Il modello Freemium, che si colloca a metà tra “Free” e “Premium”, è una particolare strategia aziendale che ha rivoluzionato il modo in cui le imprese attraggono gli utenti, li fidelizzano e li spingono a completare acquisti. Per raggiungere questo obiettivo, il modello si basa su offerte mirate e articolati modelli di pricing.
Se stai pensando di adottare anche tu questa strategia, dovresti proseguire con la lettura delle prossime righe: troverai la spiegazione dettagliata di cos’è un modello Freemium (e in cosa si differenzia dalla prova gratuita), i motivi per cui è popolare (e in quali ambiti), i vantaggi che offre alle imprese (e agli utenti), i rischi e le migliori strategie da mettere in pratica per affrontare con successo questa sfida.
Troverai, inoltre, una lista di esempi di modelli Freemium vincenti e tanti altri consigli per scegliere la strada migliore per la tua azienda o startup.
PRIMA DI DARTI UNA RISPOSTA, LASCIA CHE MI PRESENTI:
sono Nicola Zanetti, fondatore di B-PlanNow, l’acceleratore che aiuta startup e imprenditori a trasformare idee in business scalabili, redditizi e finanziabili con strategie mirate ed innovative, business model efficaci, pitch deck persuasivi, business plan concreti e funding plan per attrarre capitali.
Se hai un progetto, posso farlo crescere davvero!
Che cos’è il modello Freemium: significato e differenze con la prova gratuita
Il modello di business Freemium prevede di offrire gratuitamente agli utenti la versione base di un servizio, di un software o di un’app e di richiedere il pagamento di un importo in cambio della possibilità di accedere a funzionalità avanzate oppure di beneficiare di una user experience o risultati migliori.
Questo approccio fa leva sulla tendenza degli esseri umani a essere più disposti a provare qualcosa di nuovo senza essere costretti a spendere soldi per farlo. Gli utenti che utilizzano un servizio/software/app in modalità Freemium hanno la possibilità di interagirci e sperimentarne il reale valore, prima di impegnarsi a livello finanziario.
Perché è popolare tra le startup e i SaaS
Il modello Freemium non è certo un business model nuovo, ma ha acquisito grande popolarità negli ultimi anni, da quando startup, aziende che adottano il SaaS business model e app hanno iniziato ad adottarlo in massa.
Queste imprese sono ingolosite dalla possibilità di creare brand awareness senza che ci sia la necessità di dover offrire assistenza clienti o il bisogno di sostenere costi elevati per l’acquisizione di nuovi clienti. La soglia di accesso per il cliente è particolarmente bassa, così come – di conseguenza – anche i costi per le aziende legate alle attività di marketing.
Un altro importante beneficio per le imprese di questo tipo è la possibilità di accedere in maniera relativamente facile ed economica a una grande quantità di dati sul comportamento, sulle preferenze e sulla disponibilità a pagare degli utenti, tutti dati che possono rivelarsi utili e preziosi per lo sviluppo del servizio/prodotto stesso.
Vantaggi e limiti del business model freemium
Nelle righe precedenti abbiamo menzionato solo alcuni dei vantaggi che il business model Freemium è in grado di offrire alle aziende (e agli utenti). Scopriamoli tutti.
Vantaggi per aziende e utenti
Per le aziende, uno dei primi vantaggi del modello Freemium che balza alla mente è quello di poter costruire una relazione con gli utenti utile a trasformarli poi in clienti paganti.
I dati e le informazioni che è possibile raccogliere nel periodo d’uso gratuito del servizio/software/app possono essere utilizzate per perfezionare il servizio/software/app stesso, ma anche per creare campagne di marketing più personalizzate ed efficaci.
Il costo di acquisizione del cliente è ridotto così come anche le spese per l’assistenza al cliente e per le attività di marketing.
Il modello Freemium, inoltre, rende possibile un aumento delle entrate ricorrenti attraverso la possibilità di sottoscrivere abbonamenti. Ma non solo: oltre alle tariffe in abbonamento per accedere alle funzionalità premium, le aziende che adottano il modello Freemium possono esplorare flussi di entrate alternativi come la vendita dei dati degli utenti e gli annunci pubblicitari.
Per quanto riguarda gli utenti, invece, il principale vantaggio è legato al fatto di poter utilizzare un servizio/software/app (sebbene nella sua versione “base”) e di familiarizzare con esso prima di decidere se completare l’acquisto o meno. In questo lasso di tempo hanno la possibilità di valutarne a pieno le funzionalità, così da ridurre il rischio di spendere soldi per qualcosa che potrebbe rivelarsi non soddisfacente.
Un altro beneficio per gli utenti consiste nella possibilità di poter godere di una user experience personalizzata e migliore, in quanto basata sui dati personali raccolti dalle aziende.
Rischi e possibili svantaggi da considerare
Il principale rischio legato all’adozione di un modello Freemium è l’impatto sulle vendite che questo particolare business model potrebbe avere: c’è, infatti, la possibilità che un utente decida di rinunciare a completare l’acquisto per accedere alle funzionalità premium “accontentandosi” di quanto offre il servizio/software/app nella sua versione base gratuita.
Tieni bene a mente, a tal proposito, le parole di Josh Pigford:
“L’obiettivo del modello Freemium non è dare meno gratis, ma dare abbastanza da rendere irresistibile il passaggio al pagamento”.
Il rischio, in tal senso, è doppio: devi evitare di offrire troppe funzionalità gratis, perché in questo modo nessuno sarebbe invogliato a fare l’upgrade alla versione premium, ma non devi neanche offrire troppo poco nella versione gratuita, perché gli utenti potrebbero cercare altrove una soluzione per loro più soddisfacente.
Esempi efficaci di modello Freemium
Come promesso in apertura di questa guida, qui di seguito troverai alcuni esempi efficaci di modello Freemium.
Spotify, Trello, Mailchimp, giochi mobile
L’esempio più celebre di modello Freemium è forse Spotify, l’app di streaming in cui è possibile ascoltare musica e podcast. La versione free (gratuita) permette agli utenti di avere accesso all’intero catalogo musicale ma con alcune limitazioni, come per esempio le interruzioni pubblicitarie, la riproduzione casuale obbligatoria e l’impossibilità di scaricare musica da ascoltare quando si è offline. L’abbonamento Premium (a pagamento), invece, è senza pubblicità, consente di scegliere liberamente quali canzoni riprodurre e in che ordine, permette il download per l’ascolto offline e altre funzionalità aggiuntive.
Anche Trello, lo strumento online per la gestione di attività e progetti, funziona in modalità Freemium: tra i vantaggi che la versione a pagamento offre rispetto a quella base e gratuità c’è la possibilità di integrare Trello con altre applicazioni.
Mailchimp ha deciso di adottare il business model Freemium proponendo ai suoi utenti diversi piani tra gratuiti (Free) e a pagamento (Essentials, Standard e Premium) che presentano funzionalità e limiti differenti. Nel piano gratuito c’è un limite fissato a 500 contatti e 1000 email al mese, mentre i piani a pagamento offrono più funzionalità, più contatti e un supporto clienti privilegiato.
Il modello Freemium è molto comune anche tra i giochi per dispositivi mobili: molti di essi, infatti, presentano tanti annunci pubblicitari nella versione gratuita, che possono essere eliminati facendo l’upgrade alla versione a pagamento.
Quando il Freemium crea valore reale (e quando no)
Il successo di questo modello sta nel trovare l’equilibrio tra un’offerta gratuita con un valore sufficiente ad attirare gli utenti e funzionalità premium tali da convincere gli utenti a effettuare l’upgrade alla versione a pagamento.
Se offri troppe funzionalità nella versione gratuità, come già sottolineato, nessuno pagherà per la modalità premium. Allo stesso modo, se offri una versione base troppo scarna, nessuno sarà così ingolosito da provare il prodotto/servizio fino a effettuare l’upgrade.
Gli esempi appena citati indicano che non esiste una sola via “buona” per tutti: è necessario capire cosa spinge gli utenti a diventare clienti paganti e studiare offerte (sia quelle gratis che quelle a pagamento) su misura per loro.
Strategie per aumentare le conversioni da Freemium a paid
Come probabilmente immaginerai, esistono precise strategie per aumentare le conversioni da Freemium a Paid. Le principali sono tre.
Mostrare il valore delle funzionalità premium
Per spingere gli utenti a effettuare l’upgrade dalla versione base a quella a pagamento devi, innanzitutto, mostrare il valore aggiunto che hanno la possibilità di acquisire. Nel concreto, devi evidenziare i benefici per gli utenti, come, per esempio, l’eliminazione di alcune distrazioni (come gli annunci pubblicitari) o altri miglioramenti in termini di esperienza utente. Un’altra possibile strada è quella che porta a offrire contenuti esclusivi per i clienti paganti.
Diverse aziende che adottano il modello Freemium organizzano eventi o webinar studiati proprio per mostrare tutti i vantaggi degli abbonamenti a pagamento.
Semplificare il processo di upgrade
Incentivare gli utenti a diventare clienti paganti – fai attenzione – significa anche semplificare il processo di upgrade. Se è vero che alcuni utenti non faranno mai il grande passo sottoscrivendo un abbonamento per la versione premium, è possibile che altri decidano di non farlo perché troppo “complicato”. L’imperativo, quindi, è fornire un servizio clienti eccellente e fornire all’utente tutte le informazioni utili sui benefici dell’upgrade ma anche su come effettuarlo a livello pratico.
Usare email marketing e onboarding personalizzato
Il business model Freemium migliora l’onboarding dei clienti dando la possibilità agli utenti di provare gratuitamente il servizio/software/app. Le aziende, da par loro, possono raccogliere una grande quantità di informazioni e dati sugli utenti, utili a segmentare l’utenza in base al livello di coinvolgimento e a capire come fare email marketing in modo più efficace tramite contenuti personalizzati utili a trasformare più facilmente gli utenti gratuiti in clienti paganti.
Freemium vs. prova gratuita: cosa scegliere?
Spesso si tende a fare confusione tra il modello di business Freemium e la prova gratuita. Bene, è arrivato il momento di fare chiarezza, così che poi potrai capire quale è migliore per la tua startup.
Sebbene si tratti di modelli simili, c’è una differenza sostanziale da considerare e riguarda la tipologia e la durata dell’accesso al prodotto/servizio.
Più precisamente, il business model Freemium offre all’utente un accesso gratuito e illimitato alla versione base del servizio/software/app, con la possibilità di effettuare l’upgrade per accedere alla versione pro con funzionalità aggiuntive e altri benefici. La prova gratuita, invece, consiste nel concedere l’accesso completo e illimitato a tutte le funzionalità, ma per un periodo di tempo che è limitato.
Esistono diverse tipologie di prove che è possibile offrire agli utenti. Mettiti comodo perché stai per conoscerle.
Modelli di partecipazione, opt-out e freemium puro a confronto
La cosiddetta prova di partecipazione consiste nella possibilità per gli utenti di testare un servizio/software/app per un determinato periodo di tempo, avendo accesso a tutte le sue funzionalità. Non è richiesto fornire i dati della carta di credito per il pagamento.
Il modello di prova opt-out assicura l’accesso a tutte le funzionalità del servizio/software/app, ma a una condizione: che l’utente fornisca le informazioni di pagamento. Una volta trascorso il periodo prestabilito per la prova, l’utente viene convertito in automatico in cliente pagante, a meno che lo stesso non segnali esplicitamente la volontà di rinunciare.
La modalità Freemium, come già ampiamente sottolineato, permette all’utente di utilizzare per un periodo di tempo non definito la versione base, con la possibilità di pagare una quota per effettuare l’upgrade e accedere a funzionalità aggiuntive.
Quando conviene combinare entrambi i modelli
Sia il modello Freemium che la prova gratuita puntano ad abbassare i costi di acquisizione e creare un percorso più semplice per la conversione degli utenti in clienti paganti. Ciò che cambia, sostanzialmente, è il modo in cui questi due modelli intendono raggiungere questo duplice obiettivo.
In alcuni casi è possibile combinare le due soluzioni: per esempio potresti offrire la prova gratuita per sempre di una versione con funzionalità base, affiancandola a una versione premium a pagamento. Un’altra opzione è offrire agli utenti la possibilità di iscriversi a una prova gratuita così da capire se vale la pena lanciare sul mercato la versione a pagamento.
Come ottimizzare il tasso di conversione
Abbiamo ancora tre consigli molto utili per te. Riguardano un aspetto molto importante e, cioè, come ottimizzare il tasso di conversione.
Personalizzazione e segmentazione delle offerte
La prima strategia utile è puntare su offerte personalizzate e pertinenti per gli utenti. Oggi più di ieri, infatti, i consumatori si aspettano che le aziende presentino loro offerte che siano rilevanti per le loro esperienze personali.
Per riuscire in questo intento potresti, per esempio, utilizzare i sondaggi per sapere dagli stessi utenti cosa loro si aspettano dal tuo prodotto o servizio.
Durante il periodo d’uso del servizio/software/app raccogli i dati relativi agli utenti così da personalizzare in maniera ancora più efficace il loro onboarding e comunicare meglio le funzionalità premium che più potrebbero interessare loro. Ricorda che puoi segmentare la clientela sia da un punto di vista demografico che da quello comportamentale.
L’importanza della prova sociale
La prova sociale è un fattore decisivo che devi necessariamente tenere in considerazione se vuoi ottimizzare il tasso di conversione.
Le persone, in genere, tendono a essere influenzate dalle azioni degli altri. Nel nostro ambito ciò significa che, se un utente vede che tanti altri hanno effettuato l’upgrade alla versione premium (e ne sono rimasti soddisfatti), è più probabile che prenda in considerazione anche lui l’ipotesi di farlo.
Per questo motivo potresti fare come Dropbox, che segnala in bella evidenza quante persone hanno già effettuato l’aggiornamento, così che siano da esempio per altri. Non solo: puoi raccogliere e condividere le esperienze dei tuoi clienti soddisfatti del servizio da te offerto.
Misura, testa e adatta la tua strategia
Il terzo e ultimo consiglio per ottimizzare il tasso di conversione è sempre il “solito”: per rendere davvero efficaci le strategie è necessario monitorarle, misurarle e testarle, così da capire se siano o meno in grado, concretamente, di portare risultati significativi. In caso contrario è necessario intervenire per adattarle oppure accantonarle per far spazio a nuove strategie.
Quale strategia scegliere per la tua startup?
Adesso che questa guida dedicata al modello Freemium sta per volgere al termine, probabilmente ti sarai chiedendo: ok, tutto bello, ma quale strategia scelgo ora per la mia startup? Per trovare la risposta a questa domanda, segui le prossime indicazioni.
Adatta il modello al tuo pubblico e ai tuoi obiettivi
Il modo migliore per scegliere il modello più giusto per la tua startup è quello di osservare le caratteristiche e le dimensioni del tuo pubblico e di tenere ben presente quali sono i tuoi obiettivi. Quale che sia il modello da te scelto, ricorda che a fare la differenza sarà il modo in cui riuscirai a comunicare in maniera efficace ciò che offri agli utenti e i vantaggi che sei in grado di assicurare loro.
Vuoi leggere tutti gli articoli relativi alla fase in cui si trova la tua startup?
