La Subscription Economy è un’opportunità strategica per le startup (ma anche per le imprese tradizionali). Se vuoi coglierla anche tu, devi conoscere a fondo questo modello di business che si basa sugli abbonamenti ricorrenti. Niente panico, sei nel posto giusto: in questa guida c’è la spiegazione precisa di cos’è la Subscription Economy, un elenco dei vantaggi che essa offre alle startup e la descrizione passo per passo di come costruire un business model a sottoscrizione che sia in grado di rivelarsi (davvero) efficace. E non è tutto: troverai anche un focus dedicato a churn rate, fidelizzazione e sostenibilità.
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sono Nicola Zanetti, fondatore di B-PlanNow, l’acceleratore che aiuta startup e imprenditori a trasformare idee in business scalabili, redditizi e finanziabili con strategie mirate ed innovative, business model efficaci, pitch deck persuasivi, business plan concreti e funding plan per attrarre capitali.
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Cos’è la Subscription Economy e perché è in crescita
La nascita della definizione di Subscription Economy risale al 2007, anno in cui Tien Tzuo, CEO di Zuora, coniò questa particolare espressione per descrivere il modello di business incentrato su pagamenti ricorrenti adottato da diverse aziende, tra cui molte operanti nell’ambito dei servizi in streaming.
Col passare degli anni, la Subscription Economy ha superato i confini dell’ambito dei servizi digitali, finendo per rivoluzionare anche altri campi in cui a farla da padrone sono prodotti di consumo, beni industriali e prodotti finanziari.
Dai servizi digitali ai beni fisici: l’evoluzione del modello
La Subscription Economy – ormai ti sarà chiaro – è un business model che prevede che le aziende offrano ai loro clienti la possibilità di sottoscrivere un abbonamento a tariffa regolare (generalmente su base mensile o annuale) e accedere così in maniera continuativa a un servizio (o a un prodotto).
Negli ultimi anni questa pratica è divenuta sempre più diffusa, con i consumatori sempre più interessati a poter beneficiare di esperienze d’acquisto flessibili, oltre che personalizzate.
Come già accennato, la Subscription Economy non fa riferimento al solo ambito dei servizi digitali: come ulteriore testimonianza di ciò, basta citare il sondaggio condotto da Dynata nel 2022, che ha rivelato un grande interesse anche in altri settori merceologici, tra i quali spiccavano alimentari, cura personale, casa e abbigliamento.
Una rivoluzione nei consumi guidata dai dati e dalla personalizzazione
Abbiamo già fatto menzione dell’importanza per i consumatori di poter vivere esperienze di acquisto personalizzate e flessibili.
C’è, però, un ulteriore aspetto che devi considerare se vuoi analizzare in modo completo questa rivoluzione nei consumi: è l’importanza dei dati. Questo modello di business, infatti, dà origine a un flusso di entrate regolare, prevedibile e modellabile se chi lo adotta fa un uso sapiente dei tanti dati che una solida relazione con i clienti mette a disposizione delle aziende.
Perché la Subscription Economy è vantaggiosa per le startup
La Subscription Economy può essere una soluzione estremamente vantaggiosa per le startup. E i motivi sono diversi.
Entrate ricorrenti e scalabilità del business
Il primo vantaggio è legato alla già citata possibilità di ottenere entrate ricorrenti, che, in quanto tali, sono più stabili e prevedibili. A ciò si aggiunge la scalabilità che contraddistingue questo particolare modello di business. Devi considerare anche che, a lungo termine, la Subscription Economy riduce i costi di vendita.
Fidelizzazione e Customer Lifetime Value (CLV)
La fidelizzazione del cliente è uno dei principi cardine dei modelli di business a subscription perché il successo ruota attorno alla relazione con il cliente. Per sua stessa natura, l’abbonamento crea una relazione più forte tra il cliente e l’impresa, con il rapporto che si mantiene più a lungo nel tempo grazie ai pagamenti ricorrenti e il Customer Lifetime Value (CLV, il valore del ciclo di vita del cliente) che si allunga.
Flessibilità e innovazione: leve strategiche per le nuove imprese
La flessibilità e l’innovazione sono fattori cruciali per le nuove imprese perché consentono loro di crescere in modo sostenibile, affrontando meglio le sfide e cogliendo prima le opportunità, soprattutto in un momento di forte disruption come quello attuale che impone come priorità l’adozione di modelli agili.
I pilastri per costruire un business model a sottoscrizione
Per costruire un modello di business a sottoscrizione efficace devi partire da tre pilastri.
Offerta di valore e pricing model
Il primo elemento chiave del business model a sottoscrizione è l’offerta di valore: per definirla devi individuare il problema che il tuo servizio o prodotto si propone di risolvere e il beneficio unico che esso è in grado di assicurare a chi decide di acquistarlo.
Un altro fattore decisivo è il pricing model: il modello a sottoscrizione assicura un flusso di entrate ricorrenti e stabili ma affinché ciò sia possibile è fondamentale mantenere il controllo sui costi e comprendere quello che è il reale valore percepito dai clienti.
Pagamenti ricorrenti: orchestrazione e sicurezza
La gestione dei pagamenti ricorrenti che contraddistinguono il business model a sottoscrizione è complessa: da una parte ci sono le regole definite dai circuiti di pagamento o da SEPA (per quanto riguarda gli addebiti su conto corrente), dall’altra ci sono le esigenze specifiche delle aziende. La complessità, inoltre, riguarda aspetti come le differenti valute in ambito internazionale e i processi di accredito e riconciliazione.
Per gestire tutto al meglio puoi servirti di una piattaforma multi-provider di orchestrazione dei pagamenti. Essa permette di elaborare le transazioni tramite il fornitore migliore e il metodo di pagamento più idoneo, in base all’area geografica e alle preferenze indicate dal target, e aiuta a ridurre il time to market.
I vantaggi dell’utilizzo di una piattaforma di orchestrazione dei pagamenti sono legati anche all’ambito della sicurezza, dal momento che rileva e previene le frodi e analizza le transazioni in tempo reale identificando le eventuali attività sospette. Altrettanto importante, poi, è la tokenizzazione dei dati delle carte di pagamento: le informazioni sensibile della carta sono sostituite da un token univoco, mettendo così al sicuro i dati reali.
Customer Journey: onboarding, retention e up-selling
Chi adotta un modello di business a sottoscrizione – ormai ti sarà chiaro – deve instaurare solide relazioni con i suoi clienti e comprendere ciò che loro più apprezzano del servizio/prodotto e come vorrebbero che esso sia migliorato.
Fondamentale, quindi, è avere piena contezza del Customer Journey, cioè del percorso che il cliente compie dalla scoperta del servizio/prodotto passando per l’onboarding e fino ad arrivare alla sua fruizione e, poi, alla fidelizzazione.
Particolare attenzione va dedicata alle strategie di retention e utile può essere porre in atto tecniche di upselling, così da fidelizzare il cliente e contemporaneamente aumentare il valore della transazione.
Churn rate: cos’è e come ridurlo
Il Churn rate, anche noto come tasso di abbandono, è una metrica fondamentale che, se vuoi adottare un modello di business a sottoscrizione, non puoi certamente trascurare. Indica, in concreto, la percentuale di clienti che decidono di smettere di usare il servizio/prodotto in un periodo di tempo definito.
Strategie per abbassare il tasso di abbandono
È inutile dirti che il tasso di abbandono va mantenuto basso. Per raggiungere questo obiettivo, innanzitutto, concentrati sui motivi che possono portare un cliente a smettere di utilizzare il servizio/prodotto: sono vari e spaziano dal prezzo alla concorrenza, dalla user experience alla comunicazione, passando per il supporto clienti.
Oltre a indagare (e intervenire) sulle cause del Churn rate, per abbassare il tasso di abbandono concentra l’attenzione sui tuoi clienti migliori (cioè, quelli più redditizi) e dedicati a loro, facendoli sentire speciali.
KPI fondamentali da monitorare
Oltre al Churn rate ci sono, però, altri KPI di marketing fondamentali da monitorare: uno di questi è il Costo di Acquisizione per il Cliente (CAC), il Customer Lifetime Value (CLV) e il Monthly Recurring Revenue (MRR, Ricavo Ricorrente Mensile).
Subscription Economy e sostenibilità: un nuovo paradigma
C’è un altro fattore fondamentale da considerare quando si parla di Subscription Economy: è la sostenibilità.
Dal possesso all’accesso: meno sprechi, più riutilizzo
La possibilità di accedere a un servizio/prodotto senza acquistarlo e possederlo materialmente, innanzitutto, riduce gli sprechi e facilità il riutilizzo di quello stesso servizio o prodotto.
Abbonamenti a beni strumentali e second-hand economy
Le aziende sono incoraggiate a produrre servizi e beni strumentali di alta qualità e duraturi, che possano così essere utilizzati a lungo termine dal cliente e passare di mano alimentando la second-hand economy.
Perché il modello a sottoscrizione può favorire l’economia circolare
L’approccio della Subscription Economy va in netta contrapposizione con quello che è, invece, il modo di pensare e di agire tradizionale basato sulla vendita di prodotti: in genere, infatti, le aziende sono solite produrre beni di bassa qualità o, comunque, con una vita breve, così da spingere il cliente ad acquistare nuovi prodotti con più frequenza. Il modello a sottoscrizione, pertanto, favorisce l’economia circolare, riducendo la quantità di rifiuti e l’impatto ambientale negativo.
Subscription Economy: un’opportunità strategica per startup e imprese tradizionali
Prima di concludere questa guida dedicata alla Subscription Economy è opportuno ricapitolare i motivi per cui questo modello di business rappresenta una preziosa opportunità strategica per le startup, così come anche per le imprese tradizionali.
La Subscription Economy riesce a cogliere e capitalizzare l’enorme valore delle relazioni con i clienti tramite gli abbonamenti e permette di prevedere con più facilità il flusso e la crescita dei ricavi, ma anche il modo in cui cambia nel corso del tempo la percezione del valore dei clienti.
C’è un ultimo aspetto da ricordare: nel lungo termine i modelli basati sulle sottoscrizioni riducono i costi di vendita: le relazioni con i clienti, infatti, non vengono più misurate sulla base di transazioni una tantum. Tutt’altro. Ricorda le parole di Robbie Kellman Baxter:
“Nel nuovo mondo dell’abbonamento, la vendita è solo l’inizio della relazione”.
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