua effettiva efficacia e validità. Ricorda, a questo proposito, le celebri parole di Peter Drucker:
“Non gestisci ciò che non puoi misurare”.
Revenue Model: esempi concreti e case study
Ti avevamo promesso nell’introduzione di questa guida un elenco di esempi concreti e case study di Revenue Model divenuti celebri.
Netflix e il modello a sottoscrizione
Il primo esempio riguarda Netflix e il suo modello di ricavi generati dalle sottoscrizioni agli abbonamenti, che offrono l’accesso all’ampio catalogo di film, serie tv e altri show in cambio del pagamento di un canone. Questo flusso di entrate continuo e sostanzialmente stabile e prevedibile ha permesso all’azienda di investire in maniera massiccia nella creazione di nuovi contenuti in grado di fidelizzare gli utenti già “ingaggiati” e di attrarre nuovi clienti.
Google e il modello basato sulla pubblicità
Un altro esempio tipico è quello di Google e del suo modello di ricavi basato sulla pubblicità. La principale fonte di guadagno del motore di ricerca è, infatti, la pubblicità online, pagata dagli inserzionisti che vogliono acquisire uno spazio di visibilità all’interno del motore di ricerca stesso, su Youtube e le altre piattaforme del gruppo. A ciò si aggiungono altre fonti, come le vendite di hardware (per esempio gli smartphone Pixel) o gli abbonamenti di Youtube.
Consigli pratici per una Revenue Modeling efficace
Prima di concludere questa guida vogliamo darti ancora alcuni consigli pratici per costruire in modo efficace il modello di ricavi per la tua startup. Partiamo dagli errori che devi assolutamente evitare.
Errori comuni da evitare
L’errore principale da evitare in materia di Revenue Model, come già accennato, è quello di sottovalutare la sua importanza. Navigare a vista, nella convinzione (o, peggio, nella speranza) che i ricavi arriveranno in un modo o nell’altro non è contemplato.
L’altro errore comune è quello di procedere alla creazione del modello di ricavi senza prendere in considerazione il contesto in cui opera l’azienda, cioè, più nello specifico, senza procedere preliminarmente all’analisi del mercato e della concorrenza.
Strumenti e risorse utili per la modellazione dei ricavi
Agganciandosi a quanto appena detto, è impossibile non menzionare l’analisi SWOT tra le risorse utili per costruire in modo efficace un Revenue Model. Un altro strumento utile è il già citato Business Model Canvas, di cui i ricavi rappresentano una voce. A tal proposito, devi sapere che B-PLANNOW®, in considerazione del fatto che i canvas in circolazione sono ritenuti ormai obsoleti (se non superati), ha creato THE B−PLANNOW BOARD®, un linguaggio visuale condiviso composto da 23 elementi per creare il business model della tua startup.
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