Crescita rapida e con budget ridotto: possibile? Sì, col Growth Hacking. Se hai una startup o vuoi lanciarne una non puoi non conoscere questo particolare approccio che, in passato, ha fatto la fortuna di moltissime startup e che, oggigiorno, è adottato anche da altre tipologie di aziende, in ogni settore.
Ma è davvero tutto oro quello che luccica? È opportuno fin da ora chiarire che il Growth Hacking è uno degli argomenti più controversi e discussi in ambito business e, per questo motivo, è una materia che va necessariamente conosciuta a fondo. Questa guida ti aiuterà a capire in che modo il Growth Hacking, tramite strategie innovative e misurazioni precise, è in grado di accelerare la crescita della tua startup.
Che cos’è il Growth Hacking?
Il significato di Growth Hacking introduce subito il primo problema: non esiste una definizione che sia in grado di contenere al suo interno tutti gli elementi e tutte le caratteristiche di questo particolare approccio.
Cosa si intende per Growth Hacking?
Generalmente, l’origine del concetto di “Growth Hacking” si fa risalire al 2010 ed è ricondotta a Sean Ellis, fondatore e CEO di GrowthHackers.
L’obiettivo di questo approccio è quello di riuscire a conquistare il maggior numero possibile di clienti spendendo il meno possibile.
Facile a dirsi, ma la pratica è, ovviamente, un’altra cosa. In termini più concreti, il Growth Hacking si traduce nella capacità di sperimentare, misurare e analizzare cosa funziona bene e perché, così da poter replicare le condizioni più favorevoli alla crescita del business.
Alcune definizioni di Growth Hacking si concentrano in particolar modo sulle sperimentazioni veloci e in sequenza che caratterizzano questo particolare approccio, mentre altre preferiscono puntare i riflettori in special modo sull’assenza di un solido background e di un budget specifico nel marketing. Per capire cosa distingue il Growth Hacking dal marketing tradizionale, però, è necessario approfondire anche ulteriori aspetti.
Growth Hacking vs marketing tradizionale
Per conoscere la differenza tra marketing tradizionale e Growth Hacking devi sapere che chi fa ricorso a questo particolare approccio non utilizza i vecchi e tradizionali strumenti adottati in ambito marketing (o, perlomeno, non solo) e abbina alle competenze in questo campo anche capacità più tecniche, come quelle, per esempio, sviluppate nel campo della programmazione, dell’engineering, dell’analisi dei dati o del content management. Non a caso il Growth Hacking è spesso considerato anche una sorta di anello di congiunzione tra marketing, programmazione e analisi dei dati.
Il ruolo del Growth Hacker nel business moderno
Come appena sottolineato, il Growth Hacking è un approccio che combina elementi di più discipline per individuare le strategie più efficaci a far crescere un business velocemente e a basso costo. Anche all’interno di questo variegato campo, però, è possibile trovare alcuni punti fissi in materia di competenze e skill necessarie a svolgere il delicato lavoro di Growth Hacker.
Growth hacker: skill e competenze necessarie
Una delle caratteristiche che più distingue un Growth Hacker è la sua creatività: una figura professionale di questo tipo, infatti, trova soluzioni creative e innovative. Ciò, nel business moderno, significa per esempio anche saper utilizzare l’Intelligenza Artificiale per scovare nuove opportunità di crescita.
Oltre che creativo, però, il Growth Hacker è anche analitico: misura e analizza con attenzione e precisione per vedere cosa funziona e cosa no, ipotizza, definisce le priorità e sperimenta strategie per trovare la via migliore che conduce al successo.
Growth hacker: un ruolo multidisciplinare
Ormai ti sarà chiaro, ma è utile ribadirlo: un Growth Hacker possiede conoscenze profonde in ambito marketing (in particolar modo in campo digitale) ma è una figura trasversale capace di impiegare anche nozioni e strumenti di altre materie.
Più che una disciplina, il Growth Hacking è, quindi, un approccio trasversale che “abbraccia” più discipline. Per spiegare ancora meglio questo concetto, citiamo le parole dell’esperto Dani Hart:
“Il Growth Hacking è un atteggiamento mentale”.
Quanto guadagna un Growth hacker
La capacità di coniugare al suo interno skill e competenze di diverse materie è ciò che rende la figura del Growth Hacker molto ricercata oggigiorno. Ovviamente, però, i guadagni variano in base a competenze ed esperienza. In linea di massima, negli Stati Uniti d’America, il compenso di un Growth Hacker esperto può arrivare a toccare (e, in alcuni casi, superare) i 150 mila dollari. In Europa e, nello specifico, in Italia, i compensi sono mediamente inferiori, anche se questa figura professionale è in forte crescita.
Tecniche di Growth Hacking efficaci
È scoccata l’ora di conoscere le tecniche più efficaci di Growth Hacking. I Growth Hacker, per trovare il modo migliore per far crescere un business in tempi brevi e con poca spesa, sono soliti implementare un processo (continuo) di ideazione-verifica-modifica, seguendo un approccio di tipo “lean”, che si compone di diverse fasi, riassunte nel framework cosiddetto “Funnel dei Pirati” o “Funnel AAARRR”.
Consapevolezza
La tappa iniziale del percorso AAARRR è quella della Consapevolezza (Awareness), il punto in cui una persona scopre per la prima volta il nostro prodotto o servizio. Questo momento è quello in cui un individuo passa dall’ignoranza totale alla conoscenza della nostra esistenza.
Questa tappa è spesso la meno profonda in termini di analisi dati, includendo le cosiddette “metriche di vanità”. Questi dati, pur non fornendo un feedback concreto sul progresso del nostro affare, tendono a creare una sensazione positiva alla loro osservazione.
Tuttavia, il carattere superficiale di queste metriche non dovrebbe portarci a trascurarle. Al contrario, monitorandole attentamente, possiamo rilevare tempestivamente eventuali segnali di problemi e agire di conseguenza.
Acquisizione
Il passo successivo nel percorso AAARRR è l’Acquisizione (Acquisition), ovvero il momento in cui un individuo diventa effettivamente un utente. Questo avviene solo quando una persona ci fornisce un suo contatto, come un indirizzo e-mail o un numero di telefono.
Non è sufficiente avere 1.000 visitatori sul nostro sito web per affermare di avere 1.000 utenti o 1.000 email. Questo sottolinea come l’importanza delle metriche raccolte nelle fasi precedenti del funnel diminuisca man mano che ci si addentra nel processo.
Se nella fase di awareness avere 1.000 visitatori sul sito sembrava un risultato positivo, questo numero perde rilevanza quando consideriamo quanti di questi visitatori si sono trasformati in utenti attivi, ossia quanti possiamo identificare e contattare direttamente.
Attivazione
Naturalmente, non tutti coloro che si iscrivono a un servizio lo utilizzano davvero, allo stesso modo non tutti i sottoscrittori di una newsletter la leggono, e non tutti gli utenti che scaricano un’applicazione finiscono per usarla.
Per questo motivo, il funnel AAARRR include una fase specifica per quegli utenti che decidono di diventare attivi, ovvero di andare oltre la semplice iscrizione, ossia la fase dell’Attivazione (Activation).
Come si è visto nelle fasi precedenti, molte delle metriche considerate inizialmente perdono importanza quando ci focalizziamo su quanti utenti sono effettivamente diventati attivi.
Questa fase si identifica generalmente attraverso un’azione (o una serie di azioni) che dimostra che l’utente ha realmente sperimentato il prodotto, capendone così il potenziale e il valore che avevamo promesso nelle fasi iniziali.
Guadagni
La quarta fase del funnel AAARRR riguarda gli utenti che effettuano un pagamento, momento in cui possiamo ufficialmente considerarli come clienti.
Proprio come non abbiamo potuto definirli utenti finché non abbiamo ottenuto un contatto univoco, allo stesso modo non possiamo etichettarli come clienti fino a quando non effettuano un primo acquisto. Per incrementare i Guadagni (Revenues) è importante spingere i clienti a compiere determinate azioni, come per esempio, scaricare un’app (a pagamento).
È solo in questa fase che iniziamo a monitorare dati specificamente legati al fatturato, rendendola una tappa particolarmente critica, dove le aziende generalmente hanno ampio spazio per analisi dettagliate e sperimentazioni.
Retention
Lo step successivo è la Fidelizzazione o Retention: si tratta di una fase particolarmente delicata perché è in questo momento che, continuando a soddisfare il cliente e incoraggiandolo a tornare, è possibile trasformarlo da cliente occasionale a cliente fidelizzato, pronto ad acquistare e utilizzare anche in futuro i tuoi prodotti o servizi.
Referral
Ricorda che un cliente soddisfatto non solo tornerà ad acquistare i tuoi prodotti o servizi, ma li consiglierà anche all’interno della sua cerchia di amici e parenti. Nella fase del Referral devi incoraggiare i tuoi clienti a diventare Brand Ambassador, generando così un effetto domino positivo sulle vendite.
Vantaggi del Growth Hacking per le aziende
I vantaggi di marketing assicurati dal Growth Hacking sono tanti, ma devi sapere che la maggior parte di essi si concentra in 3 macroaree: Content Marketing, Product Marketing e Pubblicità. L’applicazione del Growth Hacking in questi campi (e non solo) è finalizzato a migliorare le prestazioni aziendali e, più precisamente, a incrementare più rapidamente la crescita ottimizzando i costi e le risorse a disposizione. Quel che deve esserti chiaro è che le attività di marketing sono le stesse: ciò che cambia e che fa la differenza è il modo in cui vengono selezionate e portate a compimento.
Incremento rapido della crescita
Fin dalle prime righe di questa guida abbiamo chiarito che il Growth Hacking è una risorsa importante in particolar modo per le startup. Il motivo è evidente: spesso aziende di questo tipo non hanno ancora un prodotto o un servizio finito, devono ancora identificare con precisione i loro clienti. dispongono di fondi non particolarmente ingenti e, per evitare di essere tagliate fuori dal mercato (e, quindi, per sopravvivere), hanno bisogno di crescere in modo molto rapido. Gli avanzati e veloci processi di sperimentazione che caratterizzano il Growth Hacking permettono una crescita rapida, senza che ci sia bisogno di correre troppi rischi.
Ottimizzazione dei costi e risorse
Come appena sottolineato, il Growth Hacking è particolarmente adatto per chi dispone di risorse limitate: l’approccio analitico che sta alla base del Growth Hacking consente di ottimizzare i costi, perché permette di capire in fretta cosa funziona e cosa no, evitando in questo modo di investire sulle soluzioni meno efficaci. Gli esperimenti condotti sono piccoli, veloci e in sequenza e presentano un margine di rischio relativamente basso.
Casi di successo nel Growth Hacking
Il Growth Hacking ha fatto il successo di molte startup e aziende che sicuramente conoscerai. Per capire meglio i vantaggi che questo approccio può assicurare, è utile soffermarci su alcuni esempi virtuosi.
Esempi di strategie vincenti
Tre dei casi più noti di strategie di Growth Hacking particolarmente vincenti sono Dropbox, Hotspot e Airbnb.
Per aumentare il suo bacino d’utenza, Dropbox ha deciso di premiare i suoi utenti per avere invitato nuovi user sulla piattaforma, concedendo loro uno spazio di archiviazione aggiuntivo rispetto a quello da loro già opzionato.
I fondatori di Hotspot, invece, per lanciare sul mercato il sistema di web mail, hanno deciso di sviluppare un programma di referral: aggiungendo alla fine di ogni e-mail il messaggio “P.S. I love you. Get your free e-mail at Hotmail” conquistarono milioni di nuovi utenti con il minimo sforzo.
Airbnb, infine, nella sua fase di avvio, sfruttò la popolarità di Craiglist (piattaforma pensata per gli utenti in cerca di una casa): nel momento in cui gli utenti compilavano i moduli per aggiungere la propria sistemazione sul sito, veniva data loro la possibilità di condividere l’annuncio anche su Craiglist, cosa che aumentò notevolmente la Brand Awareness.
Lezioni da imparare dai big del settore
I case history citati poc’anzi forniscono insegnamenti preziosi a chi, come te, sta valutando la possibilità di sfruttare il Growth Hacking per accelerare la crescita di una startup. Il caso di Dropbox e, ancor più, quello di Hotspot insegnano, per esempio, che non sempre la strategia più usata e consolidata è anche la più efficace: sperimentare con tecniche innovative può portare risultati migliori e in tempi più brevi, con uno sforzo minimo e margini di rischio contenuti.
L’esempio di Airbnb, invece, è la dimostrazione che chi fa Growth Hacking non ha solo competenze di marketing tradizionale, ma anche di programmazione: Craiglist, quando Airbnb mise in atto questa strategia, non prevedeva infatti una API pubblica per quella particolare operazione.
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