Se la tua startup si occupa di software non puoi non conoscere il SaaS business model, ormai tra i più diffusi. In questa guida troverai una definizione precisa e completa del modello di business denominato Software as a Service, con le sue caratteristiche principali e i vantaggi che offre, oltre a una spiegazione precisa su come avviare il SaaS business model e su come esso funziona. Infine, proporremo una lista di errori da evitare e un elenco di consigli e risorse utili per te e la tua startup.
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sono Nicola Zanetti, fondatore di B-PlanNow, l’acceleratore che aiuta startup e imprenditori a trasformare idee in business scalabili, redditizi e finanziabili con strategie mirate ed innovative, business model efficaci, pitch deck persuasivi, business plan concreti e funding plan per attrarre capitali.
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Cos’è il SaaS business model
Per sapere cos’è il SaaS business model e cosa lo differenzia dai modelli più tradizionali è necessario partire dal suo significato.
Definizione e caratteristiche principali
La definizione di Saas business model è relativamente recente: il termine SaaS, cioè Software as a Service, è stato infatti coniato nel marzo del 2005 da John Koenig in occasione della SDForum Software as a Service Conference. Devi sapere, però, che in soli 20 anni questo particolare settore è cresciuto a livello esponenziale.

Software as a Service è un modello di business usato dalle aziende che offrono software ai loro clienti, generalmente tramite il Cloud, vendendoli attraverso una sottoscrizione periodica (cioè, un abbonamento) che può essere mensile o annuale.
Differenze tra SaaS e modelli tradizionali
In termini pratici il modello di business di tipo SaaS prevede che il software venga ospitato e gestito centralmente e sia concesso in licenza ai clienti solo per il periodo per il quale è stato sottoscritto l’abbonamento. A differenza di un software tradizionale, che viene installato localmente, i software di tipo SaaS sono accessibili tramite Internet con una sottoscrizione.
L’azienda è responsabile di ogni aspetto, dal server che ospita il software al database passando per la sicurezza, e l’utente così non deve preoccuparsi in prima persona di aspetti pratici come, per esempio, l’installazione, la manutenzione e gli aggiornamenti di sistema.
Vantaggi del modello di business SaaS
Il Saas business model offre numerosi vantaggi a chi decide di adottarlo ed è per questo che è il modello di business preferito dalle aziende di software al giorno d’oggi. Tra i principali benefici, ne spiccano 3.

Scalabilità e crescita rapida
La scalabilità è uno dei vantaggi che più ingolosisce le aziende di software. Il modello di business SaaS, infatti, è studiato appositamente per scalare in modo rapido. La crescita è veloce (oltre che più prevedibile) e, man mano che l’impresa cresce, ha la possibilità di aggiungere clienti o implementare nuove funzionalità senza bisogno di apportare cambiamenti significativi all’infrastruttura. La possibilità di aumentare o diminuire in modo facile le risorse a seconda delle specifiche esigenze aziendali, ovviamente, riduce anche gli sprechi.
Riduzione dei costi operativi
La flessibilità che contraddistingue il modello di business SaaS permette anche alle imprese di ridurre i costi, dal momento che è possibile adattarsi alla domanda crescente senza essere costretti a sostenere un investimento iniziale particolarmente alto. Il risparmio è legato anche ai costi di distribuzione più bassi e all’efficienza degli aggiornamenti.
Anche i clienti risparmiano se scelgono un software di tipo SaaS perché non hanno bisogno di sostenere spese iniziali alte e perché pagano solo per ciò che effettivamente usano nel corso del tempo.
Facilità di aggiornamento e manutenzione
Abbiamo menzionato poco fa l’efficienza degli aggiornamenti centralizzati per i software di tipo SaaS. A ciò dobbiamo aggiungere la facilità d’aggiornamento: gli aggiornamenti e le nuove funzionalità sono distribuiti in modo automatico senza che venga richiesto ai clienti di installare manualmente alcunché.
C’è un ulteriore aspetto da considerare: i software tradizionali che vengono installati sui dispositivi hardware degli utenti comportano più problemi anche a livello di manutenzione, legati alle diverse configurazioni dei vari sistemi, alle interazioni con altri programmi installati e agli errori commessi dagli utenti.
Come funziona un SaaS Business Model B2B
Nelle prossime righe approfondiremo il funzionamento di un SaaS business model di tipo B2B (Business to Business): consiste sostanzialmente nell’offrire software tramite Cloud ad altre aziende, che sottoscrivono un abbonamento per accedere al servizio (anziché acquistare una licenza e installarla sui loro server) via Internet. Il fornitore si occupa di tutti gli aspetti legati alla gestione, all’aggiornamento e alla manutenzione del software, sollevando il fruitore del servizio da ogni incombenza tecnica.
Caratteristiche del SaaS rivolto alle aziende
Le principali caratteristiche del SaaS rivolto alle aziende sono le seguenti:
- offerta basata sulla sottoscrizione di un abbonamento
- infrastruttura Cloud
- accesso al servizio via Internet
- Scalabilità
- Flessibilità
- Aggiornamenti e manutenzione di pertinenza del fornitore SaaS
- Costi e ricavi prevedibili.
Strategie di pricing e modelli di abbonamento
Il modello di business di tipo SaaS permette di sfruttare diversi flussi di entrate, a partire, ovviamente, dagli abbonamenti (il flusso di entrate più comune).
Per quanto riguarda le strategie di pricing può essere addebitato un prezzo fisso (mensile o annuale) oppure basato sull’utilizzo. È possibile prevedere diversi piani tariffari, con limiti di uso, funzionalità o numero di utenti collegati. Un’altra possibilità è la modalità freemium (offrire una versione base del software gratuita con la possibilità di accedere a funzionalità premium a pagamento).
Vendere nuovamente ai clienti con cui sei già entrato in contatto è più “facile” e meno costoso rispetto ad attrarne di nuovi ed è per questo che anche il cosiddetto upselling è tra le migliori strategie di vendita a disposizione di chi si adotta un SaaS Business Model.
Esempi di successo di SaaS business model
Alcuni esempi di successo di SaaS Business Model possono aiutarti a capire meglio di cosa stiamo palando. Ne abbiamo scelti 3.
Slack: comunicazione aziendale semplificata
La piattaforma Slack è uno degli esempi migliori quando si parla di crescita rapida in ambito SaaS. In pochi anni, infatti, quest’azienda è diventata leader nella comunicazione aziendale. In che modo ci è riuscita? Semplificando le comunicazioni e ridimensionando il ruolo delle tanto “odiate” e-mail interne aziendali, in favore di un unico ambiente comunicativo che facilita la ricerca, la sincronizzazione e la condivisione di messaggi e file.
Salesforce: CRM leader di mercato
Quando si parla di CRM è impossibile non menzionare l’esempio di Salesforce, il leader di mercato. Questa piattaforma rivolta alle aziende consente loro di gestire meglio le relazioni con i clienti e fornire un’esperienza migliore. Il software per la gestione delle relazioni con i clienti è accessibile via Internet in modalità Cloud, senza che ci sia bisogno di installare alcunché e pagando semplicemente un abbonamento per utilizzare il servizio.
Zoom: videoconferenze affidabili e scalabili
Anche la piattaforma per le videoconferenze Zoom è un ottimo esempio di business SaaS che si basa sul Cloud e a cui è possibile accedere da ogni dispositivo via Internet pagando un abbonamento. Offre un ambiente dinamico e intuitivo con una base semplice, scalabile e sicura in grado di avvicinare le persone ovunque esse si trovino e di potenziare le comunicazioni aziendali.
Come avviare una Startup SaaS
Dopo alcuni esempi concreti tocca a te, ora, passare dalla teoria su come avviare una startup SaaS alla pratica. Nelle prossime righe troverai i 3 passi fondamentali.
Identificare una nicchia di mercato
Identificare la tua nicchia di mercato è ciò che ti consente di partire col piede giusto per l’avvio della tua startup SaaS.
In termini concreti si tratta di trovare quel segmento specifico del mercato che ha esigenze non ancora soddisfatte a cui tu puoi rispondere con soluzioni efficaci. Devi analizzare il mercato considerando le tendenze del settore e il comportamento della concorrenza e poi segmentare il mercato stesso, valutando le barriere all’entrata, il potenziale di crescita e la profittabilità delle varie nicchie.
Una volta trovata la nicchia di mercato giusta, è lì che devi concentrare le risorse della tua startup.
Sviluppare e testare un prodotto MVP
Lo step successivo è sviluppare (e poi testare) un prodotto MVP. Questa versione base del tuo software deve nascere sulla base di alcune considerazioni in merito a diversi fattori, dal problema specifico che ti proponi di risolvere al modo in cui pensi di poterlo fare, passando per la proposta di valore unica che ti permette di distinguerti dalla concorrenza.
Una volta individuato il tuo target di riferimento e il problema da risolvere, concentrati sulle funzionalità principale (o sulle funzionalità principali) e sulla tecnologia da adottare.
Dopo che hai lanciato il tuo Minimum Viable Product, raccogli e analizza con cura i feedback, attraverso sondaggi, interviste e analisi del comportamento degli utenti.
Metriche chiave per monitorare la crescita
Monitorare la crescita della tua startup è il terzo e ultimo (ma non per importanza) passaggio a cui devi prestare attenzione per avviare con successo un business di tipo SaaS.
Ci sono alcune metriche chiave che devi considerare. La prima e forse più importante in ambito SaaS è Il cosiddetto Monthly Recurring Revenue (MRR), o Ricavo Mensile Ricorrente: si tratta di un indicatore utile a misurare il reddito prevedibile e ricorrente su base mensile e, in quanto tale, permette di valutare la salute finanziaria della startup, monitorarne per l’appunto la crescita e prevedere i flussi di cassa futuri.
Altre metriche fondamentali sono il Costo di Acquisizione del Cliente, il Customer Lifetime Value e il Tasso di Abbandono.
Errori comuni nel SaaS business model
Chi decide di avviare un SaaS business model, spesso, tende a commettere sempre i soliti errori. Ne abbiamo scelti due che non puoi proprio permetterti di commettere anche tu.
Sottovalutare la customer retention
Il primo errore da penna rossa è sottovalutare la customer retention. Tieni a mente che, rispetto ad altri modelli, il SaaS business model è interamente basato sulla fidelizzazione dei clienti e potrebbe rivelarsi inutile in assenza di strategie efficaci in tal senso.
Un conto, infatti, è convincere un utente a rinnovare l’abbonamento, un altro è puntare in continuazione su nuovi utenti e offrirgli abbonamenti mensili che sai non saranno rinnovati. Il modello di business, in questo modo, diventerebbe più simile a un modello di vendita una tantum, ma con costi di acquisizione drammaticamente più alti.
Ignorare il feedback degli utenti
Il secondo errore è inevitabilmente legato al primo: non devi in alcun modo ignorare il feedback degli utenti. Dal momento che i ricavi di un modello di business di tipo SaaS dipendono dalla fidelizzazione dei clienti, le relazioni con loro e, in particolare, la capacità di ascoltare i loro bisogni e desideri (e di rispondere a essi in maniera veloce e soddisfacente) rivestono un ruolo assolutamente decisivo.
Consigli finali per un SaaS di successo
Prima di scrivere la parola “fine” su questa guida dedicata al SaaS business model è utile prendersi un altro po’ di tempo per alcune riflessioni finali. Abbiamo altri consigli per te.
Costruire un team orientato al cliente
Se vuoi raggiungere il successo con una startup SaaS devi necessariamente costruire un team orientato al cliente, che va messo al centro delle strategie aziendali così da rendere prioritaria la necessità di offrirgli un’esperienza positiva e soddisfare le sue attese.
Ricorda che l’orientamento al cliente deve coinvolgere l’intera azienda e non solo i reparti preposti al rapporto diretto con la clientela e che quindi questo principio deve far parte dell’intera cultura organizzativa dell’azienda. Ricorda, inoltre, le preziose parole di Jason Lemkin:
“Il successo nel SaaS non arriva vendendo prodotti, ma aiutando i clienti a ottenere risultati”.
Risorse utili per approfondire il modello SaaS
Se desideri consultare ulteriori risorse utili per approfondire il SaaS business model ti consigliamo due libri dedicati in maniera specifica a questo argomento: si tratta di “SaaS: The Complete Guide” di Jeffrey M. Kaplan e di “The SaaS Startup: How to Bootstrap Your SaaS Startup and Build a Successful Business” di Rick Chapman, incentrato proprio sulle startup.
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