Business Model

Possedere entusiasmo, risorse ed energie e decidere di lanciare una startup è una grande sfida. Armarsi di sogni e buona volontà può essere la giusta spinta iniziale, ma sicuramente non basta! Il modello di business è il fattore chiave che ti può portare al successo! Fornisce la logica strategica che consente di massimizzare i propri profitti e prima viene implementato, prima la tua startup ha chance di scalare la vetta; di seguito scoprirai cos’è, a cosa serve, perché è importante e soprattutto a chi rivolgerti per il miglior business model della tua startup.

Cos’è un business model

Cos’è un business model è una domanda che ci sentiamo ripetere ogni giorno da chi fa startup.

Di seguito andremo ad analizzarne il concetto, la definizione, gli aspetti fondamentali, l’origine e gli sviluppi.

Cos’è un modello di business: definizione

Un modello di business, noto anche come business model, descrive la logica attraverso la quale una organizzazione crea, distribuisce e raccoglie valore. Grazie a tecniche specifiche di pensiero visuale, fornisce la mappa chiara e completa degli aspetti organizzativi e strategici nella fase di ideazione di una startup, al fine di ottenerne un vantaggio competitivo. In particolare, il modello di business permette di elaborare un linguaggio figurativo comune in grado di collegare tra loro le idee che la mente si ritrova sparse qua e là, fornendo precise linee guida per trasformare l’innovazione ideata in proposta di valore organizzata.

Modello di business: definizione 

Il concetto di business model non è recente. Sebbene il termine apparve per la prima volta nel 1957 è solo negli anni 2000 che assume la sua vera importanza, registrando un interesse crescente da parte della comunità scientifica ed economica.

Nel 2009 Alexander Osterwalder & Yves Pigneur, pubblicando il volume “Business Model Generation”, portano la definizione di modello di business ad una svolta.

L’approccio di Osterwalder & Pigneur ha due meriti principali; esso definisce in maniera semplice e alla portata di tutti il concetto e fornisce uno strumento visuale e immediato per la definizione, condivisione ed innovazione dei modelli di business, ovvero il Business Model Canvas.

Modello di business: contenuto

Nonostante quella sopra riportata sia la definizione più condivisa, a oggi non ne esiste una universalmente accettata. Ciò su cui la gran parte dei divulgatori concorda è che, in generale, un business model dovrebbe essere composto dai seguenti elementi:

• Cosa: la proposta di valore dell’impresa;
• Chi: i segmenti di clientela a cui si rivolge, canali e relazioni;
• Come: l’infrastruttura della sua catena del valore;
• Quanto: la struttura dei costi e dei ricavi;

In estrema sintesi, quindi, il business model di un’impresa dovrebbe illustrare la sua proposta di valore (cosa) identificando i segmenti di clientela cui la proposta si rivolge, i canali attraverso i quali la proposta arriva ai clienti e le relazioni da stabilire con essi (chi), le risorse chiave, le attività chiave ed i partner chiavi senza i quali la proposta di valore non potrebbe funzionare (come) e i relativi flussi di ricavi e la struttura dei costi (quanto); tutto ciò in un’ottica flessibile ed estremamente dinamica. Sarebbe impensabile, infatti, credere che un modello di business per quanto di successo possa essere tale in eterno: affinché possa continuare a creare valore è necessario che esso cambi e si adatti al mutare dell’ambiente esterno ed interno.

Il Visual Thinking

Come già sai, lo strumento visuale e immediato per la definizione, condivisione ed innovazione dei modelli di business è il Visual Thinking.

Il pensiero visuale, detto appunto visual thinking, è una tecnica cognitiva basata sul linguaggio figurativo che consente di organizzare, rappresentare, condividere, strutturare e destrutturate idee, concetti e pensieri attraverso immagini, segni e simboli, facilitando processi di apprendimento, comprensione, analisi e deduzione.

In un mondo sovraccarico di informazioni, questa tecnica sta diventando uno strumento fondamentale di business management soprattutto per le startup, in quanto semplifica i processi organizzativi e decisionali, migliora l’apprendimento e la memoria e soprattutto predispone alle trasformazioni e al cambiamento.

Il visual thinking sfrutta l’intelligenza visiva (una delle otto intelligenze che gli esseri umani possiedono) che consiste nella capacità di vedere con gli occhi e con la mente, permettendo di far emergere idee che altrimenti rimarrebbero nascoste e consentendo di svilupparle intuitivamente e condividerle con gli altri. 

Tutto questo porta necessariamente il pensiero ad un livello superiore, dall’astratto al concreto e facilita il processo di comprensione anche delle informazioni e dei concetti più complessi e strutturati. 

Il Visual Thinking è una tecnica coinvolgente e interattiva focalizzata nell’esplorare, costruire, validare, distruggere e ricreare idee nuove ed innovative, fare brainstorming, stimolare il pensiero critico e predisporre la mente al cambiamento e al problem solving; per questo sta prendendo sempre più piede nel campo dei business model di startup e startup innovative, in quanto offre numerosi vantaggi che facilitano il team building, lo scambio di idee e stimolano creatività, ragionamento, innovazione, cambiamento e trasformazione.

Infine, poiché le persone possono custodire solo un limitato numero di idee nella memoria a breve termine, si capisce che tratteggiare in modo visuale il modello di business è essenziale per poterle annotare e concatenare al 100%.

L’importanza del modello di business per la tua Startup

 “Avere un’idea è un’ottima cosa, ma è ancora meglio sapere come portarla avanti” 

Henry Ford

Crediamo fortemente che il successo di una startup non scaturisca da un buon corredo genetico o dal fatto di essersi trovati nel posto giusto al momento giusto; il successo può essere creato ad arte seguendo il giusto startup business model, in quanto l’imprenditoria nel mondo di oggi, soffocato da prodotti e servizi sovrabbondanti, è e deve essere sempre più una forma di management basato sulla conoscenza. Visionari, innovatori ed amanti delle sfide creano idee nuove, ma solo gli imprenditori “manager” sono in grado di metterle in pratica progettando ed implementando con successo un business model innovativo.

Come scegliere il business model giusto

Come potrai immaginare, non esiste ovviamente un modello di business adatto a tutte le startup e a tutti gli scenari, inoltre non è pensabile che duri in eterno, viste le continue innovazioni immesse sul mercato; pertanto, è essenziale periodicamente rianalizzare il proprio modello ed aggiornarlo.

Quindi, come è fondamentale definirlo in fase di startup è altrettanto vitale metterlo in discussione nell’arco degli anni per aggiornarlo e tenerlo al passo col futuro.

Prima di analizzare la logica attraverso la quale una startup crea, distribuisce e raccoglie valore è necessario prendere in considerazione alcuni aspetti cruciali che faranno da ingredienti a tutto il lavoro di business model design:

Rispondi alle 6 domande dell’investitore

Prima di iniziare ad analizzare e comporre il tuo modello di business ti consigliamo di rispondere a quelle che noi chiamiamo le sei domande dell’investitore:

1. Quale problema stai pensando di risolvere?
2. I consumatori sono consapevoli di avere il problema che stai cercando di risolvere?
3. Se esistesse una soluzione, la acquisterebbero?
4. La acquisterebbero da te?
5. Sei in grado di sviluppare la soluzione a questo problema?
6. Perché tu e il tuo team siete uniquely positioned per risolverlo?

Fai una analisi di mercato per startup

Innanzitutto devi verificare se la tua idea ha effettivamente un potenziale mercato di sbocco; cerca e analizza, quindi, il tuo mercato di riferimento, attraverso analisi con società specializzate (tipo Nielsen, Gartner e Forrester) oppure tramite analisi SEO/SEA o attraverso i microdati; in questo modo potrai ottenere una fotografia dei tuoi possibili clienti; dovrai poi applicare la tecnica TAM, SAM e SOM e, infine, assicurarti che ci sia un’esigenza che il tuo prodotto o servizio potrà soddisfare misurando il Product Market Fit.

Se scoprirai che troppe poche persone sono interessate alla tua proposta di valore, capirai che o le persone non vogliono ciò che stai offrendo oppure è meglio tornare sui propri passi e fare un pivot.

Analizza la concorrenza

Quando vuoi costruire un modello di business che funzioni per approcciarti ad un mercato specifico, è fondamentale sapere chi ti troverai contro: i tuoi futuri concorrenti.

Controlla quante startup stanno già proponendo quello che vuoi offrire tu, analizza i loro modelli di business e misura il loro successo con un’analisi accurata dei competitor. 

Quindi chiediti se puoi fare meglio, se puoi aggiungere più valore alla proposta e se esiste qualcosa che renderà la tua startup unica; di conseguenza crea la tua unique selling proposition, ossia il messaggio che scegli di rappresentare e che ti differenzia rispetto ai concorrenti.

Avere un po’ di concorrenza non è in realtà qualcosa di cui preoccuparsi, anzi! Dimostra che la tua idea è preziosa e che c’è una reale domanda per il tipo di prodotto che intendi creare e può persino darti informazioni su come implementare o innovare il tuo modello di business.

Tuttavia, è meglio evitare i mercati troppo affollati, in quanto competere per ogni singolo cliente può risultare controproducente, difficile e molto costoso.

Definisci le buyer personas

Sai qual è uno dei motivi principali per cui spesso le idee di una startup falliscono? Perché non si trattano i potenziali clienti come persone. Ed è un errore facile e comune da commettere.

Le Buyer Personas sono rappresentazioni fittizie dei tuoi clienti ideali, basate su dati reali e classificate per segmento di mercato. Quando immagini una “persona” composita mentre crei le tue proposte di valore è più probabile che crei qualcosa che sia rilevante e significativo per le persone che stai cercando di attirare.

Affinché queste buyer persona siano efficaci, devono essere basate su dati reali, non solo sulla tua ipotesi fiduciaria o su ciò che ritieni sia vero in base alla tua esperienza con alcune persone che conosci nella stessa fascia demografica del tuo pubblico di destinazione.

Ma come puoi trovare queste informazioni come startup, senza un pool di clienti esistenti da studiare, se non hai un grande budget per ricerche di mercato?

Ecco come:

1. Inizia in piccolo
Anche se intendi rivolgerti a diversi segmenti di mercato, ti consigliamo di concentrarti solo su alcune buyer personas per cominciare. È meglio conoscere e comprendere a fondo alcune persone piuttosto che avere una comprensione superficiale di molte.

2. Affidati alle interviste
Sebbene le interviste richiedano più tempo rispetto ai sondaggi o ai focus group, sono meno costose e più facili da condurre.

3. Chiedi perché
Durante le tue interviste, non aver paura di scavare nelle risposte che le persone forniscono. Chiedi il perché per scoprire cosa c’è alla base delle risposte.

4. Cerca elementi in comune
Mentre conduci le tue interviste, inizierai a vedere sovrapposizioni nelle risposte.

5. Crea la tua “persona” composita
Il passo finale è costruire il carattere della tua persona. Assegna un nome a questa persona immaginaria e descrivi chi è e di cosa si preoccupa. Racconta la storia in un modo da dar vita alla persona.

Definisci la tua Value Proposition

Una proposta di valore, nota come value proposition, è una semplice affermazione che riassume il motivo per cui un cliente dovrebbe scegliere il tuo prodotto o servizio. Essa rappresenta la tua promessa ad un cliente o ad uno specifico segmento di mercato, ossia il motivo fondamentale per cui dovrebbe acquistare da te. Una proposta di valore dovrebbe spiegare chiaramente come il tuo prodotto o servizio soddisfi una specifica esigenza, comunicare le caratteristiche del suo valore aggiunto e indicare il motivo per cui è migliore di prodotti simili sul mercato. La proposta di valore ideale è mirata e fa appello ai più forti fattori decisionali del cliente e dovrebbe sempre concentrarsi su come essi definiscono il tuo valore.

Ma come si definisce la value proposition? Attraverso iI Value Proposition Canvas

Il Value Proposition Canvas è lo strumento che ti aiuta a trovare le giuste proposte di valore in relazione ai tuoi clienti, in modo da individuare in modo corretto i loro reali bisogni e metterli in relazione con il valore che la tua azienda può offrirgli.

Con i suoi sei blocchi, il Value Proposition Canvas si concentra sulla visione d’insieme e ti aiuta a risolvere al meglio problemi, difficoltà e bisogni dei tuoi clienti.

Usa questo strumento di Business Design e sarai in grado di creare, progettare e testare la tua proposta di valore nei confronti dei clienti in maniera più strutturata e riflessiva.

Infine, la proposta di valore di una startup, comunicando il motivo numero uno per cui un prodotto o servizio è più adatto a un segmento di clientela, dovrebbe sempre essere visualizzato in modo evidente sul sito Web e in altri punti di contatto con i consumatori. Deve anche essere intuitiva, in modo che un cliente possa leggere o ascoltare la proposta  e comprendere il valore fornito senza bisogno di ulteriori spiegazioni.

Modelli di business: esempi

Vediamo di seguito alcuni dei principali modelli base che possono servirti da ispirazione:

Add-on

Nel modello di business add-on, mentre l’offerta principale ha un prezzo competitivo, numerosi extra fanno aumentare il prezzo finale. Alla fine, i clienti pagano più di quanto inizialmente previsto, ma traggono vantaggio dalla selezione di opzioni che soddisfano le loro esigenze specifiche. I biglietti aerei sono un esempio ben noto: i clienti pagano un prezzo basso per un biglietto base, ma il costo complessivo è aumentato da extra “add-on” come commissioni per carte di credito, cibo e spese per bagagli.

Affiliation

Nel modello di business di affiliazione, l’obiettivo dell’azienda risiede nel supportare altre parti nel mercato dei prodotti al fine di beneficiare di transazioni di successo. In questo modo l’azienda ottiene l’accesso a una base di clienti diversificata senza ulteriori sforzi di vendita e marketing. Gli affiliati di solito operano sulla base di una qualche forma di sistema pay-per-sale o pay-per-display e generalmente online. Un editore di siti Web può, ad esempio, agire come affiliato includendo i banner pubblicitari di un’altra società sul proprio sito Web in cambio di commissioni su “clic” o “impressioni”. In altri casi, gli affiliati sono in grado di commercializzare i propri prodotti su reti più grandi e pagare commissioni sulle vendite al sito Web di hosting.

Auction

Il modello di business dell’Asta si basa sul pricing partecipativo: in altre parole, il prezzo di un prodotto non è determinato dal solo venditore, ma gli acquirenti influenzano attivamente il prezzo finale dei beni o servizi. Trovare un prezzo inizia con un potenziale acquirente che offre un determinato importo in base alla sua disponibilità a pagare. Al termine dell’asta, il cliente che ha fatto l’offerta più alta si impegna ad acquistare il prodotto o servizio.

Cross-selling

Il cross-selling implica l’offerta di prodotti e servizi complementari oltre la gamma di prodotti e servizi di base di un’azienda, con l’obiettivo di sfruttare le relazioni esistenti con i clienti per vendere più beni. Il cross-selling offre anche l’opportunità di sfruttare le risorse e le competenze esistenti come le vendite e il marketing.

Crowdfunding

Il modello di business del crowdfunding prevede l’esternalizzazione del finanziamento di un progetto al pubblico in generale. La sua intenzione è quella di limitare l’influenza degli investitori professionali. 

Customer loyalty

Nel modello Customer Loyalty, i clienti vengono mantenuti e la fedeltà si ottiene fornendo valore al di là dei prodotti o servizi di base. L’obiettivo è sviluppare un rapporto con i clienti e fidelizzarli premiandoli con offerte speciali o sconti. In questo modo, i clienti sono volontariamente vincolati all’azienda, il che li dissuade dall’optare per prodotti e servizi della concorrenza e protegge così i ricavi dell’azienda.

Digitalisation

Il modello di business della digitalizzazione consiste nel trasformare un prodotto o servizio esistente in una variante digitale, fornendo così vantaggi come l’eliminazione degli intermediari, la riduzione delle spese generali e una distribuzione più snella. 

Direct Selling

Nel modello di business della Vendita Diretta, i prodotti di un’azienda sono resi disponibili direttamente dal produttore o dal fornitore di servizi, piuttosto che tramite un canale intermediario come i punti vendita al dettaglio. 

Double Sided

I mercati bilaterali facilitano l’interazione tra due gruppi complementari a reciproco vantaggio tramite un intermediario o una piattaforma.

E-commerce

All’interno del modello di business dell’e-commerce, i prodotti o servizi tradizionali vengono forniti tramite canali online, eliminando così le spese generali associate alla gestione di un’infrastruttura fisica di filiale. I clienti traggono vantaggio dalla ricerca online di prodotti e servizi, dalla possibilità di confrontare le offerte, dall’eliminazione di tempi e costi di viaggio e dall’ottenimento di prezzi inferiori. Le aziende traggono vantaggio dalla ricerca online dei loro prodotti e servizi e dalla riduzione degli intermediari, dei punti vendita al dettaglio e della tradizionale pubblicità non mirata.

Flat rate

Con questo modello di business, i clienti acquistano un servizio o un prodotto per un importo forfettario e poi lo utilizzano quanto desiderano. Il principale vantaggio per loro è il consumo illimitato con il pieno controllo dei propri costi.

Freemium

Il termine “freemium” è coniato da una combinazione di “gratuito” e “premium”. Come questo suggerisce, il modello di business prevede l’offerta gratuita di una versione base del prodotto o servizio, mentre la versione premium è resa disponibile contro un pagamento aggiuntivo. La versione gratuita del prodotto ha lo scopo di consentire all’azienda di stabilire un’ampia base di clienti iniziale, dalla quale si spera che un numero sufficiente di clienti vorrà passare alla versione premium in un secondo momento.

Leveraging Customer Data

Lo sfruttamento dei dati dei clienti è un’area importante che beneficia del progresso tecnologico odierno e delle possibilità che offre nei campi della raccolta e dell’elaborazione dei dati. Le aziende le cui attività principali sono incentrate sull’acquisizione e l’analisi dei dati sono già fiorenti e illustrano l’enorme domanda in questo segmento. 

Long Tail

Il modello di business Long Tail si concentra sulla vendita di piccole quantità di una gamma molto ampia di prodotti, in contrasto con un modello “blockbuster” che offre grandi quantità di una gamma ridotta. Sebbene Long Tail offra margini più ristretti e volumi di vendita più bassi di singoli prodotti, i profitti sono significativi sull’ampia gamma venduta a lungo termine.

Pay Per Use

Nel modello Pay Per Use, l’utilizzo specifico di un servizio o prodotto da parte del cliente viene misurato e addebitato. È ampiamente utilizzato nel mercato dei media di consumo e attira i clienti che desiderano beneficiare della flessibilità.

Peer to peer

Il termine “peer to peer” ha origine nell’industria dei computer, dove si riferisce a due o più computer equivalenti che comunicano. In termini di modello di business, Peer to Peer si riferisce normalmente a transazioni tra privati come il prestito di oggetti personali, l’offerta di servizi e prodotti specifici o la condivisione di informazioni ed esperienze.

Razor and Blade

Nel modello di business Razor and Blade, il prodotto base è offerto a un prezzo stracciato sottocosto o addirittura gratuito. I prodotti aggiuntivi di cui i clienti hanno bisogno per utilizzare il prodotto di base, d’altra parte, hanno un prezzo elevato e quindi diventano responsabili della generazione della maggior parte dei ricavi.

Subscription

L’abbonamento consente ai clienti di ricevere regolarmente prodotti o servizi. L’impresa stipula un contratto con i propri clienti, definendo la frequenza e l’anzianità di erogazione del servizio.

Business Model: il modello e la consulenza di B-PLANNOW®

Secondo noi i canvas in circolazione sono ormai obsoleti e superati, in quanto non tengono in considerazione alcuni elementi cardine che potrebbero influenzare la determinazione del giusto, reale e innovativo modello di business della tua startup; il mondo cambia rapidamente e con esso gli strumenti adeguati ad interpretarlo!

Per questo abbiamo concentrato l’esperienza maturata nel corso degli anni con i nostri clienti ed abbiamo trasformato la tela (canvas) in una tavola da lavoro (board) creando THE B−PLANNOW BOARD®: il nostro linguaggio visuale condiviso composto da 23 elementi, di cui 19 fondamentali, che permette realmente di immaginare, descrivere, condividere ed innovare il business model della tua startup.

Se è vero che le persone possono custodire solo un limitato numero di idee nella memoria a breve termine, perché limitarsi ai pochi blocchi del Business Model Canvas o del Lean Model Canvas, rischiando di dimenticare parti fondamentali del proprio modello di business? Ecco perché il nostro modello è formato da 23 blocchi frutto di anni e anni di test e validazioni.

Purtroppo non può essere divulgato, essendo un asset fondamentale della nostra azienda e parte integrante del mentoring one to one che riserviamo alle startup che seguiamo.

Se dovesse interessarti, però, B-PLANNOW® ti mette a disposizione una consulenza ad hoc basata su meeting di visual thinking per individuare i business model aziendali e tracciare la strada per individuarne di inesplorati.

Gli incontri saranno divisi in 4 sessioni:

Organizzare:

• verranno introdotti i linguaggi comuni, attraverso esempi e case study;
• verranno stabiliti gli obiettivi;
• saranno verificate le idee preliminari;
• verrà pianificato il progetto di business process modeling e business model design;
• verrà creato il team.

Comprendere:

• verranno analizzate in dettaglio le tecniche del THE B-PLANNOW BOARD® (business model in italiano), del Value Proposition Design, del metodo Lean Startup;
• verranno compilati i 23 elementi di sistema;
• verranno introdotte le tematiche relative all’analisi dell’ambiente, alle ricerche di mercato, ai clienti;
• verranno analizzati pattern simili;
• verranno applicate le tecniche di progettazione.

Progettare:

• verrà scelto il/i modello/i di business più soddisfacente/i;
• verrà sottoposto/i ad analisi SWOT e, se necessario, ad analisi Blue Ocean;

Implementare:

• verranno analizzate insieme le opportunità di creare un modello di business innovativo.

Ora che sai tutto su cos’è, a cosa serve e quanto è importante avere un business model per la tua startup, non ti resta altro da fare che contattarci, parlarci della tua idea e darle vita insieme anche in work for equity!