Il concetto di Multi Sided Platform non è certo recente ma negli ultimi anni, complice il successo di grandi brand che hanno deciso di adottare questo modello di business, è diventato di estrema attualità. Sono molti i nuovi imprenditori e startupper che oggi optano per questa soluzione. Vuoi aggiungerti anche tu alla lista? Non ti resta che metterti comodo e conoscere più da vicino le opportunità (ma anche le complessità) legate a questo particolare business model.
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sono Nicola Zanetti, fondatore di B-PlanNow, l’acceleratore che aiuta startup e imprenditori a trasformare idee in business scalabili, redditizi e finanziabili con strategie mirate ed innovative, business model efficaci, pitch deck persuasivi, business plan concreti e funding plan per attrarre capitali.
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Cos’è una Multi Sided Platform
Prima di approfondire complessità e opportunità è necessario fare chiarezza sul significato di Multi Sided Platform, partendo dalla sua definizione.
Definizione e significato
Una Multi Sided Platform, o MSP, è una piattaforma in cui sono presenti diversi soggetti (che rappresentano la domanda e l’offerta del mercato) e il cui modello di business è incentrato sulle interazioni tra queste parti.
Caratteristiche principali di una piattaforma multi-sided
La caratteristica principale delle piattaforme multi-sided sta proprio nel fatto che hanno un valore solo se al loro interno sono contemporaneamente presenti sia domanda che offerta. Nel caso in cui ci sia esclusivamente una di queste due, invece, queste piattaforme non avrebbero invece alcun senso di esistere.
La proposta di valore di una Multi Sided Platform non sta nel realizzare un particolare prodotto o servizio, bensì risiede nell’abilitare la connessione tra i vari soggetti che operano all’interno della piattaforma stessa e nel rendere più facile, per loro, trovarsi ed entrare in contatto.
Al giorno d’oggi, l’ambiente principale dove è possibile agevolare l’incontro e le relazioni tra domanda e offerta è chiaramente, il web. Le moderne piattaforme multi-sided, non a caso, sono basate su infrastrutture digitali che permettono le interazioni tra i vari soggetti, via app o tramite sito internet.
Per piattaforme di questo tipo le entrate sono assicurate in genere dalle commissioni, che possono essere fisse o, in alternativa, rappresentare una percentuale del valore scambiato tra le parti.
Come funziona una Multi Sided Platform
Se hai letto con attenzione le righe precedenti, non ti sorprenderà sapere che il funzionamento di una piattaforma multi-sided ruota attorno al suo ruolo di intermediario tra due (ma possono essere anche di più) gruppi di utenti, che sono distinti ma interdipendenti tra di loro.
Il ruolo degli utenti e dei fornitori
Come già anticipato, una Multi Sided Platform ha senso di esistere solo se al suo interno sono presenti domanda e offerta, in quanto essa facilità lo scambio di beni o servizi tra queste due parti. I fornitori e gli utenti giocano, quindi, un ruolo decisivo per il successo delle piattaforme. E viceversa.
I fornitori e le nuove aziende, infatti, possono iniziare a vendere i loro prodotti all’interno delle piattaforme multi-sided affrontando investimenti più contenuti (i risparmi sono legati, in modo particolare, alla pubblicità) mentre gli acquirenti possono acquistare i beni in modo più comodo e, spesso, anche più economico.
Dinamiche di interazione e network effect
È arrivato ora il momento di introdurre il concetto di network effect, assolutamente centrale per il (buon) funzionamento delle piattaforme multi-sided: il valore di una MSP aumenta all’aumentare degli utenti all’interno di essa e ciascun utente acquisisce un beneficio incrementale dall’arrivo di un nuovo utente. La Legge di Metcalfe, non a caso, recita:
“Il valore di una rete cresce in proporzione al quadrato del numero dei suoi utenti”.
Per fare un esempio, appare evidente come su Amazon un maggior numero di utenti e potenziali acquirenti sia in grado di attirare più venditori (e viceversa).
Esempi di successo di Multi Sided Platform
Abbiamo appena parlato di una famosissima piattaforma, ma è possibile citare diversi altri esempi di Multi Sided Platform che hanno raggiunto un grande successo.
Uber: connessione tra autisti e passeggeri
Uber è un classico esempio di piattaforma multi-sided e, più nello specifico, di piattaforma bilaterale, dal momento che al suo interno consente la connessione tra passeggeri (domanda) e autisti (offerta). Il valore di questa piattaforma sta nel fatto che i conducenti di auto possono usufruire del marketing e del know-how di Uber per raggiungere i clienti, che, da par loro, possono trovare un passaggio con pochi semplici click all’interno dell’app.
Airbnb: ospiti e proprietari a confronto
Anche Airbnb è una piattaforma multi-sided di tipo bilaterale, giacché connette proprietari di immobili e ospiti. La chiave del successo, come detto poc’anzi per Uber, sta nei benefici offerti a domanda e offerta, che possono incontrarsi in modo più pratico, veloce ed economico. Anche in questo caso, proprio come Uber per quanto riguarda le automobili, AirBnb non ha bisogno di investire direttamente in case.
Altri esempi di piattaforme famose
Oltre alle già citate Amazon, Uber e AirBnb, sono esempi di piattaforme multi-sided anche eBay e PayPal (piattaforme bilaterali), così come Facebook. All’interno di quest’ultima piattaforma non solo solo due i gruppi di utenti che entrano in contatto: il social network di Mark Zuckerberg, infatti, ospita al suo interno creatori di contenuti, inserzionisti e “semplici” utenti (i consumatori).
Come creare una Multi Sided Platform efficace
Non puoi dire di conoscere le piattaforme multi-sided se non sai come crearne una sul piano pratico. Leggi con attenzione le prossime righe.
Identificare i mercati giusti da connettere
Il primo step per creare una Multi Sided Platform in modo efficace è quello di identificare i mercati giusti da connettere.
La strategia più valida in questo senso è quella di analizzare il cosiddetto Core Value Unit, cioè l’unità di scambio al centro dell’interazione tra domanda e offerta, e identificare quali sono i segmenti di mercato con il potenziale di crescita più elevato.
Ricorda a tal proposito che una piattaforma multi-sided senza domanda (o senza offerta) non ha senso di esistere. È qui che fa il suo ingresso il concetto di liquidità, intesa come quella condizione in cui si è raggiunta una soglia minima di domanda e di offerta tale per cui l’aspettativa che la transazione vada in porto è alta. Questa liquidità, nelle piattaforme di successo, viene poi auto-alimentata dal già citato network effect.
Utilizzare il Business Model Canvas per progettare il tuo modello
Hai un utile strumento a disposizione per progettare e modellare la tua piattaforma multi-sided ed è il Business Model Canvas. Questo framework ti aiuta a rappresentare il modello di business, senza trascurare alcuna componente, che sono 9: partner chiave, attività chiave, risorse chiave, proposta di valore, relazioni con i clienti, canali, segmenti di clientela, struttura dei costi e flussi dei ricavi.
Strategie di pricing e monetizzazione
Sotto il profilo della monetizzazione, le piattaforme multi-sided possono adottare diverse strategie ma la via principale che assicura le entrate è quella rappresentata dalle commissioni, fisse (abbonamento) o legate in percentuale al valore scambiato tra domanda e offerta.
Le strategie di pricing, ovviamente, devono essere mirate a massimizzare il valore per tutti i soggetti coinvolti, così da fidelizzare gli utenti e attrarne di nuovi.
Sfide e soluzioni nella gestione di una Multi Sided Platform
Devi essere consapevole che nella creazione e nella gestione di una piattaforma multi-sided dovrai affrontare alcune sfide.
Gestire la qualità e la fiducia degli utenti
La prima sfida che devi considerare è quella che riguarda la qualità all’interno della piattaforma: la qualità del servizio deve essere garantita per tutti i gruppi di utenti. La fiducia è un aspetto cruciale per il successo di una Multi Sided Platform: tutti gli utenti devono potersi fidare che gli standard qualitativi della controparte siano all’altezza. La piattaforma, da par suo, dovrebbe implementare controlli di qualità per assicurare che tutti rimangano soddisfatti.
Affrontare il problema della “”gallina e dell’uovo”
Se è vero (e lo è) che senza offerta non puoi avere domanda e senza domanda non puoi avere offerta, la domanda che sorge spontanea è ovvia: su quale delle due puntare prima? Il “problema della gallina e dell’uovo” non è certo di facile soluzione: una risposta unica e sempre valida, infatti, non esiste.
Esistono, però, diverse strade percorribili: potresti, per esempio, concentrarti su un prodotto che abbia valore per un gruppo di utenti a prescindere dalla presenza della controparte oppure fare in modo che sia proprio il gruppo di utenti che rappresenta l’offerta a “portare dentro” alla piattaforma la domanda (magari dietro un incentivo economico).
Quale che sia la tua strategia, Ricorda che una piattaforma multi-sided deve creare valore sia per la domanda che l’offerta. La sfida sta proprio nel raggiungere un equilibrio in tal senso.
Consigli finali per avviare la tua Multi Sided Platform
Stiamo per avviarci alla conclusione di questa guida dedicata alle Multi Sided Platform, ma c’è ancora spazio per alcuni consigli finali su errori da evitare e buone pratiche da adottare.
Errori da evitare e buone pratiche
Un errore da evitare lo abbiamo già citato nelle righe precedenti: evita di concentrarti solo sulla domanda o solo sull’offerta e trova il giusto equilibrio tra di loro all’interno della piattaforma.
Un altro passo falso da non commettere è quello di delegare la crescita del numero di utenti agli utenti stessi: già troppi imprenditori hanno fallito pensando semplicemente che gli utenti stessi, una volta approdati sulla piattaforma, lo avrebbero detto ad amici e parenti assicurando così una fonte inesauribile di nuovi contatti. Ricorda che il problema della customer acquisition è tuo e sei tu che devi preoccuparti di massimizzare la possibilità che gli utenti arrivino e restino sulla tua Multi Sided Platform.
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