Decidere di vendere un’impresa è una scelta difficile, ma i motivi che possono portare alla vendita dell’azienda sono tanti e arrivare preparati a questo momento è, perciò, fondamentale.
Arrivare preparati significa sapere quando è il momento giusto per vendere un’attività e come vendere un’azienda. Significa, in termini più pratici, sapere come si calcola il valore dell’azienda, a chi rivolgersi per vendere l ‘azienda, trovare il giusto compratore e negoziare con lui per raggiungere un buon accordo, così da poter gestire con serenità anche il post-vendita. In questa guida troverai tutto questo (e tanti altri consigli per vendere la tua azienda in modo efficiente e redditizio).
Perché vendere la tua azienda?
C’è una domanda fondamentale che devi porti prima di provare a capire come puoi portare a termine con successo la cessione della tua azienda: perché dovresti venderla? Le ragioni, come già sottolineato, possono essere molte.
Uno dei motivi più ricorrenti fa riferimento alla sfera personale: in questo caso le ragioni spaziano da problemi di salute più o meno improvvisi al pensionamento e la mancanza di un passaggio generazionale, passando per obblighi familiari. Anche la necessità di cambiare e individuare nuove prospettive e opportunità di business attiene a questa sfera.
Vendere l’azienda è anche una delle possibili risposte alle incertezze del mercato e ai suoi rischi: cedendo l’impresa, infatti, come imprenditore puoi liberarti di eventuali carichi divenuti troppo pesanti. A tal proposito, però, non dimenticare mai le sagge parole di Warren Buffett:
“La decisione di vendere la tua azienda non dovrebbe mai essere dettata dal mercato, ma dalla tua visione del futuro”.
C’è un altro motivo frequente tra quelli che possono portare alla cessione di un’impresa: è la necessità di generare liquidità. La vendita, infatti, dà la possibilità di convertire in tempi relativamente brevi il patrimonio aziendale in denaro.
Per quanto riguarda una startup, c’è poi un ulteriore aspetto da considerare: la vendita è una delle diverse strade che è possibile percorrere al momento della cosiddetta exit strategy, ultimo step del ciclo di financial planning di una startup. Nel caso in cui ti trovassi in questa fase, potresti per esempio decidere di vendere la tua startup (ormai autosufficiente e pronta a espandersi) ad un’azienda più grande.
L’importanza di fornire le motivazioni che hanno portato alla cessione
Hai letto con molta attenzione il paragrafo precedente? Devi sapere che la vendita della tua impresa dipenderà in buona parte dalla tua capacità di spiegare i motivi che ti hanno portato a prendere questa decisione.
Alcune ragioni (come, per esempio, l’avvicinarsi del pensionamento) sono ovviamente più facili da comunicare. Per altre, invece, serve più accortezza: per quanto riguarda l’aspetto finanziario, per esempio, è fondamentale che tu sia assolutamente onesto e trasparente con i possibili acquirenti.
Tieni conto, a questo proposito, che un agente o un intermediario possono aiutarti a comunicare al meglio con i soggetti interessati all’acquisto della tua impresa. Approfondiremo in seguito questo aspetto.
Quando è il momento giusto per vendere?
Sapere perché è necessario vendere la tua azienda è importante anche per un altro motivo: ti aiuta anche a capire qual è il momento giusto per farlo. Il “momento giusto”, in questo caso, è quando coesistono tre presupposti:
- tu sei pronto a vendere la tua azienda;
- la tua azienda è pronta per essere venduta;
- la situazione del mercato è propizia per la vendita.
Il consiglio fondamentale, per quanto riguarda le tempistiche della vendita di un’azienda, è il seguente: non avere fretta.
Come valutare la tua azienda
Valutare al meglio l’azienda ti permette di riuscire a strappare l’accordo economico migliore dalla trattativa per la sua vendita.
Fattori che influenzano il valore
A determinare il valore di un’azienda contribuiscono sia i beni tangibili che quelli intangibili. Tra i primi rientrano, per esempio, le sedi aziendali e i macchinari di proprietà dell’impresa. Sono beni intangibili, invece, il know-how acquisito nel tempo, il parco clienti, il suo posizionamento all’interno del mercato e la sua reputazione.
Ci sono anche altri fattori esterni che influenzano il valore di un’azienda: tra questi ci sono le prospettive del settore di mercato in cui l’impresa opera.
Calcolo della valutazione: cosa considerare
Per aiutarti a calcolare il valore della tua impresa può esserti utile una stima approssimativa: per farti un’idea di quanto vale l’azienda puoi moltiplicare per 3 il profitto annuo. Come detto, però, sono diversi gli aspetti da considerare per arrivare a una stima più precisa: tra le condizioni del mercato ricordati di considerare anche le norme che regolano il settore.
Prepararsi per la vendita
Lo abbiamo detto in precedenza: per vendere la azienda con successo devi essere pronto a farlo. Prepararti a cedere la tua impresa significa, innanzitutto, decidere se gestire in prima persona la trattativa oppure affidarti a un intermediario. Le attività “preparatorie” – è bene che tu lo sappia- sono molte.
Organizzazione dei documenti e contratti
Per vendere la tua azienda dovrai mettere nero su bianco alcune informazioni rilevanti, come la storia finanziaria dell’impresa. Nei documenti da fornire ai possibili acquirenti, poi, ci sono i certificati e le licenze in possesso dell’azienda.
Il contratto di vendita deve essere quanto più dettagliato possibile: tra le varie informazioni che devi annotare, non dimenticare di elencare tutte le attività incluse nella cessione.
La due diligence: cosa aspettarsi
La due diligence è uno step fondamentale nel processo di vendita di un’azienda: un dato fornito nel 2020 da Benchmark International riporta che la metà delle trattative per il passaggio di mano di un’impresa fallisce proprio perché non viene superato questo passaggio.
Ma cos’è la due diligence? Nell’ambito delle transazioni commerciali è quel passaggio che precede la stipula del contratto e che consiste nell’analisi dei documenti di un’attività economica, finalizzata a consentire al possibile acquirente di formulare un giudizio più completo sulla fattibilità dell’operazione.
Abbiamo un suggerimento per te: in qualità di venditore, prima di concedere l’accesso ai dati della tua impresa, chiedi ai potenziali acquirenti di firmare un accordo di non divulgazione.
Un altro consiglio: non pensare di poter nascondere eventuali informazioni negative. Devi essere pronto a rispondere a ogni domanda dei tuoi interlocutori, anche le più insidiose, con la massima trasparenza.
Trovare un compratore
Individuare il giusto compratore è uno dei passaggi più ostici del processo che porta alla vendita dell’azienda.
Dove e come cercare potenziali acquirenti
I potenziali acquirenti di un’azienda rientrano in tre macrocategorie:
- gli investitori privati, cioè (per l’appunto) privati che investono denaro, competenze e tempo nell’impresa assumendo un ruolo gestionale o occupando un posto nel cda;
- gli investitori finanziari, ossia investitori (tra questi rientrano le ditte di private equity) che puntano a ottenere continui proventi dai dividendi o che mirano a rivendere l’azienda dopo alcuni anni realizzando in questo modo un profitto;
- gli investitori strategici, cioè aziende dello stesso settore alla ricerca di sinergie o di un facile accesso al mercato, ai clienti o alle tecnologie tramite fusioni.
Nel primo caso (investitori privati), l’azienda mantiene la sua autonomia e il venditore può essere coinvolto nel periodo di transizione. Anche nel caso di cessione dell’azienda a investitori finanziari, almeno in un primo momento, l’azienda mantiene la sua autonomia. Diverso, invece, è il caso di un’acquisizione da parte di investitori strategici: l’impresa acquistata viene integrata, con gradualità diversa in base ai casi, nell’attività preesistente.
Per stilare la tua lista di potenziali acquirenti puoi ricorrere a diverse fonti, a partire dalla tua rete di contatti o a quella della tua banca. Ricorrere all’aiuto di un intermediario è un’ulteriore opzione a tua disposizione.
Il ruolo degli intermediari nella vendita aziendale
Ottenere i contatti di possibili acquirenti può non essere semplice e la ricerca dei soggetti potenzialmente interessati all’acquisto va condotta in un certo modo, adeguato all’obiettivo da raggiungere e al target di riferimento. Per evitare di perdere tempo e soldi, come detto, puoi servirti dell’aiuto di un intermediario, figura in grado di guidarti nel processo di ricerca e selezione dei potenziali acquirenti.
Anche se dovessi optare per rivolgerti a un intermediario – fai attenzione – ricordati però che dovrai comunque occuparti della vendita in prima persona. Nessuno meglio di te, infatti, conosce l’azienda e sa capire chi può essere l’acquirente ideale per essa.
Negoziare la vendita
Stabilire il prezzo minimo che sei disposto ad accettare per cedere la tua azienda ti aiuterà a negoziare con più efficacia la sua vendita. C’è un altro suggerimento: raccogli quante più informazioni possibili sul possibile compratore.
Come trattare con potenziali acquirenti
Durante la trattativa per la vendita della tua azienda – lo ribadiamo – devi essere assolutamente onesto su ogni aspetto, finanziario e non, della tua azienda. Una volta individuati i candidati più promettenti, puoi invitarli a prendere parte a un colloquio conoscitivo nella tua azienda e organizzare una visita guidata della sede. L’immagine è fondamentale e, a tal proposito, c’è un altro consiglio per te: non avere fretta di vendere perché, se ti mostrerai disperato e senza piani b, nessun acquirente offrirà il giusto prezzo.
Gli elementi chiave di un buon accordo
La cifra individuata per portare a termine la cessione dell’azienda è solo uno degli elementi chiave dell’accordo. Durante la trattativa, è necessario raggiungere un’intesa anche sulle modalità di pagamento e mettere nero su bianco tutte le attività che verranno cedute. Un aspetto particolarmente delicato riguarda la gestione del personale che lavora in azienda: quale sarà il destino dei tuoi dipendenti?
Gestire i profitti post-vendita
La cessione di un’impresa non si esaurisce con la stretta di mano e la firma sul contratto: è per questo che devi sapere bene anche come gestire i profitti legati a essa.
Pianificazione finanziaria dopo la cessione
Anche in questo caso, come per la vendita dell’azienda, è fondamentale non avere fretta. Il consiglio migliore che abbiamo per te è quello di prenderti tutto il tempo di cui hai bisogno per valutare in che modo usare i proventi della cessione.
Reinvestire i proventi: opzioni e consigli
Spendere l’intera cifra ottenuta dalla vendita dell’azienda non è una decisione saggia: certamente più opportuno è reinvestire tutti o una parte dei soldi. Molto importante, a questo scopo, è fissare alcuni obiettivi finanziari e pianificare ogni operazione. Tieni in considerazione che gli scenari che può aprire la vendita di un’azienda sono diversi: tra le varie opzioni c’è, per esempio, il risanamento di un debito oppure, come già accennato, il pensionamento.
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