Trasformare la notte in giorno: questa era la Value Proposition di una delle invenzioni che ha fatto la storia dell’uomo, la lampadina di Thomas Edison. Appare evidente che, con una promessa simile, la sua invenzione fosse destinata a cambiare le sorti del mondo (anche perché i competitor erano le lampade a gas, a olio e le classiche candele). Ma proprio nella differenziazione e nel valore del suo prodotto sta il suo successo.
Ogni startup e imprenditore deve conoscere l’elemento differenziante della propria offerta di business, che sia un prodotto o un servizio, perchè altrimenti è destinato a uniformarsi nella massa e a non concedere nulla di più degli altri.
Se sai cosa differenzia il tuo business, puoi conquistare un vantaggio competitivo fondamentale, ma anche guadagnare una conoscenza approfondita del tuo cliente. Tutto ciò si connette e si lega per illuminare la strada del successo, così come le onde elettromagnetiche che si propagano nello spazio da una semplice lampadina.
Hai bisogno di vederci un po’ più chiaro? Preparati allora a conoscere uno degli strumenti più illuminanti per il tuo business: il Value Proposition Canvas!
Cos’è il Value Proposition Canvas
Il Value Proposition Canvas è uno strumento strategico utilizzato per definire e articolare la proposta di valore di un’azienda in modo chiaro e conciso. Questo documento strategico serve a garantire che il prodotto o servizio di un’azienda corrisponda esattamente ai bisogni e desideri dei suoi clienti.
Si tratta di uno schema visuale suddiviso in due sezioni:
- Profilo del Cliente, che comprende Job dei clienti, Difficoltà, Vantaggi);
- Mappa del Valore, al cui interno troviamo Prodotti e servizi, Riduttori di difficoltà, Generatori di vantaggi.
Il Value Proposition Canvas è uno strumento versatile che può essere utilizzato da aziende di qualsiasi dimensione e settore. È particolarmente utile per le startup e le aziende che stanno lanciando nuovi prodotti o servizi e una risorsa preziosa per le aziende che desiderano definire una proposta di valore convincente, posizionarsi sul mercato e raggiungere il successo.
Benefici del Value Proposition Canvas
Il Value Proposition Canvas model può aiutare le aziende a creare proposte di valore vincenti, aumentare la loro competitività sul mercato e raggiungere il successo a lungo termine.
Uno dei benefici fondamentali del Value Proposition Canvas è la capacità di definire con precisione ciò che rende un prodotto o servizio unico. Sembra scontato, ma molte aziende alla domanda “cosa ti rende unico rispetto alla concorrenza?” non sanno rispondere.
Questo framework, invece, consente di identificare chiaramente i motivi per cui i clienti dovrebbero scegliere l’offerta dell’azienda rispetto alle alternative presenti sul mercato. La chiarezza con cui riesci a definire la tua Value Proposition è preziosa e evita che ti concentri su elementi meno rilevanti.
Inoltre, un secondo beneficio del Business Canvas Value Proposition è una naturale conseguenza del primo: puoi comprendere a fondo la tua clientela. È come se conoscendo te stesso come brand imparassi a conoscere anche i tuoi clienti. Questo accade perché, oltre alla mappa del valore, all’interno del documento devi compilare anche il profilo del cliente. Dopo un’analisi dettagliata di compiti, dolori e benefici e un processo iterativo di validazione e adattamento, puoi capire esattamente cosa i tuoi clienti cercano e desiderano.
Terzo beneficio del Proposition Value Canvas è la possibilità offerta da questo documento di ottenere un vantaggio competitivo. Infatti, usando un Value Proposition Canvas Template, puoi delineare i fattori che ti rendono diverso, quindi competitivo sul mercato.
Non dimentichiamo, inoltre, che un Canvas Value Proposition supporta il team marketing in diversi modi nella creazione di campagne e comunicazioni efficaci. Questo succede perchè tramite questo prezioso strumento il team può:
- capire meglio il proprio pubblico di destinazione e le sue esigenze;
- comunicare chiaramente il valore unico dell’azienda;
- sviluppare campagne mirate che generino risultati concreti;
- creare materiali di marketing coinvolgenti e persuasivi;
- misurare e ottimizzare l’efficacia delle proprie attività di marketing grazie alle metriche emerse in seguito alla redazione del documento.
Ma per beneficiare di questi vantaggi, occorre compilare il Value Proposition Canvas correttamente.
Come compilare il Value Proposition Canvas correttamente
Per sfruttare al meglio un Value Proposition canvas in italiano, è fondamentale seguirne la struttura e adottare un approccio strategico. Ricorda che è un processo iterativo: valida il tuo canvas con i clienti, raccogli feedback e aggiorna regolarmente la tua proposta di valore per rimanere allineato alle esigenze del mercato e del tuo pubblico di riferimento.
Il profilo del cliente
All’interno del Value Proposition Canvas, la sezione dedicata al Profilo del Cliente ha un ruolo di primaria importanza, perché solo conoscendo il tuo cliente puoi definire un’offerta di valore efficace e distintiva.
Puoi raccogliere queste informazioni con una ricerca sia quantitativa che qualitativa, lavorando sulle buyer personas, sfruttando mappe di empatia e facendo un accurato benchmarking con i clienti dei competitor.
Se saprai usare gli strumenti e le strategie adeguate, otterrai una conoscenza approfondita del tuo pubblico di riferimento. Devi lavorare su tre elementi: Job dei clienti, Difficoltà e Vantaggi.
Job dei clienti
Descrizione: il campo “Job” descrive i compiti che i clienti cercano di svolgere nella loro vita o nel loro lavoro. Questi possono essere funzionali, sociali o emotivi.
Esempi:
- utilizzare un software per elaborare dati, fare la spesa online, riparare un apparecchio elettrico (job funzionale);
- utilizzare abbigliamento di marca per trasmettere un’immagine di successo, partecipare a eventi di networking per costruire relazioni professionali (job sociale);
- sentirsi sicuri utilizzando un prodotto di sicurezza domestica, provare gioia guardando un film commovente, ridurre lo stress attraverso tecniche di meditazione (job emotivo).
Difficoltà
Descrizione: il campo delle difficoltà, o pain, rappresenta le frustrazioni, i problemi e i rischi che i clienti affrontano quando cercano di svolgere i loro compiti.
Esempi:
- un software complesso e difficile da utilizzare;
- stress causato dalla mancanza di supporto clienti;
- preoccupazioni per l’impatto ambientale e sociale dell’uso di un prodotto.
Vantaggi
Descrizione: i vantaggi, o gain, indicano i vantaggi ottenuti dal compimento di uno dei job. Questi possono essere sia tangibili che intangibili e includono miglioramenti, desideri soddisfatti e obiettivi raggiunti.
Esempi:
- risparmio di tempo, aumento della produttività, riduzione dei costi operativi (gain funzionali);
- sentirsi più sicuri, provare gioia nell’uso di un prodotto, ridurre lo stress (gain emotivi);
- migliorare l’immagine professionale, essere percepiti come innovativi, rafforzare le relazioni sociali (gain sociali).
La mappa del valore
Nella sezione della Mappa del Valore l’attenzione si sposta da chi è il cliente e di cosa ha bisogno a come la tua azienda può rispondere concretamente a tali esigenze. Questa mappa deve essere orientata al cliente ma differenziante nella tua proposta, veritiera, cioè basata su fatti concreti e benefici reali per i clienti e allo stesso tempo facile da comprendere e trasmettere.
Una Mappa del Valore ben strutturata è la base per una comunicazione efficace e una proposta di valore irresistibile. Ti permette di parlare direttamente al cuore dei tuoi clienti, mostrando loro come la tua azienda può fare la differenza nella loro vita. Si snoda tra Prodotti e servizi, Riduttori di difficoltà e Generatori di vantaggi.
Prodotti e servizi
Descrizione: questo campo comprende i prodotti e i servizi che l’azienda offre intorno ai quali è costituita la proposta di valore dell’azienda.
Esempi:
- piattaforma di e-learning che rilascia certificati riconosciuti al completamento dei corsi tenuti da esperti internazionali;
- servizio di abbonamento di prodotti di bellezza con consegna mensile di una selezione di prodotti personalizzati selezionati in base alle preferenze e necessità individuali;
- servizio di delivery di cibo salutare con abbonamento per consegna settimanale di pasti freschi e pronti da consumare per una dieta pianificata in anticipo.
Riduttori di difficoltà
Descrizione: questi sono gli elementi che permettono al prodotto o servizio di semplificare un processo o abbattere un ostacolo nel compiere un’azione.
Esempi:
- software di contabilità con una demo gratuita per un mese senza obbligo di acquisto;
- app di consulto medico, con chat di supporto in tempo reale con i medici per rispondere alle domande dei pazienti;
- piattaforma di gestione progetti con implementazione guidata e sessioni di formazione incluse nell’acquisto del software.
Generatori di vantaggi
Descrizione: questi elementi indicano i benefici che l’utente trae dall’utilizzo del prodotto o servizio.
Esempi:
- il risparmio di tempo e fatica negli spostamenti quotidiani offerti da un’azienda che vende bici elettriche;
- community di giocatori attivi e tornei esclusivi per i membri premium di una app di giochi online;
- accesso a tariffe esclusive e sconti per hotel e voli grazie a partnership consolidate tra un tour operator e fornitori di servizi.
Value Proposition Canvas esempio
Se c’è un’azienda che è entrata nel mercato come una vera ventata di aria fresca (che poi ha generato un tornado di questioni ancora aperte) questa è Uber. La startup, che oggi si è evoluta in una multinazionale colossale che opera in oltre 66 Paesi e 500 città del mondo, ha rivoluzionato il settore dei trasporti con la sua proposta di valore unica e convincente, incentrata su tre pilastri fondamentali:
- comodità e accessibilità;
- prezzi convenienti e flessibili;
- affidabilità e sicurezza.
La Value Proposition di Uber ha avuto un impatto significativo sul mercato dei trasporti, in quanto l’azienda ha aumentato la concorrenza e favorito la riduzione dei prezzi dei taxi tradizionali, ha reso i trasporti più accessibili a un pubblico più ampio, anche a chi non possiede un’auto, e ha contribuito alla crescita dell’economia dell’on-demand e della sharing economy.
Certo, il suo percorso non è stato privo di ostacoli e difficoltà e l’azienda ha fatto uno sforzo importante per strutturare una proposta di valore attraente e differenziante. Per ipotizzare il risultato di tale impegno, però, ecco come dovrebbe essere il suo schema di Value Proposition Canvas template.
Value Proposition
Prodotti e servizi:
- Taxi su richiesta
- Corse efficienti
- Corsa con un solo clic
- Condivisione del viaggio
Generatori di Vantaggi:
- Attese più brevi per il viaggio
- Disponibilità di taxi su richiesta
- Prezzi bassi rispetto ai taxi
Riduttori di Difficoltà:
- Elaborazione senza problemi
- Corse più economiche
- Condivisione dello stato
- Senza contanti
- Affidabilità
Customer Segment
Job:
- Varietà di servizio
- Disponibilità a richiesta
Vantaggi:
- Servizio più veloce
- Prezzi bassi
- Disponibilità
Difficoltà:
- Costi più alti
- Tempo di elaborazione richiesta
- Affidabilità
- Sicurezza
Il Template del Value Proposition Canvas in pdf
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Value Proposition Canvas e Business Model Canvas: differenze
Il Business Model Canvas è una mappa strategica che offre una visione complessiva del funzionamento di un’azienda. È strutturato attorno a nove elementi chiave che coprono tutti gli aspetti fondamentali di come un’impresa crea, distribuisce e cattura valore. Il Business Model Canvas è particolarmente utile nelle fasi iniziali di sviluppo, nella creazione di nuove strategie o nel ripensamento del modello di business esistente. Fornisce una visione strategica e operativa dell’intero business, consentendo agli imprenditori e ai manager di comprendere come ogni componente si integra nel quadro generale.
D’altra parte, il Value Proposition Canvas, come abbiamo visto, si concentra specificamente sulla proposta di valore dell’azienda, cioè su come l’azienda soddisfa i bisogni e i desideri dei clienti in modo unico rispetto ai concorrenti. Questo strumento è diviso in due parti principali, il profilo del cliente e la proposta di valore. Il Value Proposition Canvas è cruciale per sviluppare prodotti o servizi che sono veramente rilevanti e desiderabili per il mercato di riferimento, aiutando l’azienda a differenziarsi e a posizionarsi in modo efficace.
In definitiva, mentre il Business Model Canvas offre una visione olistica e completa del modello di business di un’azienda, il Value Proposition Canvas si concentra sui dettagli critici della proposta di valore e del cliente.
Utilizzati insieme, questi strumenti permettono alle aziende di sviluppare una comprensione chiara delle dinamiche competitive del mercato e di creare strategie che non solo generino valore, ma che siano anche rilevanti e attraenti per il pubblico target.
Value Proposition Canvas e Lean Canvas: differenze
Tra gli strumenti a disposizione per la pianificazione e la definizione di una strategia efficace, oltre al Value Proposition Canvas, occorre considerare anche il Lean Canvas. Sebbene entrambi mirino a delineare un quadro chiaro per il business, presentano differenze sostanziali che li rendono adatti a diverse fasi e obiettivi.
Il Value Proposition Canvas si concentra sulla proposta di valore, invece il Lean Canvas abbraccia una visione più ampia, delineando l’intero business model con un approccio snello. Si rivela prezioso nelle fasi iniziali, quando un’idea di business è ancora in fase di definizione perché permette di validare rapidamente le ipotesi di base, identificando i componenti chiave per il successo.
Scegliere tra i due canvas dipende dalla fase in cui si trova l’azienda: il Value Proposition Canvas serve se hai una buona comprensione del target di clienti e vuoi perfezionare la proposta di valore per massimizzare il suo impatto; il Lean Canvas, invece, è utile nelle fasi iniziali, dato che ti aiuta a testare e validare l’idea di business prima di investire risorse preziose.
Entrambi gli strumenti, tuttavia, non si escludono a vicenda. Anzi, possono essere utilizzati in modo complementare. Il Lean Canvas può essere impiegato per sviluppare un business model iniziale, per poi passare al VPC in una fase successiva e raffinare la proposta di valore con maggiore precisione.
In conclusione, il Value Proposition Canvas è lo schema di cavi che se ben allineati ti consentono di accendere la luce sulla tua unicità!
