Business Model Canvas: cos’è, a cosa serve, come compilarlo e utilizzarlo

Circa il 30% della corteccia cerebrale è dedicata all’elaborazione delle informazioni visive, contro l’8% dedicato all’udito e il 3% al tatto. In pratica, se ad una persona racconti per filo e per segno la storia del tuo business, di quanto sia fantastico e di come crei valore per i tuoi clienti, ciò che le rimarrà in testa sarà probabilmente solo un po’ di invidia.

Se invece le racconti il tuo business mostrandole degli schemi visivi, con grafici a torta, colori sgargianti, collegamenti chiari e numeri in primo piano, allora qualcosa sì le resterà impresso.

Si tratta di un vero e proprio predominio del sistema visivo rispetto a quello uditivo, dato che il primo è in grado di processare ben 10 milioni di informazioni al secondo, contro i soli 100.000 dell’udito.

Del resto, andresti mai a fare la spesa mensile senza una lista scritta scommettendo 1.000 euro che non ti dimenticheresti nulla?

Qui si inserisce l’importanza del Business Model Canvas, uno schema grafico che attraverso 9 blocchi permette di delineare un business, nuovo o esistente, dandole una forma concreta. Mentre lo compili, i collegamenti tra i diversi aspetti del business diventano evidenti, le lacune e le incongruenze emergono alla luce e la confusione cede il passo alla chiarezza.

Vuoi creare una rappresentazione grafica chiara e concisa del tuo modello di business così da prendere informazioni con maggiore sicurezza? Allora ecco tutto quello che devi sapere per realizzare un Business Model Canvas in italiano a prova di cervello umano!

Business Model Canvas: cos’è?

Il Business Model Canvas è uno strumento di gestione strategica e imprenditoriale utilizzato per sviluppare nuovi modelli di business e documentare quelli esistenti per migliorarli.

Permette di rappresentare in modo semplice e intuitivo il modello di business di un’azienda, che può essere così comunicato in modo chiaro e conciso a stakeholder interni ed esterni, come dipendenti, investitori e partner.

Di fatto è uno schema visivo che diventa uno strumento prezioso per imprenditori, manager, consulenti e chiunque sia coinvolto nella creazione, sviluppo o analisi di un modello di business.

Il Canvas Business Model è stato ideato dallo studioso svizzero Alexander Osterwalder nel 2004, considerato un pioniere nel campo dell’innovazione e della gestione strategica. Da allora, è diventato uno strumento diffuso a livello globale, utilizzato da imprenditori, manager, consulenti e professionisti in svariati settori per la sua semplicità, flessibilità e capacità di facilitare la comprensione e la comunicazione di idee complesse. E serve a tantissime cose.

Business Model Canvas: a cosa serve?

Il Business Model Canvas in pdf o in qualunque altro formato compilabile a mano o digitalmente è uno strumento versatile con molteplici applicazioni nel mondo del business. Serve fondamentalmente per due scopi:

1. per sviluppare nuovi modelli di business, identificando così le componenti chiave di una nuova idea imprenditoriale, per capire se c’è mercato e in generale se ci sono opportunità di posizionamento e di guadagno;
2. per analizzare un business esistente, evidenziandone i punti di forza e di debolezza e individuando potenziali aree di miglioramento o nuove opportunità di business in cui investire.

Di fatto, attraverso il Model Canvas Business si mette nero su bianco il modello di business a cui si aspira o che si intende migliorare facilitandone la condivisione esterna e la sua comprensione. Non solo: anche internamente il Business Model Canvas consente un allineamento strategico per creare una visione condivisa nel team e a garantire che tutti gli sforzi siano orientati al raggiungimento degli obiettivi aziendali. Davvero uno strumento importante e strategico.

Business Model Canvas: perché è importante?

Compilare il Business Model Canvas è fondamentale, non solo importante, per chiunque voglia gestire il proprio business con chiarezza e prendere decisioni informate frutto di un’analisi puntuale e certa. Del resto, offre una serie di vantaggi concreti alle aziende che lo utilizzano. Vediamo i principali.

• Fornisce una rappresentazione visiva chiara e concisa del modello di business di un’azienda, facilitandone la comprensione anche a persone con background non strettamente aziendali. Tutti lo possono capire e non c’è nessun altro strumento chiaro come questo.
• Dà una visione d’insieme completa di tutti i componenti chiave del modello di business, come i clienti, le proposte di valore, i canali di distribuzione e le strutture di costo in un unico schema.
• Favorisce la comunicazione efficace all’interno del team e con gli stakeholder esterni, come investitori, partner e clienti.
• Stimola il pensiero creativo e la generazione di nuove idee per il miglioramento del modello di business.
• Può essere adattato a diverse tipologie di aziende e settori e permette di modificare il modello di business in base alle mutevoli esigenze del mercato.
• Risolve problemi che possono emergere durante la compilazione, come ad esempio una bassa redditività o una scarsa fidelizzazione dei clienti.
• Può essere utilizzato per valutare nuove opportunità di business e per decidere se perseguirle o meno.
• Contribuisce a creare una visione condivisa all’interno del team e a garantire che tutti gli sforzi siano orientati al raggiungimento degli obiettivi aziendali.
• Genera una documentazione chiara e completa del modello di business, utile per la consultazione interna e la comunicazione esterna.

In aggiunta a questi benefici tangibili, il Business Model Canvas offre anche un valore intangibile ma non per questo meno importante: favorisce una cultura aziendale orientata all’innovazione e al miglioramento continuo, come abbiamo già visto in precedenza.

L’utilizzo regolare del BMC incoraggia le aziende a mettere costantemente in discussione il proprio modello di business, ad essere aperte a nuove idee e a cercare modi per adattarsi ai cambiamenti del mercato. Senza compilare i 9 elementi del Business Model Canvas, l’azienda rimane ancorata ad un modello che non segue l’evoluzione del business.

Gli elementi del Business Model Canvas

Le 9 dimensioni del Business Model Canvas non sono solo semplici caselle da compilare, ma rappresentano i pilastri fondamentali su cui si basa il successo di un’azienda. All’interno di un template di Business Model Canvas si trovano infatti 9 blocchi che l’imprenditore deve compilare in ogni parte. Alla fine, avrà una visione d’insieme di cos’è il business che vuole costruire o ha costruito.

Segmenti di Clientela

Al centro di ogni modello di business risiedono i clienti, i pilastri su cui si poggia l’intera struttura. Il primo blocco del BMC, dedicato ai segmenti di clientela, ha il compito fondamentale di identificarli, comprenderli e categorizzarli. Non si tratta di un’operazione banale, ma di un’analisi approfondita che va oltre i semplici dati demografici.

L’obiettivo è scoprire i bisogni, i desideri, i comportamenti e le motivazioni di ogni segmento, creando dei “profili” realistici che guidino tutte le successive decisioni strategiche. Questo serve per personalizzare l’offerta, il marketing e la comunicazione, creando un’esperienza unica e memorabile che li fidelizza e li trasforma in sostenitori del marchio.

Ecco una descrizione dettagliata dei diversi tipi di segmenti di clientela:

Mercato di massa (Mass Market)

Descrizione: Questo segmento si riferisce a un vasto gruppo di clienti con bisogni e problemi simili. Le aziende che servono mercati di massa offrono prodotti e servizi che hanno un appeal ampio e generale.

Esempi:

• Prodotti di consumo come alimentari, abbigliamento e elettronica di largo consumo.
• Servizi di intrattenimento come cinema e piattaforme di streaming.
• Prodotti tecnologici come smartphone e computer.

Nicchia di mercato (Niche Market)

Descrizione: Le aziende che servono nicchie di mercato si concentrano su segmenti di clientela molto specifici con esigenze particolari e ben definite. Questo approccio permette di offrire soluzioni altamente personalizzate.

Esempi:

• Prodotti di lusso come orologi di alta gamma e automobili sportive.
• Servizi specializzati come consulenze legali per settori specifici.
• Prodotti per hobby e interessi particolari, come attrezzature per l’arrampicata.

Segmenti diversificati (Diversified Market)

Descrizione: Le aziende che servono segmenti diversificati offrono prodotti e servizi a più gruppi di clientela con esigenze e caratteristiche diverse. Questo richiede una gamma di offerte più ampia e strategie di marketing differenti.

Esempi:

• Amazon, che serve sia il mercato dei consumatori al dettaglio sia il mercato delle imprese con Amazon Web Services.
• General Electric, che opera in settori come l’energia, la sanità e i trasporti.
• Una banca che offre sia servizi bancari personali sia commerciali.

Mercati segmentati (Segmented Market)

Descrizione: Le aziende che utilizzano questo approccio riconoscono e servono diversi segmenti di clientela che, pur avendo esigenze simili, presentano differenze specifiche. Questo consente di adattare l’offerta di valore a ciascun sottosegmento.

Esempi:

• Case automobilistiche che offrono modelli diversi per famiglie, giovani professionisti e clienti di lusso.
• Società di telecomunicazioni con piani tariffari personalizzati per privati, piccole imprese e grandi aziende.
• Aziende di abbigliamento con linee di prodotti per diverse fasce di età e stili di vita.

Mercati multi-laterali (Multi-Sided Market)

Descrizione: Questo tipo di mercato coinvolge due o più gruppi di clienti interdipendenti. Le piattaforme che servono mercati multi-laterali devono attirare e mantenere entrambi i gruppi per avere successo.

Esempi:

• Piattaforme di social media come Facebook, che servono sia gli utenti che gli inserzionisti.
• Marketplaces online come eBay, che connettono venditori e acquirenti.
• App di ride-sharing come Uber, che devono attrarre sia autisti che passeggeri.

Mercato B2B (Business to Business)

Descrizione: Questo segmento riguarda le aziende che forniscono prodotti o servizi ad altre aziende. Le relazioni B2B spesso richiedono un alto grado di personalizzazione e supporto.

Esempi:

• Fornitori di software aziendali come Salesforce.
• Aziende di consulenza come McKinsey & Company.
• Fornitori di materiali industriali e componenti.

Mercato B2C (Business to Consumer)

Descrizione: Questo segmento si riferisce alle aziende che vendono direttamente ai consumatori finali. Le strategie di marketing sono spesso orientate a raggiungere un vasto pubblico.

Esempi:

• Negozi al dettaglio come Walmart.
• Servizi di e-commerce come Amazon.
• Brand di moda come Zara.

Mercato internazionale

Descrizione: Le aziende che operano a livello internazionale servono clienti in diversi paesi, adattando le loro offerte e strategie di marketing alle caratteristiche e alle esigenze di ciascun mercato locale.

Esempi:

• Brand globali come Coca-Cola e Nike.
• Aziende tecnologiche come Apple e Google.
• Catene alberghiere internazionali come Marriott e Hilton.

Mercato locale

Descrizione: Le aziende che si concentrano su mercati locali servono clienti in un’area geografica specifica. Questo approccio spesso richiede una forte presenza e conoscenza del mercato locale.

Esempi:

• Ristoranti e caffè indipendenti.
• Negozi di alimentari locali.
• Servizi di manutenzione e riparazione locali.

Identificare correttamente i segmenti di clientela è essenziale per sviluppare una proposta di valore che risponda efficacemente alle esigenze specifiche di ciascun gruppo. Le aziende devono continuamente analizzare e comprendere i loro segmenti di clientela per adattare le loro strategie e mantenere un vantaggio competitivo.

Proposta di valore

Cosa rende la tua azienda speciale? In un mondo saturo di prodotti e servizi, la proposta di valore rappresenta la risposta a questa domanda cruciale. È la promessa che fai ai tuoi clienti, il motivo per cui dovrebbero scegliere te rispetto ai concorrenti.

Deve essere chiara, concisa e distintiva, in grado di catturare l’attenzione e suscitare l’interesse. Una proposta di valore efficace non solo risolve un problema o soddisfa un bisogno, ma lo fa in modo unico e differenziante. È la scintilla che accende l’interesse dei clienti e li spinge ad agire.

Ecco una descrizione dettagliata delle diverse componenti che possono costituire una proposta di valore:

Novità (Newness)

Descrizione: Questa componente si concentra sull’offerta di qualcosa di completamente nuovo che non è mai esistito prima sul mercato. Le innovazioni e le tecnologie rivoluzionarie spesso creano questo tipo di valore.

Esempi:

• Smartphone quando furono introdotti per la prima volta.
• Veicoli elettrici come la Tesla Model S.
• Tecnologie indossabili come gli smartwatch.

Prestazioni (Performance)

Descrizione: Il miglioramento delle prestazioni di un prodotto o servizio rispetto alle alternative esistenti può costituire una proposta di valore significativa. Questo può includere velocità, efficienza, capacità e altre caratteristiche migliorate.

Esempi:

• Computer con processori più veloci.
• Automobili con maggiore efficienza del carburante.
• Servizi di internet a banda larga con velocità superiori.

Personalizzazione (Customization)

Descrizione: La capacità di offrire prodotti o servizi personalizzati alle esigenze specifiche di ciascun cliente può essere un forte elemento di valore. Questo è particolarmente rilevante nei settori dove le preferenze dei clienti variano notevolmente.

Esempi:

• Abbigliamento su misura.
• Automobili configurate secondo le specifiche del cliente.
• Software personalizzati per le esigenze aziendali.

Facilità nel Completare un Lavoro (Getting the Job Done)

Descrizione: Alcune proposte di valore si concentrano sull’aiutare i clienti a svolgere un compito o a risolvere un problema specifico in modo più efficiente o efficace.

Esempi:

• Strumenti di gestione dei progetti come Asana o Trello.
• Servizi di consegna cibo che risparmiano tempo ai consumatori.
• Piattaforme di freelance che collegano professionisti con opportunità di lavoro.

Design

Descrizione: Un design superiore può contribuire notevolmente alla proposta di valore di un prodotto o servizio. Il design può influenzare l’estetica, l’usabilità e l’esperienza complessiva del cliente.

Esempi:

• Prodotti Apple noti per il loro design elegante.
• Mobili di alta gamma con design distintivo.
• Automobili di lusso con interni ben progettati.

Brand/Status

Descrizione: Alcuni clienti attribuiscono valore al possesso e all’uso di un prodotto o servizio di un marchio prestigioso, che può riflettere lo status sociale o personale.

Esempi:

• Abbigliamento e accessori di marchi di lusso come Gucci o Louis Vuitton.
• Automobili di prestigio come BMW o Mercedes-Benz.
• Orologi di alta gamma come Rolex.

Prezzo (Price)

Descrizione: Un prezzo competitivo può costituire una proposta di valore importante, specialmente in mercati dove i clienti sono particolarmente sensibili al prezzo.

Esempi:

• Linee aeree low-cost come Ryanair.
• Prodotti a basso costo come quelli offerti da Walmart.
• Servizi di streaming con abbonamenti economici come Netflix.

Riduzione dei costi (Cost Reduction)

Descrizione: Aiutare i clienti a ridurre i loro costi è un elemento di valore significativo. Questo può includere l’ottimizzazione delle operazioni o l’uso di tecnologie più efficienti.

Esempi:

• Software di gestione delle spese aziendali.
• Sistemi di energia solare che riducono i costi delle bollette elettriche.
• Piattaforme di e-procurement che ottimizzano gli acquisti aziendali.

Riduzione del rischio (Risk Reduction)

Descrizione: I prodotti e servizi che riducono il rischio percepito dai clienti possono offrire un grande valore. Questo è particolarmente rilevante in settori come l’assicurazione, la finanza e la salute.

Esempi:

• Assicurazioni che coprono specifici rischi.
• Software di sicurezza informatica che proteggono dai cyber attacchi.
• Servizi di garanzia estesa per prodotti tecnologici.

Accessibilità (Accessibility)

Descrizione: Rendere i prodotti o servizi accessibili a un segmento di clientela che in precedenza non poteva accedervi può essere un’importante proposta di valore.

Esempi:

• Microfinanza che offre servizi bancari ai non bancabili.
• Prodotti sanitari a basso costo per mercati emergenti.
• Soluzioni di mobilità per persone con disabilità.

Convenienza/usabilità (Convenience/Usability)

Descrizione: Rendere le cose più facili da usare o più convenienti per i clienti è un potente elemento di valore. Questo include miglioramenti nell’usabilità e nella facilità di accesso.

Esempi:

• Piattaforme di e-commerce con processi di acquisto semplici.
• App mobili che offrono servizi on-demand.
• Sistemi di pagamento digitale come PayPal o Apple Pay.

Una proposta di valore ben definita aiuta a differenziare l’azienda dai concorrenti e a attrarre e mantenere i clienti. Deve essere costruita sulla comprensione profonda dei bisogni e delle preferenze dei segmenti di clientela target, offrendo soluzioni che risolvano i loro problemi in modo unico ed efficace.

Canali

Come fai arrivare la tua proposta di valore ai tuoi clienti? I canali sono i “ponti” che collegano l’azienda al mercato, i percorsi attraverso cui l’offerta viene distribuita e resa accessibile.

La scelta dei canali giusti è fondamentale per raggiungere il target di riferimento nel modo più efficace possibile. Canali online, offline, diretti o indiretti: le opzioni sono numerose e la combinazione strategica dipende da molteplici fattori, come le caratteristiche del prodotto, il comportamento dei clienti e le risorse aziendali.

L’obiettivo è creare un sistema di distribuzione fluido e sinergico che offra ai clienti un’esperienza di acquisto piacevole e senza attriti.

Sappi che i canali, attraverso i quali puoi raggiungere con la tua proposta di valore i segmenti di clientela sono di 5 tipi.

Consapevolezza (Awareness)

Obiettivo: far conoscere i tuoi prodotti e servizi al mercato di riferimento.

Descrizione: questa fase riguarda tutte le attività che un’azienda intraprende per far conoscere il proprio brand e i propri prodotti ai potenziali clienti. Include pubblicità, PR, social media marketing, SEO, content marketing, fiere ed eventi. Lo scopo è creare consapevolezza e attrarre l’interesse del cliente.

Esempi:

• Campagne pubblicitarie su piattaforme social e motori di ricerca.
• Articoli di blog e contenuti video educativi.
• Partecipazione a fiere di settore e conferenze.

Valutazione (Evaluation)

Obiettivo: aiutare i clienti a valutare il valore della tua offerta.

Descrizione: in questa fase, i potenziali clienti stanno confrontando e valutando diverse soluzioni disponibili sul mercato. L’azienda deve fornire informazioni dettagliate che aiutino i clienti a prendere una decisione informata. Questo può includere comparazioni di prodotti, demo, testimonianze di clienti, prove gratuite e contenuti educativi.

Esempi:

• Schede tecniche dettagliate e descrizioni dei prodotti.
• Recensioni e testimonianze dei clienti.
• Demo live e webinar.
• Prove gratuite o versioni di prova del prodotto.

Acquisto (Purchase)

Obiettivo: facilitare il processo di acquisto per il cliente.

Descrizione: questa fase riguarda i canali attraverso cui i clienti possono effettivamente acquistare i prodotti o servizi dell’azienda. È importante che il processo di acquisto sia il più semplice e intuitivo possibile. Ciò può includere negozi online, app mobili, vendite dirette tramite team di vendita o acquisti in negozio.

Esempi:

• Piattaforme di e-commerce.
• App mobile per acquisti.
• Vendita diretta tramite rappresentanti commerciali.
• Negozi fisici.

Consegna (Delivery)

Obiettivo: garantire che i clienti ricevano il prodotto o servizio.

Descrizione: dopo l’acquisto, è fondamentale che il cliente riceva il prodotto o servizio nel modo più efficiente possibile. Questo implica la gestione della logistica, dei magazzini, delle spedizioni e dei servizi di installazione o configurazione, se necessari.

Esempi:

• Spedizioni tramite corrieri nazionali e internazionali.
• Servizi di installazione e configurazione sul posto.
• Download digitale di software.
• Consegna diretta al punto vendita per il ritiro.

Post Vendite (After Sales)

Obiettivo: supportare il cliente dopo l’acquisto per garantirne la soddisfazione e la fidelizzazione.

Descrizione: questa fase riguarda tutte le attività di supporto e assistenza che un’azienda offre ai clienti dopo l’acquisto. L’obiettivo è risolvere eventuali problemi, migliorare la soddisfazione del cliente e favorire la fidelizzazione. Può includere assistenza clienti, servizi di manutenzione, programmi di fidelizzazione e feedback continuo.

Esempi:

• Servizio clienti tramite telefono, email o chat.
• Programmi di manutenzione e supporto tecnico.
• Programmi di fidelizzazione e offerte speciali per clienti abituali.
• Indagini di soddisfazione e richieste di feedback.

Ogni fase rappresenta un passo importante nel viaggio del cliente e deve essere gestita con attenzione per garantire una customer experience positiva e coerente.

Relazioni con i clienti

I clienti non sono solo numeri o transazioni, ma persone con cui è importante instaurare un rapporto di fiducia e reciproca soddisfazione. Il blocco dedicato alle relazioni con i clienti nel Business Model Canvas serve per indicare come si manifesta tale relazione e come la stai mantenendo (o intendi mantenerla).

Si tratta di un processo continuo che coinvolge diversi aspetti, come la comunicazione, l’assistenza, la fidelizzazione e la gestione del feedback. L’obiettivo è creare relazioni durature e basate sulla reciproca comprensione, trasformando i clienti in veri e propri ambasciatori del marchio.

Ecco una descrizione dei principali tipi di relazioni con i clienti:

Assistenza personalizzata (Personal assistance)

Descrizione: questa relazione si basa sull’interazione diretta tra un rappresentante dell’azienda e il cliente. Include supporto durante e dopo il processo di acquisto. È una forma di assistenza altamente personalizzata dove il cliente può contattare direttamente un rappresentante per risolvere problemi o rispondere a domande.

Esempi:

• Supporto telefonico.
• Chat dal vivo.
• E-mail personalizzate.
• Appuntamenti faccia a faccia.

Assistenza dedicata (Dedicated Personal Assistance)

Descrizione: in questo tipo di relazione, ogni cliente ha un rappresentante dedicato che fornisce un servizio personalizzato. Questa relazione è comune nei settori con clienti ad alto valore che richiedono un’attenzione costante e personalizzata.

Esempi:

• Account manager dedicati.
• Consulenti personali.

Self-Service

Descrizione: in questo caso, l’azienda non interagisce direttamente con i clienti. Fornisce invece tutti gli strumenti necessari affinché i clienti possano servire se stessi. Questo tipo di relazione è efficace per le aziende che vogliono offrire un servizio a basso costo.

Esempi:

• FAQ online.
• Manuali d’uso.
• Portali di supporto clienti.

Servizi automatizzati (Automated services)

Descrizione: questa relazione combina forme di assistenza self-service con processi automatizzati. I servizi automatizzati possono comprendere algoritmi sofisticati che forniscono raccomandazioni ai clienti basate sulle loro precedenti interazioni o acquisti.

Esempi:

• Sistemi di raccomandazione.
• Chatbot.
• Notifiche automatizzate.

Comunità (Communities)

Descrizione: l’azienda crea o facilita comunità online dove i clienti possono scambiarsi conoscenze, risolvere problemi e consigliarsi a vicenda. Queste comunità possono anche fornire feedback preziosi all’azienda su prodotti e servizi.

Esempi:

• Forum di discussione.
• Gruppi di utenti sui social media.
• Piattaforme di feedback e recensioni.

Co-Creazione (Co-Creation)

Descrizione: l’azienda coinvolge i clienti nel processo di creazione di valore. I clienti contribuiscono attivamente allo sviluppo del prodotto o servizio, ad esempio fornendo idee o co-creando contenuti.

Esempi:

• Sviluppo di nuovi prodotti con feedback dei clienti.
• Contest di idee.
• Recensioni e valutazioni dei prodotti.

Relazioni di partnership (Partnership)

Descrizione: in alcuni casi, l’azienda stabilisce relazioni di partnership con i clienti, dove entrambi lavorano insieme per raggiungere obiettivi comuni. Queste partnership sono spesso di lungo termine e basate su mutua fiducia e benefici reciproci.

Esempi:

• Joint ventures.
• Contratti di collaborazione.

Ogni tipo di relazione richiede strategie diverse e può variare in base al segmento di clientela a cui è rivolta. La scelta della tipologia di relazione dipende dagli obiettivi dell’azienda, dal tipo di prodotto o servizio offerto e dalle aspettative dei clienti.

Flussi di ricavi

Ogni modello di business ha bisogno di generare flussi di ricavi per poter sopravvivere e prosperare. Questo blocco del Business Model Canvas si concentra sulle diverse modalità con cui l’azienda crea valore economico.

È fondamentale comprendere a fondo i diversi flussi di ricavi, valutandone la redditività, la stabilità e il potenziale di crescita. Diversificare le fonti di entrate può ridurre la dipendenza da un singolo flusso e aumentare la resilienza aziendale di fronte a imprevisti.

Ecco una descrizione dei principali tipi di flussi di ricavi.

Vendita di beni (Asset Sale)

Descrizione: questo è il modello tradizionale di vendita in cui un’azienda vende un prodotto fisico a un cliente. Una volta venduto, il cliente possiede il prodotto.

Esempi:

• Vendita di automobili.
• Vendita di elettronica.
• Vendita di abbigliamento.

Canone di utilizzo (Usage Fee)

Descrizione: in questo modello, il cliente paga per l’uso di un particolare servizio o prodotto. Il prezzo è generalmente proporzionato all’uso effettivo del servizio.

Esempi:

• Tariffe telefoniche.
• Pagamenti per l’uso di infrastrutture (ad esempio, strade a pedaggio).
• Piattaforme di cloud computing con tariffazione basata sul consumo.

Canone di abbonamento (Subscription Fee)

Descrizione: questo modello prevede che il cliente paghi un prezzo fisso e regolare per avere accesso continuo a un prodotto o servizio.

Esempi:

• Abbonamenti a riviste.
• Servizi di streaming come Netflix.
• Abbonamenti a software (SaaS).

Noleggio/Leasing (Lending/Renting/Leasing)

Descrizione: in questo caso, un cliente paga per avere accesso temporaneo a un bene. Questo modello è comune per beni costosi che i clienti non possono o non vogliono acquistare direttamente.

Esempi:

• Noleggio di auto.
• Leasing di attrezzature industriali.
• Noleggio di appartamenti o uffici.

Licenze (Licensing)

Descrizione: questo flusso di ricavi deriva dal concedere ad altre aziende il diritto di utilizzare proprietà intellettuali, come brevetti o marchi, in cambio di una tassa.

Esempi:

• Licenze software.
• Brevetti tecnologici.
• Marchi registrati.

Commissioni di intermediazione (Brokerage Fees)

Descrizione: questi ricavi vengono generati quando un’azienda agisce come intermediario tra due o più parti e prende una commissione per ogni transazione facilitata.

Esempi:

• Commissioni delle agenzie immobiliari.
• Commissioni delle piattaforme di trading online.
• Tariffe di agenzie di viaggio.

Pubblicità (Advertising)

Descrizione: in questo modello, un’azienda addebita altre aziende per pubblicizzare i loro prodotti o servizi all’interno della propria piattaforma o tramite i propri canali.

Esempi:

• Pubblicità su siti web o blog.
• Annunci sui social media.
• Inserzioni in riviste o giornali.

Affiliazione (Affiliate)

Descrizione: le aziende guadagnano commissioni promuovendo prodotti o servizi di terzi. Ricevono una percentuale delle vendite generate attraverso il loro canale.

Esempi:

• Programmi di affiliazione di Amazon.
• Link di affiliazione nei blog.
• Codici sconto promozionali.

Donazioni (Donations)

Descrizione: questo flusso di ricavi si basa sul ricevere fondi volontari dai clienti o sostenitori, senza offrire loro un prodotto o servizio specifico in cambio.

Esempi:

• Donazioni a ONG.
• Contributi a progetti di crowdfunding.
• Sponsorizzazioni individuali.

Crowdfunding

Descrizione: le aziende raccolgono fondi direttamente dal pubblico per finanziare un progetto o iniziativa, spesso offrendo in cambio prodotti, premi o partecipazione.

Esempi:

• Campagne su Kickstarter.
• Piattaforme come GoFundMe.
• Equity crowdfunding per startup.

Ogni flusso di ricavi ha le sue caratteristiche e applicazioni specifiche e un’azienda può utilizzare una combinazione di questi modelli per massimizzare i suoi guadagni e diversificare le sue fonti di reddito.

Risorse chiave

Per dare vita alla propria proposta di valore e far funzionare il modello di business, ogni azienda necessita di risorse chiave. Queste risorse possono essere tangibili, come immobili, macchinari o materie prime, o intangibili, come la conoscenza, le competenze del personale o i brevetti.

Identificare, acquisire e gestire le risorse chiave in modo efficiente è fondamentale per il successo di qualsiasi impresa. Possono rappresentare un vantaggio competitivo difficile da imitare da parte dei concorrenti, se sfruttate al meglio per creare valore per i clienti.

Ecco una descrizione dettagliata delle diverse tipologie di risorse chiave.

Risorse fisiche

Descrizione: queste risorse comprendono tutti gli asset tangibili che un’azienda utilizza per creare e offrire valore. Sono essenziali soprattutto per aziende che producono beni fisici.

Esempi:

• Impianti di produzione e fabbriche.
• Macchinari e attrezzature.
• Veicoli e flotte di trasporto.
• Punti vendita e uffici.

Risorse intellettuali

Descrizione: le risorse intellettuali includono beni immateriali che forniscono un vantaggio competitivo. Queste risorse sono cruciali per aziende basate sulla conoscenza o sull’innovazione.

Esempi:

• Brevetti e marchi registrati.
• Diritti d’autore e segreti commerciali.
• Banche dati e informazioni proprietarie.
• Marchio e reputazione aziendale.
• Software e algoritmi proprietari.

Risorse umane

Descrizione: le risorse umane rappresentano il personale e le competenze necessarie per portare avanti le attività dell’azienda. Sono fondamentali in aziende che dipendono fortemente dalla creatività e dall’esperienza del personale.

Esempi:

• Ingegneri e sviluppatori.
• Team di vendita e marketing.
• Personale amministrativo e di supporto.
• Manager e leader strategici.

Risorse finanziarie

Descrizione: le risorse finanziarie comprendono il capitale e i fondi necessari per sostenere le operazioni e gli investimenti dell’azienda. Sono vitali per assicurare che l’azienda possa operare, crescere e investire in nuove opportunità.

Esempi:

• Liquidità e riserve di cassa.
• Linee di credito e finanziamenti bancari.
• Investimenti di venture capital o private equity.
• Risorse generate dai flussi di cassa operativi.

Risorse tecnologiche

Descrizione: queste risorse comprendono le tecnologie e le infrastrutture IT necessarie per il funzionamento e l’innovazione dell’azienda. Sono cruciali per le aziende che operano in settori tecnologici.

Esempi:

• Infrastrutture IT e server.
• Piattaforme software.
• Sistemi di gestione dei dati.
• Tecnologie emergenti come l’intelligenza artificiale e l’IoT.

Risorse relazionali

Descrizione: le risorse relazionali includono le partnership e le reti di contatti che un’azienda sviluppa per supportare le proprie attività. Queste risorse sono essenziali per creare sinergie e collaborazioni vantaggiose.

Esempi:

• Reti di fornitori e distributori.
• Alleanze strategiche con altre aziende.
• Rapporti con clienti chiave.
• Collaborazioni con università e centri di ricerca.

Ogni risorsa chiave contribuisce in modo diverso al successo del modello di business e la combinazione delle risorse dipende dalla strategia e dagli obiettivi dell’azienda. Identificare e gestire correttamente queste risorse è cruciale per mantenere un vantaggio competitivo e garantire la sostenibilità a lungo termine dell’azienda.

Attività chiave

Le attività chiave rappresentano le azioni concrete che l’azienda deve compiere per realizzare la propria proposta di valore e far funzionare il modello di business. Sono i “mattoni” che costruiscono il successo, le attività essenziali che devono essere svolte in modo efficiente e produttivo.

Identificare le attività chiave significa comprendere quali sono i processi, le funzioni e le azioni critiche per il business. Si tratta di un’analisi approfondita che deve considerare le diverse fasi del ciclo di vita del prodotto o del servizio, dalla progettazione alla distribuzione fino all’assistenza post-vendita.

Ecco una descrizione dettagliata delle principali tipologie di attività chiave.

Produzione

Descrizione: questa attività riguarda la creazione e la consegna di un prodotto. È fondamentale per le aziende che producono beni fisici e richiede un’attenta gestione delle risorse, dei processi produttivi e della qualità.

Esempi:

• Progettazione e sviluppo di prodotti.
• Produzione in serie.
• Gestione della supply chain.
• Controllo qualità.

Problem solving

Descrizione: le attività di problem solving includono lo sviluppo di soluzioni nuove e innovative per i problemi dei clienti. Questa attività è essenziale per aziende che forniscono servizi di consulenza o soluzioni tecnologiche complesse.

Esempi:

• Consulenza gestionale.
• Sviluppo software su misura.
• Ricerca e sviluppo.
• Servizi di assistenza tecnica.

Piattaforma/Rete

Descrizione: le aziende che operano piattaforme o reti devono gestire e mantenere queste infrastrutture. Tale attività è cruciale per aziende digitali e online che forniscono servizi attraverso piattaforme tecnologiche.

Esempi:

• Gestione di piattaforme online.
• Manutenzione di infrastrutture IT.
• Sviluppo e aggiornamento di software.
• Sicurezza informatica.

Marketing e vendite

Descrizione: questa attività riguarda la promozione e la vendita dei prodotti o servizi dell’azienda. È fondamentale per attrarre e acquisire clienti, nonché per mantenere e incrementare le vendite.

Esempi:

• Campagne pubblicitarie.
• Attività di vendita diretta.
• Gestione delle relazioni con i clienti (CRM).
• Analisi di mercato e ricerca dei clienti.

Logistica

Descrizione: le attività logistiche includono la gestione del trasporto, dello stoccaggio e della distribuzione dei prodotti. Queste attività sono vitali per garantire che i prodotti arrivino ai clienti in modo efficiente e tempestivo.

Esempi:

• Gestione delle scorte.
• Organizzazione delle spedizioni.
• Distribuzione e consegna.
• Gestione dei resi e delle riparazioni.

Gestione delle relazioni con i clienti

Descrizione: mantenere e migliorare le relazioni con i clienti è essenziale per la fidelizzazione e la soddisfazione del cliente. Questa attività può includere supporto post-vendita, programmi di fidelizzazione e gestione dei feedback dei clienti.

Esempi:

• Servizio clienti.
• Programmi di fidelizzazione.
• Gestione dei reclami.
• Ricerche di soddisfazione del cliente.

Ricerca e Sviluppo (R&D)

Descrizione: l’innovazione continua è fondamentale per molte aziende, specialmente in settori ad alta tecnologia. Le attività di R&D sono essenziali per sviluppare nuovi prodotti, migliorare quelli esistenti e mantenere la competitività.

Esempi:

• Sviluppo di nuove tecnologie.
• Innovazione di prodotto.
• Sperimentazione e test.
• Collaborazioni con università e centri di ricerca.

Amministrazione e gestione

Descrizione: questa attività riguarda la gestione delle operazioni quotidiane dell’azienda, comprese le risorse umane, la finanza e la gestione strategica.

Esempi:

• Gestione finanziaria e contabilità.
• Gestione delle risorse umane.
• Pianificazione strategica.
• Gestione legale e compliance.

Partnership e collaborazioni

Descrizione: sviluppare e gestire partnership strategiche è cruciale per espandere il mercato, ottenere risorse e competenze aggiuntive e creare sinergie.

Esempi:

• Alleanze strategiche.
• Joint ventures.
• Partnership con fornitori.
• Collaborazioni di ricerca.

Le attività chiave variano in base al tipo di business e al settore in cui opera l’azienda. Identificare correttamente queste attività e gestirle efficacemente è cruciale per il successo e la sostenibilità del modello di business.

Partner chiave

In un mondo sempre più interconnesso, le aziende raramente operano da sole. Il blocco dedicato ai partner chiave nel Business Model Canvas sottolinea l’importanza di stabilire collaborazioni strategiche con soggetti esterni per ottimizzare il modello di business e creare valore per i clienti.

I partner chiave possono essere fornitori, distributori, joint venture o altre aziende con cui si condividono obiettivi e risorse. Scegliere i partner giusti può apportare numerosi benefici, come l’accesso a nuove tecnologie, l’espansione del mercato, la riduzione dei costi o l’acquisizione di competenze specialistiche.

Ecco una descrizione dei principali tipi di partner chiave.

Alleanze strategiche tra non competitor

Descrizione: partnership formatesi tra aziende che operano in settori diversi e che non competono direttamente tra loro. Queste alleanze permettono di sfruttare le competenze, risorse e mercati complementari.

Esempi:

• Collaborazioni tra un produttore di hardware e un fornitore di software.
• Partnership tra una catena di alberghi e una compagnia aerea per offrire pacchetti viaggio.
• Alleanze tra università e aziende per progetti di ricerca e sviluppo.

Cooperazioni strategiche tra competitor (Coopetition)

Descrizione: partnership tra aziende che competono nello stesso mercato ma collaborano per raggiungere obiettivi comuni, come lo sviluppo di standard di settore o la creazione di nuove tecnologie.

Esempi:

• Sviluppo congiunto di nuove tecnologie.
• Condivisione di infrastrutture o risorse.
• Collaborazioni per la standardizzazione di prodotti o servizi.

Joint Ventures

Descrizione: accordi di partnership in cui due o più aziende creano una nuova entità giuridica per perseguire insieme una specifica opportunità di business.

Esempi:

• Due aziende automobilistiche che creano una joint venture per sviluppare veicoli elettrici.
• Collaborazione tra una società di media e una piattaforma di streaming per creare contenuti esclusivi.
• Joint venture tra aziende di costruzione per sviluppare un grande progetto immobiliare.

Relazioni Fornitore-Buyer

Descrizione: partnership tra un’azienda e i suoi fornitori per assicurare una fornitura continua e affidabile di materiali, componenti o servizi necessari per il funzionamento dell’azienda.

Esempi:

• Contratti a lungo termine con fornitori di materie prime.
• Partnership con fornitori di servizi logistici per garantire una distribuzione efficiente.
• Collaborazioni con fornitori di componenti tecnologici per lo sviluppo di nuovi prodotti.

Licenziatari e franchising

Descrizione: partnership basate su accordi di licenza o franchising, dove un’azienda concede a un’altra il diritto di utilizzare il proprio brand, prodotti o servizi.

Esempi:

• Concessione di licenze di produzione a terze parti.
• Franchising di catene di ristoranti o negozi.
• Accordi di licenza per l’uso di brevetti e marchi.

Outsourcing

Descrizione: delegare alcune attività o processi aziendali a partner esterni per concentrarsi sulle competenze core e aumentare l’efficienza.

Esempi:

• Outsourcing della produzione a fabbriche in altri paesi.
• Delegare la gestione del servizio clienti a call center esterni.
• Affidamento delle operazioni di IT e gestione dei dati a fornitori specializzati.

Collaborazioni con Istituzioni e Enti Pubblici

Descrizione: partnership con enti governativi, istituzioni accademiche o organizzazioni non profit per progetti di ricerca, sviluppo di politiche o iniziative di responsabilità sociale.

Esempi:

• Collaborazioni con università per la ricerca e lo sviluppo di nuove tecnologie.
• Partnership con enti governativi per progetti di sviluppo sostenibile.
• Collaborazioni con ONG per iniziative sociali o ambientali.

Incubatori e Acceleratori

Descrizione: partnership con incubatori e acceleratori (come il nostro partner B-PlanNow) per supportare lo sviluppo di nuove startup e idee innovative, offrendo risorse, competenze e reti di contatti.

Esempi:

• Partecipazione a programmi di accelerazione per startup tecnologiche.
• Collaborazioni con incubatori per sviluppare nuovi prodotti o servizi.
• Supporto a iniziative di imprenditoria sociale attraverso acceleratori specializzati.

Identificare e gestire efficacemente i partner chiave è fondamentale per costruire un ecosistema solido che supporti il modello di business dell’azienda. Queste partnership possono apportare risorse e competenze aggiuntive, ridurre i rischi e creare nuove opportunità di crescita.

Struttura dei costi

Ogni modello di business ha una struttura di costi che rappresenta le spese sostenute dall’azienda per il suo funzionamento. Questo blocco del BMC ha l’obiettivo di identificare, analizzare e ottimizzare questi costi, classificandoli in categorie come costi fissi, costi variabili, costi diretti e costi indiretti.

Comprendere la struttura dei costi permette di individuare aree di inefficienza e di spreco, valutare l’impatto delle diverse attività sul risultato economico e prendere decisioni strategiche informate per ottimizzare l’utilizzo delle risorse.

Ecco una descrizione dettagliata delle diverse componenti della struttura dei costi.

Costi fissi (Fixed Costs)

Descrizione: questi costi rimangono costanti indipendentemente dal volume di beni o servizi prodotti. Non variano con l’aumento o la diminuzione della produzione.

Esempi:

• Affitto degli uffici e delle strutture produttive.
• Stipendi del personale fisso.
• Costi di manutenzione delle infrastrutture.
• Ammortamenti dei macchinari e delle attrezzature.

Costi variabili (Variable Costs)

Descrizione: questi costi variano direttamente in proporzione al volume di beni o servizi prodotti. Aumentano o diminuiscono con il livello di produzione.

Esempi:

• Materie prime.
• Costi di produzione per unità di prodotto.
• Spese di spedizione e distribuzione.
• Commissioni di vendita.

Economie di scala (Economies of Scale)

Descrizione: i risparmi sui costi ottenuti aumentando la scala di produzione. Maggiore è la quantità prodotta, minore è il costo per unità di prodotto grazie alla distribuzione dei costi fissi su un numero maggiore di unità.

Esempi:

• Sconti sui materiali acquistati in grandi quantità.
• Riduzione dei costi di produzione per unità grazie all’uso efficiente delle risorse.
• Risparmio nei costi di distribuzione per grandi volumi di spedizione.

Economie di scopo (Economies of Scope)

Descrizione: i risparmi sui costi ottenuti offrendo una gamma diversificata di prodotti o servizi. Utilizzando le stesse risorse o processi per produrre vari prodotti, un’azienda può ridurre i costi complessivi.

Esempi:

• Condivisione delle risorse di marketing per diversi prodotti.
• Utilizzo delle stesse infrastrutture di produzione per diversi beni.
• Condivisione del personale e delle competenze tra vari progetti o linee di prodotto.

Costi di Ricerca e Sviluppo (R&D)

Descrizione: questi costi sono associati allo sviluppo di nuovi prodotti o servizi e al miglioramento di quelli esistenti. Sono fondamentali per le aziende che puntano sull’innovazione.

Esempi:

• Investimenti in laboratori di ricerca.
• Stipendi dei ricercatori e degli sviluppatori.
• Costi per prototipazione e test.
• Collaborazioni con università e centri di ricerca.

Costi di marketing e vendita

Descrizione: questi costi sono necessari per promuovere i prodotti o servizi e raggiungere i clienti. Comprendono tutte le attività di marketing e vendita.

Esempi:

• Campagne pubblicitarie e promozionali.
• Stipendi dei team di vendita e marketing.
• Costi di CRM (Customer Relationship Management).
• Spese per fiere e eventi promozionali.

Costi operativi

Descrizione: questi costi sono associati alla gestione quotidiana dell’azienda e alla manutenzione delle sue operazioni.

Esempi:

• Spese di amministrazione e gestione.
• Costi delle utenze (energia, acqua, internet).
• Spese per software e licenze.
• Costi di gestione della supply chain.

Costi di logistica e distribuzione

Descrizione: questi costi riguardano il trasporto, lo stoccaggio e la consegna dei prodotti ai clienti.

Esempi:

• Spese di trasporto e spedizione.
• Costi di gestione dei magazzini.
• Spese per la gestione dei resi e delle riparazioni.
• Costi di packaging e imballaggio.

Costi di partnership

Descrizione: questi costi sono associati alla gestione delle relazioni con i partner chiave, inclusi i costi di collaborazione e integrazione.

Esempi:

• Commissioni ai partner di distribuzione.
• Spese per accordi di licenza e royalties.
• Costi di gestione delle joint ventures.
• Spese per la manutenzione delle alleanze strategiche.

Costi di conformità e regolamentazione

Descrizione: questi costi sono legati al rispetto delle leggi, delle normative e degli standard di settore.

Esempi:

• Spese per consulenze legali e contabili.
• Costi per la conformità alle normative ambientali.
• Spese per audit e certificazioni.
• Costi per la formazione del personale su normative e standard.

Comprendere e gestire efficacemente la struttura dei costi è cruciale per mantenere la redditività e la sostenibilità del modello di business. Le aziende devono bilanciare i costi con i ricavi per garantire un flusso di cassa positivo e sostenibile.

Business Model Canvas download: ecco il template

Per creare un Business Model Canvas il template è importante, perché ti dà lo schema preciso su cui lavorare per compilare i 9 campi previsti in modo corretto. Vuoi farlo senza commettere errori?

Scarica ora il Business Model Canvas template originale di Strategyzer

Business Model Canvas e Business Plan: qual è la differenza?

Il Business Model Canvas se vogliamo è simile a una mappa stradale chiara e concisa, che offre una rappresentazione visiva dei componenti chiave di un’azienda. I suoi 9 blocchi interconnessi, come i tasselli di un mosaico, svelano i segreti del successo: dai clienti alla proposta di valore, dai canali alle relazioni, dalle risorse chiave alle attività strategiche.

Questo strumento versatile non si limita a descrivere il “cosa” e il “perché” di un’azienda, ma diventa un catalizzatore di idee innovative, facilitando l’analisi e il miglioramento del modello di business esistente.

Dall’altro lato, il Business Plan assume le sembianze di un piano di viaggio dettagliato, delineando con precisione la strategia aziendale, le proiezioni finanziarie e le operazioni. Le sue proiezioni finanziarie, supportate da analisi di mercato e concorrenza, offrono una panoramica solida e realistica del potenziale dell’azienda, mentre il piano operativo delinea i passi concreti da compiere per trasformare la visione in realtà.

Sebbene il Business Model Canvas e il Business Plan possano sembrare due entità separate, la loro natura complementare li rende strumenti preziosi da utilizzare in sinergia: il primo fornisce le fondamenta strategiche, chiarendo il “cosa” e il “perché”, mentre il secondo approfondisce il “come” e il “quando”, offrendo una roadmap dettagliata per il successo aziendale.

Business Model Canvas: gli errori più frequenti

Compilare il Business Model Canvas richiede tempo, concentrazione, dettaglio e oggettività. Se manca uno di questi aspetti, è inevitabile incorrere in errori che possono comprometterne l’efficacia e ostacolare il raggiungimento degli obiettivi aziendali.

Uno degli errori più comuni da evitare nella compilazione di un Business Model Canvas è di non definire chiaramente i segmenti di clientela, raggruppare in modo sommario e senza precisione il campione statistico preso in esame, o ancora, articolare una proposta di valore vaga o generica che non differenzia l’azienda dai concorrenti. Questi sono sbagli che compromettono totalmente il risultato finale.

Che dire invece dell’analisi dei flussi di ricavi? Basare il modello di business su flussi di ricavi non realistici o difficilmente raggiungibili è sbagliato e fuorviante, perché così non puoi ottimizzare i prezzi dei prodotti o servizi e di conseguenza massimizzare i profitti e la redditività.

Ricorda: non devi approcciare il Business Model Canvas come un semplice esercizio di compilazione di caselle, ma devi adottare un mindset aperto e strategico, seguire una procedura rigorosa e analitica e valorizzare il coinvolgimento attivo di tutti gli stakeholder. Solo così puoi davvero dire di conoscere il tuo business!