Le microtransazioni sono diventate molto comuni nel mondo digitale e mobile, dando la possibilità di implementare sistemi efficienti e profittevoli. Questa guida ti spiega come far funzionare al meglio un microtransaction business model, cioè un modello di business basato sulle microtransazioni.
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Microtransazioni cosa sono: definizione e contesto
Partiamo dalla definizione di microtransazione: con questo termine si fa riferimento a piccoli pagamenti digitali (in genere la cifra oscilla da pochi cent a pochi dollari/euro) per effettuare acquisti di beni o servizi nell’ambiente digitale, come nelle app per dispositivi mobili e in ambito gaming.
C’è differenza tra microtransazioni e micropagamenti?
Solitamente, si tende a usare come sinonimi i termini microtransazioni e micropagamenti. Per scegliere il modello di business più giusto per te, però, devi sapere che, pur non essendoci una differenza sostanziale tra questi due concetti, nel linguaggio comune si utilizza il primo termine per lo specifico contesto delle app mobile e dei videogiochi e il secondo per riferirsi a qualsiasi piccola transazione economica effettuata in ambito digitale per l’acquisto di un bene o un servizio.
Dove nascono: giochi e app con acquisti in-app e contenuti virtuali
Come appena sottolineato, il modello di business basato sulle microtransazioni si è diffuso in particolar modo nei due ambiti specifici delle applicazioni per dispositivi mobili e del gaming, ma è possibile trovare micropagamenti anche in altri settori digitali.
Le funzionalità base delle app mobile e dei giochi online sono spesso gratuite. Per quanto riguarda le applicazioni per dispositivi mobili, le microtransazioni vengono comunemente utilizzate per ottenere contenuti, funzionalità e servizi aggiuntivi. All’interno dei videogiochi, le piccole transazioni economiche riguardano solitamente l’acquisto di ulteriori contenuti, personalizzazioni o potenziamenti.
Microtransazioni e videogiochi: perché sono centrali nel modello
L’industria dei videogames è in continua trasformazione e le microtransazioni hanno giocato (e continuano a giocare) un ruolo decisivo in tal senso, dal momento che possono generare ricavi significativi per chi produce giochi free-to-play, cioè gratuiti.
Free-to-play, live service e monetizzazione della player base
Il modello di business incentrato sulle microtransazioni nei videogames prevede che i giocatori possano scaricare e utilizzare gratuitamente un gioco free-to-play per poi pagare per acquistare oggetti virtuali o funzionalità aggiuntive durante il gioco.
Al giorno d’oggi sono sempre più presenti sul mercato i cosiddetti giochi live service, cioè giochi che vengono aggiornati frequentemente e a lungo nel corso del tempo con nuovi contenuti per i giocatori. Lo scopo dei produttori di questo tipo di giochi è fidelizzare i giocatori e invogliarli a continuare a giocare, nella convinzione che più tempo passeranno sul gioco e più spenderanno in esso per ottenere nuovi contenuti e funzionalità.
Battle pass, skin, loot box e DLC: esempi pratici
Ci sono diversi modi per guadagnare con le microtransazioni nei videogiochi.
Molti videogames di questo tipo prevedono l’acquisto di battle pass o season pass: si tratta di sistemi di progressione a livelli che offrono la possibilità di ottenere ricompense esclusive.
Le skin sono oggetti estetici che cambiano l’aspetto di un personaggio del gioco o di un ambiente di esso, senza avere effetti sulle prestazioni.
Le loot box sono scatole premio misteriose che possono essere acquistate all’interni di un gioco e che forniscono ai giocatori oggetti casuali. Ovviamente, i giocatori sono incoraggiati ad acquistare sempre più scatole finché non trovano l’oggetto che desiderano o di cui hanno bisogno. Ciò ha creato diverse problematiche etiche e legali, con alcuni Paesi che hanno deciso di vietare questa pratica nei confronti di utenti con età minore di 18 anni.
Per DLC (Downloadable Content) si intendono tutti quei contenuti aggiuntivi scaricabili che offrono un upgrade all’interno del gioco: possono essere nuovi personaggi, nuove mappe, nuove missioni o altre espansioni.
Come funzionano le microtransazioni
Riepiloghiamo brevemente il funzionamento delle microtransazioni.
L’accesso iniziale alle funzionalità base principali di un gioco o un’app mobile è in genere gratuito o, in ogni caso, estremamente economico. All’interno di queste piattaforme, però, è prevista la possibilità di acquistare oggetti virtuali o funzionalità extra con microtransazioni che avvengono direttamente all’interno dell’app o del gioco stessi, utilizzando metodi di pagamento digitali.
Logiche di prezzo, bundle e ancore psicologiche
Affinché il meccanismo descritto poc’anzi funzioni, ci sono diversi aspetti da valutare. Innanzitutto, il prezzo di queste microtransazioni: deve essere stabilito in base a diversi fattori, a partire dal valore percepito dai consumatori per arrivare al loro comportamento e alla domanda di mercato.
Anche le strategie di pricing possono essere varie: per esempio, le aziende possono offrire pacchetti (bundle pricing) o modificare i prezzi in tempo reale (dynamic pricing) per massimizzare i loro profitti.
C’è un altro elemento decisivo da considerare: un microtransaction business model sfrutta le cosiddette ancore psicologiche per incoraggiare i consumatori a effettuare acquisti ripetuti, legando precisi stimoli a emozioni positive e creando abitudini.
UX e timing dell’offerta: progressione e personalizzazione
Anche il timing dell’offerta per completare la microtransazione è determinante: la progressione stessa di diversi videogiochi è ormai studiata per spingere i giocatori a pagare per avanzare più velocemente nel gioco, così come le comunicazioni e le offerte sono sempre più personalizzate grazie all’analisi dei dati su abitudini di gioco e di spesa e a strumenti come gli algoritmi produttivi.
A tal proposito, non dimenticare mai che salvaguardare l’esperienza di gioco dell’utente è e rimane una priorità inderogabile: il doppio consiglio per te, quindi, è quello di evitare il meccanismo “pay-to-win” (spingere i giocatori ad acquistare frequentemente per vincere) e di mantenere le microtransazioni facoltative, permettendo così agli utenti stessi di scegliere quanto spendere.
Microtransazioni e commissioni: aspetti tecnici del pagamento
Ci sono altri aspetti più tecnici da considerare quando si tratta di accettare pagamenti online.
Limiti dei circuiti tradizionali e modelli operativi
I micropagamenti vengono utilizzati in situazioni in cui i metodi di pagamento tradizionali, come per esempio le carte di credito, sono impraticabili a causa delle commissioni troppo elevate.
Le piattaforme per i micropagamenti funzionano in vari modi. Uno prevede che i venditori o fornitori di servizi abbiano un conto corrente preso un fornitore di micropagamenti terzo che raccoglie e distribuisce i pagamenti. Tramite un wallet digitale gestito dal fornitore, i pagamenti sono conservati fino al raggiungimento di una soglia, per poi essere erogati al beneficiario. Per agevolare i pagamenti è necessario che i consumatori aprano un conto presso lo stesso fornitore.
Un’altra modalità prevede l’implementazione di un sistema prepagato: un utente apre un conto presso un processore di micropagamenti e lì versa una somma di denaro medio/alta. Nel caso in cui il fornitore sia utilizzato anche dalla piattaforma su cui l’utente effettua piccoli acquisti, l’importo in viene addebitato sul conto dell’utente presso il fornitore.
Vantaggi e rischi del microtransaction business model
Un microtransaction business model ha diversi vantaggi, ma presenta anche alcune controversie. Partiamo dai primi.
Pro: ricavi ricorrenti, aggiornamenti continui, bassa barriera d’ingresso
Un modello di business incentrato sulle microtransazioni ha il grande vantaggio di assicurare ricavi ricorrenti, dal momento che gli utenti effettuano regolarmente molti piccoli acquisti ripetuti.
La pratica di fornire continui aggiornamenti e miglioramenti dell’esperienza assicura un maggiore coinvolgimento degli utenti. Non solo: il fatto di offrire un prodotto in modalità gratuita o, comunque, a una cifra molto economica attira l’interesse di più utenti.
Controversie: pay-to-win, acquisti indesiderati, percezione di unfairness
La maggior parte delle controversie legate al microtransaction business model sono di natura etica.
Abbiamo già sottolineato la necessità di evitare la pratica del “pay-to-win”: troppo spesso, in giochi o app di questo tipo, chi spende può beneficiare di vantaggi fin troppo consistenti che possono frustrare chi, invece, decide di giocare senza acquistare oggetti o funzionalità aggiuntive.
Gli acquisti indesiderati sono un altro grande problema: in passato diverse grandi aziende di videogiochi sono state condannate a rimborsare i giocatori per le modalità di acquisto non chiare e, in alcuni casi, “manipolative”. È assolutamente necessario, quindi, fornire informazioni precise e non fraintendibili.
Più in generale, devi sempre tenere a mente che è necessario adoperare con cautela le microtransazioni perché un uso eccessivo o poco chiaro può portare le persone a ritenere che l’azienda si stia approfittando degli utenti. Soprattutto nei confronti del pubblico più giovane, che potrebbe non rendersi ben conto dei soldi spesi, è fondamentale, quindi, evitare una monetizzazione eccessiva.
Esempi di modelli di micropayment fuori dal gaming
Fino a questo momento ci siamo soffermati in particolare sui micropagamenti presenti nei videogiochi, ma è bene che tu tenga conto che esistono esempi di micropayment model anche in altri ambiti: i micropagamenti, infatti, sono usati anche per agevolare la distribuzione immediata di diritti digitali sul web o per rendere più semplice la gestione delle mance online. Non solo: sono utili anche a chi ha bisogno di coordinare dispositivi connessi attraverso l’Internet of Things (IoT).
Best practice per un modello sostenibile lato business e utente
In questa guida sul microtransaction business model abbiamo deciso di inserire anche alcune best practice che possano aiutarti a mettere a punto un modello sostenibile sia lato business che lato utente.
Partiamo da alcuni aspetti tecnici: ricorda che la forza di un modello di business incentrato sulle microtransazioni risiede anche nel fatto che il prodotto principale è offerto gratuitamente o a una cifra irrisoria agli utenti.
Il secondo consiglio è quello di incorporare al suo interno beni virtuali che rappresentino effettivamente un miglioramento dell’esperienza utente e, più in generale, che offrano un vantaggio concreto. Non solo: la gratificazione per l’utente che procede all’acquisto deve essere immediata.
Implementa all’interno della piattaforma anche un sistema di acquisti in-app intuitivo e sicuro per gli utenti e offri diverse opzioni di pagamento. La chiarezza sui prezzi – lo ribadiamo ancora una volta – è fondamentale, così come lo è quella sulle modalità di rimborso. Molto importante, inoltre, è prevedere dei limiti di spesa a tutela degli utenti e implementare la modalità parental control per i minori.
Etica della monetizzazione: bilanciare divertimento, valore e revenue
Per rendere sostenibile un microtransaction business model – ormai ti sarà chiaro – è fondamentale mettere in pratica una strategia corretta anche a livello etico. In termini più concreti, è necessario bilanciare al meglio il divertimento per l’utente, il valore da lui percepito e le entrate, evitando il pay-to-win e una monetizzazione eccessiva e, soprattutto, ascoltando i feedback dei consumatori.
Ricorda: anche le piccole spese sono importanti. Come disse Benjamin Franklin, del resto,
“una piccola perdita può affondare una grande nave”.
Metriche da monitorare
Prima di salutarci c’è ancora un’informazione preziosa che devi conoscere: è quella che riguarda le metriche fondamentali da monitorare per capire se il tuo business model basato sulle microtransazioni funziona davvero.
Innanzitutto, devi tenere sott’osservazione il tasso di conversione, così da sapere quanti utenti effettivamente procedono all’acquisto rispetto al totale di essi e capire se le tue offerte sono interessanti.
La spesa media per utente pagante (ARPU), inoltre, ti consente di sapere quanto spende mediamente ogni utente pagante per gli acquisti e ti fornisce un’indicazione preziosa per capire le abitudini di spesa degli utenti a cui ti rivolgi.
Altre metriche interessanti sono il costo di acquisizione del cliente (CAC), il Lifetime Value (LTV) e il tasso di fidelizzazione, oltre ovviamente al tasso di abbandono.
Per quanto riguarda le microtransazioni, nello specifico, c’è infine un aspetto molto importante da considerare: devi assolutamente monitorare il take rate, così da capire l’incidenza delle commissioni di pagamento sul tuo scontrino medio.
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